Bliv gratis medlem
|
En gang imellem læser man en historie, som fuldstændig slår benene væk under én - mens man bliver fyldt med inspiration. Noget der er så spændende, at man får et brændende behov for at fortælle alle om det! Præcist sådan en historie læste jeg i et tidsskrift for nok efterhånden 15 år siden. Det var en historie om øl, bleer og forretningsmæssig succes - en historie, der kom til at forme min passion og karrierevej. Historien handlede om en australsk supermarkedsdirektør, der ”for nylig” havde implementeret et databasesystem i sine kasseapparater - så han nu kunne holde lidt øje med, hvilke varer der typisk fremkom i samme indkøbsvogn. Ved at analysere kasseapparaternes data, havde han opdaget at bleer (til babyer) og øl ofte var at finde på samme kvittering. Dét var i sig selv noget af en overraskende sammenhæng; bleer og øl?! ...Fyldt med forundring havde supermarkedsdirektøren derfor efterfølgende undersøgt sagen nærmere. Det viste sig, at den overraskende kombination af bleer og øl blev købt af yngre mænd fredag aften, typisk mellem kl. 18 og 19. Underligt. Hvad skulle yngre mænd med bleer og øl fredag aften? Supermarkedsdirektøren måtte en lang tur i tænketanken, men fandt på et tidspunkt endelig ud af sammenhængen:
Interessant! Men hvad kunne supermarkedsdirektøren bruge dén viden til? Han vurderede hurtigt, at han nok ikke kunne gøre meget ved antallet af babyer i oplandet. Deres spisevaner (og deraf følgende behov for bleer) kunne han heller ikke gøre meget ved. Salget af bleer ville nok være, som det var. Til gengæld kunne han omrokere lidt i butikkens indretning, så de lidt dyrere øl (der kunne sælges med lidt højere fortjeneste) blev flyttet helt hen ved siden af bleerne. Resultatet blev, ganske som forventet, at de ble-indkøbende fædre, som plejede at købe de billigere øl, nu i stigende grad købte de lidt dyrere øl - der (meget komfortabelt) var blevet placeret lige ved siden af bleerne. Endnu bedre var det endda; at de fædre, der ikke plejede at købe øl, nu i stigende grad også begyndte at købe de lidt dyrere øl - der nu var meget synligt placeret, lige ved hånden, ved siden af bleerne. Ølsalget steg voldsomt! Jeg husker tydeligt min første tanke, da jeg havde læst historien færdig: ”Dét der! Det er dét, jeg vil lave!” ...altså ikke nødvendigvis at forbedre salget af øl, men derimod det geniale analysearbejde, der ligger forud for denne betydningsfulde forretningsmæssige forbedring. Der er siden løbet mange øl i halsen på ble-indkøbende fædre og jeg har senere erfaret, at historien er en hyppig brugt vandrehistorie, der typisk omhandler det amerikanske supermarked Walmart. Det gør imidlertid ikke essensen af historien ringere og min passion er stadig den samme: I dag arbejder jeg netop med marketing og analyse - den helt rigtige ’varehylde’ for mig! Grundlæggende er der to måder at bruge data på:
Den proaktive måde at bruge data er ofte et opgør med ”jeg tror, jeg føler og sådan har vi altid gjort” - for i stedet at basere virksomhedens måske vigtigste beslutninger på noget, man (på baggrund af analyse) rent faktisk VED er en bedre måde at gøre det på! Bevares; nogle gange kan det være bedst at gøre, som man altid har gjort - men andre gange kan man opnå betydelige fordele af, at lade sin ’tro’ blive i kirken og udfordre ”hvad vi altid har gjort”. For hvem havde umiddelbart ”troet”, at der kunne opnås store økonomiske fordele ved at stille de lidt dyrere øl lige ved siden af bleerne - et sted de i hvert fald ikke ”altid har stået”! ...og det er ikke kun supermarkederne, der kan få fordel af en ’indkøbskurvsanalyse’. De seneste par år har jeg arbejdet for en større svensk lastvognsproducent, hvor der i sagens natur kan knytte sig mange komplementære produkter/ydelser til salget af lastbiler - og hvis man analyserer lidt på det, kan man ofte få gode ideer til mange gode, effektive forbedringsforslag. Den helt gode nyhed er, at det ofte er nemmere at komme i gang med sådanne analyser, end man umiddelbart skulle tro. Helt konkret har man faktisk bare brug for at vide:
TIP: En god måde at holde styr på disse informationer er i øvrigt, at indføre et loyalitetsprogram, så man automatisk får systematiseret hvad/hvor/hvornår den enkelte kunde køber noget af din virksomhed. Læs evt. mere om loyalitetsprogrammer i mit indlæg: Øv, jeg tabte! Loyalitets point vandt. Der er i øvrigt også værd at bemærke, at der ofte godt kan være produkter, som kunden måske ikke køber samme dag som købet af visse andre produkter - men fordi han køber disse produkter, er der måske en høj tendens til, at han senere køber de pågældende tillægsydelser/produkter. Hvis du har styr på disse sammenhænge og ved hvorfor de forekommer; så kan du, mere aktivt, markedsføre de pågældende tillægsydelser/produkter til kunderne - på det helt rigtige tidspunkt og på den helt rigtige måde. På den måde kan der laves en kraftig optimering af salg og profit, ganske som med øllene i historien om supermarkedet. Afslutningsvis vil jeg blot sige; at hvis du kun kigger på, hvordan tingene ER gået, så går du formodentlig glip af mange muligheder. I stedet for kun at fokusere på, om man nu gør tingene rigtigt - så bør man også nogle gange overveje, om man mon i det hele taget gør de rigtige ting? Husk på at tallene fra regnskabet kun reaktivt viser, hvad du har solgt - de viser hverken hvorfor varerne er blevet solgt, eller hvordan du proaktivt kan sælge mere med større profit. Hvis du kun fokuserer på at optimere reaktive tal, så får du, hvad du ønskede dig i går. God arbejdslyst og tak fordi du læste med! |
God tanke det siger en ting husk frem med de ting der vælger på ens side , hvor der kommer fleste relevante besøge
Opret bruger