Opsøgende salg, nederlag ...:(

Det er klart, at hvis du ser det som et nederlag, jamen så har det en negativ indvirkning på din motivation. Prøv at spørge dig selv: Hvad kunne du gøre bedre og hvorfor bliver du afvist? Har du skriftligt materiale klar? Har Du skriftligt materiale klar til kunden (er dette skrevet på et godt dansk)? Har du succeshistorier? Du nedgliderer dig selv i debatten selv ved at fortælle, st du "selv synes" produktet er godt. Du skal ikke bare selv synes, du skal i stedet være helt og aldeles overbevist om dit produkt.

Hvordan gør du forøvrigt med dine kunder, når du vil forklare konceptet? Hvis du ikke herinde kan/vil forklare konceptet, hvordan sker det så overfor dine kunder? Hvis du ønsker at blive en seriøs spiller, må du leve med at dit koncept bliver kendt.

Altså, ved at præsentere hvad du kan, giver du jo åbenlyst kunden en vej til sit: "nej".

Hvis du nu vender den, drejer fokus, på kunden, fremfor på dig selv og dit produkt, så øger du dine salg betragtelig.

Det gøres ved at stille spørgsmål. F.eks. "Hvordan får du kunder i butikken?". En potentiel kunde kan ikke svare "nej", på åbne spørgsmål. (Åbne spørgsmål er hv spørgsmål, altså hvem, hvad, hvor, hvorfor, hvordan osv).

Igennem dine spørgsmål finder du så kundens behov. Når du har fundet kundens behov, præsenterer du ham for en løsning, som matcher dette.

Tænkerne, altså dem som er "90% sikre", men lige skal tænke over det. Hvad skal de tænke over? Hvis de har brug for at tænke, så er det dig der har fejlet. Den kan behandles sådan her "Hvad er det du skal tænke over?".

Det hedder behovssalg, eller BALA, som står for "Behov Accept Løsning Accept".

B - Find kundens behov vha. åbne spørgsmål (HV spørgsmål)

A - Få kundens accept på hans behov (Delaccept) (Kan være (Frisører i tankerne her): "Så det jeg hører dig sige, er at du har problemer med at få kunderne til at huske deres aftaler og det betyder at du ofte står uden kunder i salonen, er det korrekt forstået?") <- Du gentager egentlig store elementer at de ting han fortæller dig, og får ham til at give dig ret. 

L - Du præsenterer en løsning som kan løse hans behov. Eksemplet med en frisør ovenfor: "Se, jeg tilbyder en SMS påmindelsesløsning, som kan integreres sammen med dit nuværende system. Det systemet gør, er at det sender en SMS til din kunde, to timer før din kunde har bestilt tid til. Det betyder at den tid du står uden kunder i salonen mindskes betragtelig. Hvordan lyder det?"

A - Under L (Løsning), afslutter du med at spørge hvordan det lyder, det giver en dialog hvor kunden er lyttende og interesseret, fordi du kan opfylde hans behov. Nu mangler du bare accepten på ordren. Hvis kunden begynder at snakke pris, så er det et af de mest aktive købssignaler du kan få.

-- I ovenstående BALA eksempel, tagerjeg udgangspunkt i at du sælger et påmindelsessystem til frisørsaloner, det er sikker ikke korrekt, men du oplyser jo ikke hvad du sælger. :-)

Jeg er ikke ekspert i BALA, men de grundliggende ting i det er som beskrevet ovenfor.

Det er bare at KÆMPE PÅ :-) 

Opsøgende salg er hårdt arbejde - men når du får succes er det et vildt kick.