Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Sun, 18 Sep 2011 20:16:01 GMT

Alexander M. Andersen:
[...] jeg er klar på at afprøve det, men jeg tror næsten der er for står forskel i indkøbsvanerne til at det vil give det samme udslag, og så 15 år efter... Men en rigtigt fed historie, tak fordi du lader os se med :D

Tja... Om det lige vil virke for dig at stille netop øl og bleer tættere på hinanden, skal jeg lade være usagt. Hvad der virker hvor og hvornår, er jo alt sammen op til det enkelte scenarie. Men idéen om at bruge data om dine kunders købeadfærd på en proaktiv måde i optimeringens tegn - dét tør jeg næsten garantere dig for, at du vil kunne hente meget guld ved at investere lidt i.

God arbejdslyst!

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Wed, 14 Sep 2011 14:40:35 GMT

IværksætterGen:
Super fed historie, og også lærerigt!

Mange tak for de rosende ord! Det glæder mig, at du kan bruge indlægget

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Wed, 08 Jun 2011 14:36:09 GMT

HA-Almen:
Så det er en del lettere for dem bare at tage det de ser først. Og når det hele så ligger i nærheden så det jo bonus for indkøberen og som du siger så er det os godt for selve virksomheden, da det kan forøge deres indtjening - Smart!! :)

Præcist. Det handler i al sin enkelthed om at sørge for, at de rigtige produkter er i de rigtige kunders bevidsthed på det rigtige tidspunkt ;) ...og om at basere sine beslutninger i reel viden/data/analyse, frem for følelser, fordomme og forudindtagelser... om at bruge sine data proaktivt, ikke bare reaktivt (som alt sammen uddybet i det oprindelige indlæg ovenfor).

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Nyide — Mon, 06 Jun 2011 16:41:31 GMT

Super fed historie, og også lærerigt!

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Alexander M. Andersen — Mon, 06 Jun 2011 16:37:55 GMT

Det lyder utroligt, men eftersom det kan bevises må man jo gå ud fra at det passer :D

Men netop det trick går vel for pokker ikke i Danmark? jeg er klar på at afprøve det, men jeg tror næsten der er for står forskel i indkøbsvanerne til at det vil give det samme udslag, og så 15 år efter... Men en rigtigt fed historie, tak fordi du lader os se med :D

Mvh.
Alexander M. Andersen

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

HA-Almen — Mon, 06 Jun 2011 16:14:23 GMT

Kan faktisk godt se det nu. Folk nu om dage vil jo have at tingene ikke skal være for besværgelige når de er ude og handle - især mænd (NO offence), der ikke er vant til det eller ikke kan lide det. Så det er en del lettere for dem bare at tage det de ser først. Og når det hele så ligger i nærheden så det jo bonus for indkøberen og som du siger så er det os godt for selve virksomheden, da det kan forøge deres indtjening - Smart!! :)

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Mon, 06 Jun 2011 10:09:19 GMT

Mikael christiansen:

God tanke det siger en ting husk frem med de ting der vælger på ens side , hvor der kommer fleste relevante besøge

Nemlig Mikael! I hvert fald handler det om at sørge for, at de rigtige produkter er i de rigtige kunders bevidsthed på det rigtige tidspunkt. Eksempelvis kan man jo med Google Analytics se hvilke søge-queries på Google, der fører kunder ind på hvilke undersider på dit website - og man kan se, hvordan de opfører sig på dit site (i.e. om de bouncer eller konverterer). Den slags informationer kan så selvfølgelig bruges til at optimere forretningen, ligesom søgning efter ét produkt måske også kan bruges til sende andre produkter ind i kundens bevidsthed - ligesom når man på steder som Amazon.com kan se, hvad ”andre der så på dette produkt også har set på...”

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Fri, 03 Jun 2011 11:40:33 GMT

Lars Grove Mortensen:

Resultatet blev, ganske som forventet, at de ble-indkøbende fædre, som plejede at købe de billigere øl, nu i stigende grad købte de lidt dyrere øl - der (meget komfortabelt) var blevet placeret lige ved siden af bleerne.

Endnu bedre var det endda; at de fædre, der ikke plejede at købe øl, nu i stigende grad også begyndte at købe de lidt dyrere øl - der nu var meget synligt placeret, lige ved hånden, ved siden af bleerne.

Ølsalget steg voldsomt!

Hahahaha... Men der KAN selvfølgelig også være andre årsager til at købe bleer, når man køber øl:

[View:

:550:0]

Svar: Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Mikael christiansen — Fri, 03 Jun 2011 03:38:33 GMT

God tanke det siger en ting husk frem med de ting der vælger på ens side , hvor der kommer fleste relevante besøge

Øl og bleer - er vejen til proaktiv succes!

Lars Grove Mortensen — Fri, 03 Jun 2011 00:24:59 GMT

En gang imellem læser man en historie, som fuldstændig slår benene væk under én - mens man bliver fyldt med inspiration. Noget der er så spændende, at man får et brændende behov for at fortælle alle om det! Præcist sådan en historie læste jeg i et tidsskrift for nok efterhånden 15 år siden. Det var en historie om øl, bleer og forretningsmæssig succes - en historie, der kom til at forme min passion og karrierevej.

Historien handlede om en australsk supermarkedsdirektør, der ”for nylig” havde implementeret et databasesystem i sine kasseapparater - så han nu kunne holde lidt øje med, hvilke varer der typisk fremkom i samme indkøbsvogn. Ved at analysere kasseapparaternes data, havde han opdaget at bleer (til babyer) og øl ofte var at finde på samme kvittering. Dét var i sig selv noget af en overraskende sammenhæng; bleer og øl?! ...Fyldt med forundring havde supermarkedsdirektøren derfor efterfølgende undersøgt sagen nærmere. Det viste sig, at den overraskende kombination af bleer og øl blev købt af yngre mænd fredag aften, typisk mellem kl. 18 og 19. Underligt. Hvad skulle yngre mænd med bleer og øl fredag aften?

Supermarkedsdirektøren måtte en lang tur i tænketanken, men fandt på et tidspunkt endelig ud af sammenhængen:

Fordi store pakker med bleer er tunge og svære at håndtere, havde konerne (der ellers primært stod for husstandens indkøb) overladt indkøbet af bleer til mændene.
Efter en lang arbejdsuge ville disse fædre til små babyer også gerne have et par tiltrængte ’fyraftensøl’ til weekenden.

Interessant! Men hvad kunne supermarkedsdirektøren bruge dén viden til?

Han vurderede hurtigt, at han nok ikke kunne gøre meget ved antallet af babyer i oplandet. Deres spisevaner (og deraf følgende behov for bleer) kunne han heller ikke gøre meget ved. Salget af bleer ville nok være, som det var.

Til gengæld kunne han omrokere lidt i butikkens indretning, så de lidt dyrere øl (der kunne sælges med lidt højere fortjeneste) blev flyttet helt hen ved siden af bleerne.

Resultatet blev, ganske som forventet, at de ble-indkøbende fædre, som plejede at købe de billigere øl, nu i stigende grad købte de lidt dyrere øl - der (meget komfortabelt) var blevet placeret lige ved siden af bleerne.

Endnu bedre var det endda; at de fædre, der ikke plejede at købe øl, nu i stigende grad også begyndte at købe de lidt dyrere øl - der nu var meget synligt placeret, lige ved hånden, ved siden af bleerne.

Ølsalget steg voldsomt!

Jeg husker tydeligt min første tanke, da jeg havde læst historien færdig: ”Dét der! Det er dét, jeg vil lave!” ...altså ikke nødvendigvis at forbedre salget af øl, men derimod det geniale analysearbejde, der ligger forud for denne betydningsfulde forretningsmæssige forbedring.

Der er siden løbet mange øl i halsen på ble-indkøbende fædre og jeg har senere erfaret, at historien er en hyppig brugt vandrehistorie, der typisk omhandler det amerikanske supermarked Walmart. Det gør imidlertid ikke essensen af historien ringere og min passion er stadig den samme: I dag arbejder jeg netop med marketing og analyse - den helt rigtige ’varehylde’ for mig!

Grundlæggende er der to måder at bruge data på:

De kan bruges reaktivt til at vise, hvordan det ER gået - som når økonomiafdelingen fremlægger årsregnskabet for sidste regnskabsår.
De kan også bruges proaktivt til at vise, hvad virksomheden bør gøre fremadrettet - som at placere de lidt dyrere øl lige ved siden af bleerne.

Den proaktive måde at bruge data er ofte et opgør med ”jeg tror, jeg føler og sådan har vi altid gjort” - for i stedet at basere virksomhedens måske vigtigste beslutninger på noget, man (på baggrund af analyse) rent faktisk VED er en bedre måde at gøre det på! Bevares; nogle gange kan det være bedst at gøre, som man altid har gjort - men andre gange kan man opnå betydelige fordele af, at lade sin ’tro’ blive i kirken og udfordre ”hvad vi altid har gjort”. For hvem havde umiddelbart ”troet”, at der kunne opnås store økonomiske fordele ved at stille de lidt dyrere øl lige ved siden af bleerne - et sted de i hvert fald ikke ”altid har stået”!

...og det er ikke kun supermarkederne, der kan få fordel af en ’indkøbskurvsanalyse’. De seneste par år har jeg arbejdet for en større svensk lastvognsproducent, hvor der i sagens natur kan knytte sig mange komplementære produkter/ydelser til salget af lastbiler - og hvis man analyserer lidt på det, kan man ofte få gode ideer til mange gode, effektive forbedringsforslag.

Den helt gode nyhed er, at det ofte er nemmere at komme i gang med sådanne analyser, end man umiddelbart skulle tro. Helt konkret har man faktisk bare brug for at vide:

Hvem kunden er
Hvad kunden køber
Hvor/hvornår de bliver købt

TIP: En god måde at holde styr på disse informationer er i øvrigt, at indføre et loyalitetsprogram, så man automatisk får systematiseret hvad/hvor/hvornår den enkelte kunde køber noget af din virksomhed. Læs evt. mere om loyalitetsprogrammer i mit indlæg: Øv, jeg tabte! Loyalitets point vandt.

Der er i øvrigt også værd at bemærke, at der ofte godt kan være produkter, som kunden måske ikke køber samme dag som købet af visse andre produkter - men fordi han køber disse produkter, er der måske en høj tendens til, at han senere køber de pågældende tillægsydelser/produkter. Hvis du har styr på disse sammenhænge og ved hvorfor de forekommer; så kan du, mere aktivt, markedsføre de pågældende tillægsydelser/produkter til kunderne - på det helt rigtige tidspunkt og på den helt rigtige måde. På den måde kan der laves en kraftig optimering af salg og profit, ganske som med øllene i historien om supermarkedet.

Afslutningsvis vil jeg blot sige; at hvis du kun kigger på, hvordan tingene ER gået, så går du formodentlig glip af mange muligheder. I stedet for kun at fokusere på, om man nu gør tingene rigtigt - så bør man også nogle gange overveje, om man mon i det hele taget gør de rigtige ting? Husk på at tallene fra regnskabet kun reaktivt viser, hvad du har solgt - de viser hverken hvorfor varerne er blevet solgt, eller hvordan du proaktivt kan sælge mere med større profit. Hvis du kun fokuserer på at optimere reaktive tal, så får du, hvad du ønskede dig i går.

God arbejdslyst og tak fordi du læste med!