Uden salg - ingen forretning! - Hvad er DINE bedste salgsråd?

Fra Næstved

Tilmeldt 14. Mar 11

Indlæg ialt: 26

Stefan Laursen Skrevet 22-03-2011 kl. 19:59

Hvor mange stjerner giver du? :

Glenn Kibsgaard:

Hej Anders
30 års forskning gør ingen forskel, med mindre du kan give mig dokumentation for det.

Som sælger, rådgiver, coach og menneske, så ved jeg, at når jeg siger ”Jeg elsker dig” imens jeg går væk fra min kæreste, så falder mine ord til jorden.

Og når jeg siger til min svigermor, at hun laver verdens bedste kage, i mens jeg læser på text-tv, så falder mine ord til jorden.

Når jeg snakker med kunderne og siger, at de er meget vigtige for mig, imens jeg kigger på mit ur, så falder tilliden til mig, som leverandør.

Forskning bekræfter kun nuét... Jorden var en gang flad. Ingen mente at der var behov for farve fjernsyn osv.

Lidt at tænke over

Det er fandme godt formuleret!

Jeg kunne næppe være mere enig.

Fra Frederiksberg

Tilmeldt 25. Nov 09

Indlæg ialt: 1351

Allan Isaksen Fra AllanIsaksen.dk Skrevet 22-03-2011 kl. 21:48

Hvor mange stjerner giver du? :

Anders Christian Hjort:

Hej Glenn,

Det er en påstand jeg må udfordre dig på.

30 års forskning i salgsadfærd viser faktisk det modsatte - det er det du siger i mødet med kunden der gør en kæmpe forskel.

De spørgsmål du stiller gør en kæmpe forskel...

At du stiller de rigtige spørgsmål der udvikler kundens behov handler om at bruge din verbale adfærd... og så lytte lytte lytte 75% af tiden...

Hvis du LYTTER i 75% af tiden - så vil kunden jo også opfatte dig som engageret og sympatisk, fordi du gider at lytte - med mindre du sidder og kigger på uret mens kunden taler - så vil du blive betraget som usympatisk - altså "dårlig fremtoning".

Så på den konto kan du jo godt blive "dømt ude" selvom du på papiret gør det rigtige, ved at lytte mere end du taler.

Og den klassiske sælgerfejl er jo netop at tale for meget - eller at oversælge, i stedet for at lade kunden tale.

Når du stiller HV-spørgsmål, er det jo ikke indholdet af spørgsmålet, som kunden vurderer dig på - men kunden reagerer på, at han får lov at tale om sig selv, hvilket han godt kan lide - og du fremstår dermed som en sympatisk person, fordi du "gav plads" til at kunden fik lov at tale om sig selv.

Så jeg er enig med Glenn - det handler meget om entusiasme og fremtoning - OGSÅ når man lytter.

allanisaksen.dk - Online Digital Assistent

Fra Hillerød

Tilmeldt 20. Mar 11

Indlæg ialt: 34

Anders Christian Hjort Skrevet 22-03-2011 kl. 21:56

Hvor mange stjerner giver du? :

Kære Glenn,

Jeg kan faktisk dokumentere det.

Neil Rackham har sammen med sit adfærdsforsker team observeret oprindeligt 6000 salgsbesøg og idag 40.000 salgsmøder på tværs af kultur, lande og brancher.

Herudover anvender verdens førende salgsorganisationer den viden til at sikre sig at deres adfærd sikre at de fremstår som tillidsskabende og konsultative og lyttende.

Det der korrellere og have signifikans når du skal vinde kundens tillid og køb er den verbale adfærd.

Jeg siger ikke at dit input er helt uden betydning - men det er ikke det væsentlige som din 80/20 tilgang foreslår.

Der er et væld af dokumentation, whitepapers, kunde ases her www.huthwaite.co.uk (se under research)

Herudover har Neil Rackham skrevet en del bøger om hans forsker teams findings.

Feks - at dem der udøver optimal verbal adfærd opnår betydeligt bedre salgsresultater i forhold til dem der ikke gør.

I gennemsnit 17% vækst i omsætning 13% Vækst i bruttoavance og 63 Vækst i ordre fra nye kunder.

Jeg har selv anvendt tilgangen og adfærdsstrategierne i de organisationer jeg har ledet, ligesom jeg hjælper virksomheder med at implementere denne Best Practice i mit daglige virke.

Jeg er ikke ude på at underkende dine erfaringer inden for dit felt - og vil gerne fortsat udfordre dig på din dokumentation - jeg vil gerne lære...

Men vurder selv

Fra Frederiksberg

Tilmeldt 25. Nov 09

Indlæg ialt: 1351

Allan Isaksen Fra AllanIsaksen.dk Skrevet 22-03-2011 kl. 22:20

Hvor mange stjerner giver du? :

Anders Christian Hjort:
Kære Glenn,

Feks - at dem der udøver optimal verbal adfærd opnår betydeligt bedre salgsresultater i forhold til dem der ikke gør.

I gennemsnit 17% vækst i omsætning 13% Vækst i bruttoavance og 63 Vækst i ordre fra nye kunder.

Undskyld Anders - men det er altså noget sludder... :-)

Hvis du tager 2 grupper - hvoraf den ene gruppe udøver OPTIMAL adfærd - og den anden gruppe ikke gør... - hmmmm - gad vide hvem der så opnår de bedste resultater?

Mit bud: dem der udøver OPTIMAL adfærd. Wink

Desuden kan du jo ikke bruge den undersøgelse til at modbevise Glenn's statement - med mindre undersøgelsen OGSÅ kiggede på kropssprog, entusiasme mv. og efterfølgende OGSÅ konkluderede på, om kropssprog mv. havde indflydelse på salget.

Mit bud er, at de personer i undersøgelsen, som udøvede optimal adfærd, OGSÅ havde styr på toneleje, kropssprog mv.

Vurder selv. Wink

allanisaksen.dk - Online Digital Assistent

Fra Hillerød

Tilmeldt 20. Mar 11

Indlæg ialt: 34

Anders Christian Hjort Skrevet 22-03-2011 kl. 22:28

Hvor mange stjerner giver du? :

Hej Allan,

Udgangspunktet er professionalisme.

Heri ligger at man kan opbygge en overbevisende/værdifuld businesscase sammen med sine kunde - med udgangspunkt i forståelse og udvikling af kundens behov.

Det kræver bla. indlevelse, engagement og nærvær omkring kunden.

At du er entusiastisk og har en god fremtoning kan gøre at kunden godt kan "li" dig - så det skader ikke - men i B2B salg er det bla. hvor godt din løsnings matcher kundens reelle behov der er det afgørende.

Jeg har mødt hundredevis af succesfulde sælgere, der hverken har udseendet, fremtoning med sig - og alligevel er de elsket af kunderene fordi de reelt skaber værdi.

Men det er ikke enten eller - vi lykkes på forskellige måder i vores salgsrolle :-)

Hvis man negligere, er ligeglad - så taber man i alle livets sammenhænge - der kan jeg godt følge Glenn..

Fra Hillerød

Tilmeldt 20. Mar 11

Indlæg ialt: 34

Anders Christian Hjort Skrevet 22-03-2011 kl. 22:43

Hvor mange stjerner giver du? :

Hej Allan,

Forskerne efterprøvede faktisk de ting du beskriver, og der kunne ikke påvises signifikant statistisk sammenhæng mellem det du her beskriver og succesfuld Kontra ikke succesfulde salgsmøder.

Det betyder jo ikke at det er forkert det du beskriver - det er bare ikke det vigtigste når du skal vinde kundens tillid og køb på både kort og langt sigt.

Men vurder selv - det er det vi har denne "tråd" til ;-)

Jeg er selv både entusiastisk og bevidst i min fremtoning.

Men når kunden skal køb en løsning af mig til 10-15 mio kroner.... Er det så det der er afgørende, når jeg skal hjælpe ham til den værdifulde beslutning for ham ?

Fra Aars

Tilmeldt 5. Jan 06

Indlæg ialt: 238

Regin Jæger Madsen Fra e-kompagniet ApS Skrevet 22-03-2011 kl. 22:58

Hvor mange stjerner giver du? :

Hej Allan,

En parameter jeg ikke syntes fremgår, er kundens købserfaring.

Nu nævner du selv salg af løsninger til 10-15 millioner. Det er klart at der ligger helt andre beslutninger, af andre beslutningstagere bag sådan et køb, end ved køb af printertoner (for lige at nævne nogen der er energiske).

Så jo højere produkt pris, des mindre plads får de nonverbale input.

Mvh Regin Madsen
www.e-kompagniet.dk - websider og shopløsninger baseret på dynamicweb, wordpress/woocommerce, umbraco og magento

Fra Frederiksberg

Tilmeldt 25. Nov 09

Indlæg ialt: 1351

Allan Isaksen Fra AllanIsaksen.dk Skrevet 22-03-2011 kl. 23:09

Hvor mange stjerner giver du? :

Anders Christian Hjort:
Hej Allan,

Forskerne efterprøvede faktisk de ting du beskriver, og der kunne ikke påvises signifikant statistisk sammenhæng mellem det du her beskriver og succesfuld Kontra ikke succesfulde salgsmøder.

Det betyder jo ikke at det er forkert det du beskriver - det er bare ikke det vigtigste når du skal vinde kundens tillid og køb på både kort og langt sigt.

Men vurder selv - det er det vi har denne "tråd" til ;-)

Jeg er selv både entusiastisk og bevidst i min fremtoning.

Men når kunden skal køb en løsning af mig til 10-15 mio kroner.... Er det så det der er afgørende, når jeg skal hjælpe ham til den værdifulde beslutning for ham ?

I så fald bøjer jeg mig... men jeg går ikke ud fra, at der både var en gruppe, som udøvede optimal verbal adfærd, men med dårlig non-verbal adfærd, og en anden gruppe som udøvede optimal verbal adfærd OG optimal non-verbal adfærd?

Jeg har i hvert fald svært ved at se det udført i praksis.

Det er egentlig heller ikke fordi jeg uenig med dig - jeg tror bare, at begge jeres svar er korrekte, men det afhænger i høj grad af typen af løsning der skal sælges.

Jeg kommer egentlig lige til at tænke på:

Mon ikke kunderne generelt vælger den person / det firma, de synes virker mest professionelt?

- og i nogen kunders tilfælde vil denne vurdering være baseret på kolde facts / professionalisme - og i andre kunders tilfælde vil vurderingen være mere subjektiv og dermed også baseret på kemi mellem køber og sælger?

allanisaksen.dk - Online Digital Assistent

Tilmeldt 20. Apr 07

Indlæg ialt: 16014