Uden salg - ingen forretning! - Hvad er DINE bedste salgsråd?

Hej Anders
30 års forskning gør ingen forskel, med mindre du kan give mig dokumentation for det.

Som sælger, rådgiver, coach og menneske, så ved jeg, at når jeg siger ”Jeg elsker dig” imens jeg går væk fra min kæreste, så falder mine ord til jorden.

Og når jeg siger til min svigermor, at hun laver verdens bedste kage, i mens jeg læser på text-tv, så falder mine ord til jorden.

Når jeg snakker med kunderne og siger, at de er meget vigtige for mig, imens jeg kigger på mit ur, så falder tilliden til mig, som leverandør.

Forskning bekræfter kun nuét... Jorden var en gang flad. Ingen mente at der var behov for farve fjernsyn osv.

Lidt at tænke over

Anders Christian Hjort:

Hej Glenn,

 

Det er en påstand jeg må udfordre dig på.

30 års forskning i salgsadfærd viser faktisk det modsatte - det er det du siger i mødet med kunden der gør en kæmpe forskel.

De spørgsmål du stiller gør en kæmpe forskel...

At du stiller de rigtige spørgsmål der udvikler kundens behov handler om at bruge din verbale adfærd... og så lytte lytte lytte 75% af tiden...

 

Hvis du LYTTER i 75% af tiden - så vil kunden jo også opfatte dig som engageret og sympatisk, fordi du gider at lytte - med mindre du sidder og kigger på uret mens kunden taler - så vil du blive betraget som usympatisk - altså "dårlig fremtoning". 

Så på den konto kan du jo godt blive "dømt ude" selvom du på papiret gør det rigtige, ved at lytte mere end du taler.

Og den klassiske sælgerfejl er jo netop at tale for meget - eller at oversælge, i stedet for at lade kunden tale.

Når du stiller HV-spørgsmål, er det jo ikke indholdet af spørgsmålet, som kunden vurderer dig på - men kunden reagerer på, at han får lov at tale om sig selv, hvilket han godt kan lide - og du fremstår dermed som en sympatisk person, fordi du "gav plads" til at kunden fik lov at tale om sig selv.

Så jeg er enig med Glenn - det handler meget om entusiasme og fremtoning - OGSÅ når man lytter.

Anders Christian Hjort:

Hej Allan,

Forskerne efterprøvede faktisk de ting du beskriver, og der kunne ikke påvises signifikant statistisk sammenhæng mellem det du her beskriver og succesfuld Kontra ikke succesfulde salgsmøder.

Det betyder jo ikke at det er forkert det du beskriver - det er bare ikke det vigtigste når du skal vinde kundens tillid og køb på både kort og langt sigt.

Men vurder selv - det er det vi har denne "tråd" til ;-)

Jeg er selv både entusiastisk og bevidst i min fremtoning.

Men når kunden skal køb en løsning af mig til 10-15 mio kroner.... Er det så det der er afgørende, når jeg skal hjælpe ham til den værdifulde beslutning for ham ?

I så fald bøjer jeg mig... men jeg går ikke ud fra, at der både var en gruppe, som udøvede optimal verbal adfærd, men med dårlig non-verbal adfærd, og en anden gruppe som udøvede optimal verbal adfærd OG optimal non-verbal adfærd?

Jeg har i hvert fald svært ved at se det udført i praksis.

Det er egentlig heller ikke fordi jeg uenig med dig - jeg tror bare, at begge jeres svar er korrekte, men det afhænger i høj grad af typen af løsning der skal sælges.

Jeg kommer egentlig lige til at tænke på:

Mon ikke kunderne generelt vælger den person / det firma, de synes virker mest professionelt?

- og i nogen kunders tilfælde vil denne vurdering være baseret på kolde facts / professionalisme - og i andre kunders tilfælde vil vurderingen være mere subjektiv og dermed også baseret på kemi mellem køber og sælger?

Anders, jeg syntes, at du har en skjult agenda her. Du starter med at spørger - Uden salg - ingen forretning! - Hvad er DINE bedste salgsråd?

Men nu begynder du at bevise dine egne teorier imod vores synspunkt.

Hvorfor gør du det?