Håndtering af "nej tak"

Jeg har været ude på opsøgende salgstur i dag. Det er egentlig ikke et arbejde, jeg bryder mig særlig godt om, men det er jo en forudsætning for at fylde nogle annoncer i mine blade.
Dagen startede rigtig godt med et par fine og hurtige salg til annoncører, som med det samme "så lyset".
En stor del af resten af dagen er gået med håndtering af afslag som f.eks.
"Jeg har brugt mit budget"
"Jeg er ikke alene om beslutningen, vi må lige se på det"
"Jeg vil godt lige se tiden lidt an" (underforstået: indtil der er udkommet nogle numre af bladet)
"Vi kan købe os fattige i annoncer"
"Vi får mere ud af at bruge pengene på andre måder"
Jeg nåede kun ca. 1/3 af dagens salgsmål og kan ikke sige mig helt fri for at overveje, om jeg kunne have håndteret nogle af afslagene bedre.

Derfor til spørgsmålet:
Hvordan håndterer I et afslag ved opsøgende salg?

mvh Hans

Hej Morten

Tak for tippet, Nederen at det tager så lang tid at få den frem ... men bestiller den hos amazon.co.uk nu :)

/ Mike 

Velbekommen

Jeg ved at den også findes på saxo, men der kan de ikke give nogen leveringstid.

På Amazon gik der ca. 10 dage inden jeg havde bogen.

Hilsen Morten

I disse dage taler jeg meget med en salgschef fra et meget stort firma, et kommende bestyrelsesmedlem i det i min egen blog så meget omtalte Anette Sand A/S :-). Jeg skulle sælge ham "et koncept" og ville gerne være høflig, og accepterede derfor uden videre, at jeg ikke kunne få svar lige med det samme. Men så fik jeg følgende gode råd fra salgschefen, som du måske også kan bruge: Jeg må aldrig overlade initiativet til kunden. Hvis kunden siger: "Jeg er ikke alene om beslutningen", skal du interessere dig for, hvem der ellers er med i beslutningsprocessen og så sige, at du vil ringe tilbage, når de har fået talt sammen i næste uge, eller hvornår det nu måtte være.

Hold på bolden - initiativet - så længe du kan.

Hej Hans

Jeg fik på et tidspunkt et råd, som jeg synes er mægtig godt.

Nemlig at man skal bruge sine afslag konstruktivt. D.v.s. når man får et "nej tak" skal man spørge om, hvad der skulle til, for at vedkommende ville have sagt ja tak.

På den måde har du mulighed for en dialog, hvor du evt. kan komme på banen med et andet tilbud, eller du kan lære noget, som du måske kan bruge fremover. Måske er der nogle guldkorn at hente omkring dit produkt, som du så kan vurdere om du ønsker at tilpasse.

Jeg tror at det var en temmelig kluntet skrevet komentar (det er MEGET tidlig om morgenen her i det mørkeste jylland) men du må lige skrive, hvis der er noget jeg skal uddybe.

/skou

Hej Hans.

Jeg er meget enig med Kaffedrikkeren.

Når det så er sagt, så bør du se kundernes nej som et klogt valg, set fra deres side.

Grundlæggende siger de jo nej, fordi du ikke har nogle overbevisende argumenter.

Havde du det, så ville de jo sige ja tak. Så enkelt er det i virkeligheden.

Kundens ja eller nej har grundlæggende en basis i, om de bliver overbeviste om, at de selv bliver rigere eller fattigere ved at handle med dig.

Og inde i deres hoved opvejer de lynhurtigt mulige gevinster med mulige udgifter op imod risiko, tidsforbrug og forholdet mellem gevinst og udgift.

Og det sker på nogle ganske få sekunder - nærmest instinktivt.

Ja, det er nærmest en rygmarvsreaktion på de, der har kørt en virksomhed i nogle år.

Nogle gange sker der så det, at de potentielle kunder ikke lige kan sætte fingeren på, nøjagtig hvorfor de reagerer med et nej tak.

Een af de væsentligste grunde er, at de har brændt sig x antal gange tidligere i deres liv i en tilsvarende situation.

Derfor drejer det sig om for dig, nøjagtig at finde ud af, hvad kunderne, der siger nej, tænker.

Mit bedste bud er at de tænker: "Ahh nej, endnu en telefonsælger - jeg bruger mine penge på AdWords, som virker rigtig fint og nu kommer han her og vil sælge mig noget, der bare er en udgift. Det har jeg prøvet SÅ mange gange før".

Det skal du forholde dig til.

Forklar, hvorfor netop dit medie er bedre end det, som de allerede, gennem mange år, har fundet frem til.

Hvis du ikke kan argumentere overbevisende for det, hvorfor skulle kunden så købe?

Så jeg vil opfordre dig til at gå i dialog med kunderne.

Spørg dem, hvad de bruger i dag. Hjælp dem med at udregne ROI. Hjælp dem med at sætte tal på.

Når du så selv kender tallene sammen med kunden, så kan du komme med et tilbud, hvor du sandsynliggør overbevisende, at kunden får en bedre "deal" ved at handle med dig end ved at lade være.

Kan du ikke det, så sig tusind tak for i dag og gå videre til den næste, mange værdifulde erfaringer rigere.

Ved at gøre det på denne måde, så oplever kunden ikke, at du prøver at sælge noget; men at du ønsker at hjælpe kunden til en god investering.
Det har så de positive sideeffekt, at du holder en længerevarende dialog kørende. Og i hele denne samtale kan du hele tiden være opmærksom på argumenter som kunden bruger, men som ikke er korrekte.

Med denne fremgangsmåde opnår du respekt fra dem du ringer til, og kommer der ikke en forretning ud af det, så er det ikke dig, der har "tabt" og dem der har "vundet", men en forhandling mellem 2 ligeværdige parter, hvor man bare ikke kunne få enderne til at mødes. Og det er jo en helt anden sag.

Håber, det kunne bruges til noget.

Venlig hilsen, Christian

Tak for jeres gode og brugbare svar.

Jeg kan nu se, at mit største problem egentlig ikke er at håndtere det enkelte afslag.
Jeg gør stort set de ting, I siger - dog synes jeg, at dialogen skal være rigtig "venlig" for at jeg direkte kan spørge, hvad der skulle til for at ændre et nej til et ja.
Jeg kan faktisk godt respektere, når en potentiel kunde giver et konkret og velovervejet svar, men jeg bliver lidt træt af de meget automatiske afslag (jeg opsøger kunden face-to-face - ikke pr. tlf. - renomeet for annoncesælgere i telefonen umuliggør simpelt hen den opgave).

Mit problem ligger i at en række af afslag trækker energi ud af min næste salgsindsats. Jo flere afslag, jeg møder, des tungere er det at trække mundvigene opad, når jeg møder den næste potentielle kunde. Af samme grund sluttede jeg faktisk lidt tidligere end planlagt i går, da jeg ikke følte, jeg havde energi nok til at præstere en ordentlig præsentation.
Heldigvis mister jeg ikke troen på produktet.

Jeg er godt klar over, at det er vigtigt at beholde bolden på egen banehalvdel, og her har jeg nok været for "flink" når kunden "lige skal vende det med de andre". Her skal jeg helt klart blive bedre til at aftale tidspunkt for opfølgning - og overholde denne aftale. For mig handler det simpelt hen om at få det i kalenderen. Andre kan sikkert have andre systemer.

Et andet problem er, at jeg simpelt hen ikke nyder salgsopgaven. Mit største julegaveønske er derfor en engageret sælger, der tror 120% på mine koncepter, og som kan håndtere både ja og nej professionelt.

I dag er mit salgsmål mindre, fordi jeg skal besøge en anden type kunder.
Det er selvfølgelig fristende at stræbe efter at indhente det tabte fra i går, men det vil ikke være realistisk, så jeg fastholder mit oprindelige mål for i dag.
Jeg tager jeres råd med mig - så må vi se, hvordan det går.

Tak for opbakningen.

mvh Hans