Den hér skrev jeg godt nok som svar på et andet indlæg, men: Uanset vurdering af egenkapital, goodwill, etc., så har to forskere fra et amerikansk universitet et par afgørende pointer omkring prissætning:
http://warrington.ufl.edu/mkt/docs/janiszewski/Anchor.pdf
De to forskere har, vha 5 eksperiementer, undersøgt effekt-forskellen mellem en afrundet og en 'skæv' udbudspris. Altså forskellen på eks.vis at udbyde en vare til 10.000,- eller 9.763,-
For helt kort at sammenfatte resultatet af deres forskning, er den neurologiske tese, at den potentielle kunde (på baggrund af dit tilbud) vil forsøge at vurdere, hvad der faktisk er den 'fair pris' for produktet. Da dette oftest ikke er til at sige præcist, vil kunden anslå at den 'fair pris' ligger indenfor et interval. Ved en udbudspris på 10.000 kunne kunden således anslå dette interval til at være mellem 8.000 - 11.000. Da der er en naturlig interessekonflikt mellem sælger og køber, er sandsynligheden at kunden snarere vil anslå den fair pris til at være 8.000 end 11.000 og hvis kunden så skal give 10.000 (udbudsprisen) for noget, der kun anslås til at være 8.000 værd, vil kunden derfor føle sig snydt.
Var udbudsprisen imidlertid 9.763, vill kunden måske vurdere interevallet for den fair pris til at ligge mellem 9.250 og 10.300 - altså er intervallet indsnævret og den vurderede "fair pris" ligger ikke helt så langt fra udbudsprisen.
Jf. den ovennævnte amerikanske forskning, gælder det således, at hvis du går ud med en 'skæv' udbudspris fremfor en afrundet udbudspris, så:
- Falder kundens iver efter at 'prutte pris' (grundet det mindre interval i vurderingen af den 'fair pris')
- Stiger din fortjeneste
- (Set med kundens ønje) stiger din troværdighed - fordi du i mindre grad "bare slynger et tal ud" og i mindre grad er "ude efter at tage røven på kunden".
- Stiger dine chancer for at få handlen
Så uanset hvilket prisleje du ender med at beslutte dig for, så sørg for at din udbudspris er et 'skævt' tal!
Held og lykke med forretningen! :)
Bliv gratis medlem
Opret bruger