Stop med at Sælge på IværkMessen’09.

Hej igen.

Jeg var ude på Iværk messen idag, var du der også ?

Hvis ikke, så tag der ud lørdag. Det er supert at mødes med andre Amino medlemmer og man lære en masse. 

Sikke en bummert.

Jeg lagde mærke til at de fleste stande begik den samme bummert. Derfor var deres kontakt rate nok på under 2% (tror jeg) af alle dem, der gik forbi deres stand og er potentielle kunder. Det er et lavt tal i mine øjne.

Alle stand-deltager havde det samme ønske om at skabe nye relationer til potentielle kunder i dag, men alligevel gik de over i salgs-mode i deres kommunikation.

Er du interessant eller interesseret ?

Lad os forstille os, at du nu er besøgende på messen og jeg ser dig gå forbi min stand der hedder ”SEO A/S”. Jeg har nu 2 måder, jeg kan kommunikere til dig på, og den ene fejler totalt. Du bestemmer hvilken, okay ?

Interessant-kommunikation.

”Hej, Jeg hedder Glenn. Hvad hedder du ?”

”Kender du min virksomhed SEO A/S ?”

”nej, nå... men har du så en hjemmeside til din virksomhed ?”

”Udemærket. Kender du de fordele ved at søge-optimere din hjemmeside?”

”Lidt, okay, 90% at besøgende på hjemmesider kommer via søgemaskiner, f.eks. fra Google. Og vi kan tilbyde dig et kanont Messe tilbud i dag, hvor vi sikre dig, at du kommer helt frem på side 1”

Interesseret-kommunikation.

”Hejsa. Mit navn er Glenn og du ?”

”Hvad får dig ud på messen i dag ?”

”Hvor interessant, så du er selvstændig, hvad syntes du om messen indtil videre ?”

”Det forstår jeg godt, er der noget specielt du søger på messen ?”

”Hvad jeg laver? Jamen, her har vi interesse i at møde selvstændige, som dig, der gør brug at nettet til at markedsføre deres virksomhed, hvad med dig, bruger du nettet?”

”Hvad skyldes det at du bruger nettet i din markedsføring”

Hvilken form for kommunikation er mest relationsskabende – Interessant eller Interesseret ?

Så er du interessant eller interesseret, når du taler med en potentiel kunde ?

Jeg er igang med at lave et blog indlæg, hvor jeg går i dybden med emnet.

Hav en fantastisk weekend.

/Glenn.

Husk at tilmeld dig min blog :o)

Godt indlæg!

Jeg kender det selv fra de mange konferencer og seminarer jeg taler på. Både talerne og de udstillere, der normalt er knyttet til de internationale konferencer i en "expo hall", misforstår ofte, hvordan de skaber de bedste relationer sådanne steder.

Mange talere snakker således alt for meget om deres virksomhed eller sig selv i stedet for at give folk den viden de kom efter. Min erfaring som taler er, at jo mere fagligt jeg giver og jo mindre jeg "sælger" på scenen, jo bedre sælger jeg faktisk mig selv, og det giver flere gode leads.

Jeg har det også ligesom dig - jeg bliver skræmt væk af de udstillere der alt for målrettet går efter at få mig til at købe. Jeg vil dog sige, at til konferencerne i USA er de fleste udstillere faktisk rigtig dygtige. De fleste af dem ved, at det handler om leads - om mullige købere, ikke direkte salg. Så de bruger meget krudt på at få folks kontaktinformationer, for så at følge op senere.

De giver også meget til dem der besøger deres stande. Da jeg arbejde for det Amerikanske firma Marketleap lavede vi f.eks. tit en meget populær gratis site evaluation. Når mig eller Derrick Wheeler så holdt foredrag sluttede vi af med, at invitere folk ned til en gratis gennemgang af deres site med en af vores eksperter - helt gratis, uden nogen forpligtelse. Det gav mange rigtig gode leads - og i sidste ende kunder, skal jeg lige hilse og sige!

Du har fuldstændig ret, Glenn. Jeg har jo haft et par guidede ture i dag, hvor jeg formidlede kontakten mellem standene og dem, der var med på turen. Bagefter fik jeg at vide af deltagerne, at de havde fået meget mere information om de forskellige virksomheder, som kunne være mulige leverandører, fordi samtalen handlede mere om værdierne, som de enkelte standholdere står for, end om de faktiske produkter.

Herudover er der en del (på begge etager) som simpelthen er for passive. Jeg var forbi flere stande, hvor udstilleren sad med sin bærbare og ikke engang så op, da vi gik forbi. Det er rigtig synd, for der er jo brugt både tid og penge på at få lavet de fine præsentationer.

Men ellers er det foreløbig en supergod messe i år. Og jeg har som sædvanligt fået booket møder med flere samarbejdspartnere til både eksisternede og nye projekter, og vi har vel fået delt omkring 300 Iværksætter 2009 ud. 

Og så er det bare SÅ hyggeligt at møde alle jer fra Amino.

Hvis I er på Facebook, kan I se fredagsbillederne her:

http://www.facebook.com/home.php?ref=logo#/album.php?aid=145417&id=576179621&ref=mf

:-) Anette

BannerSalg.dk:

Super indlæg... Jeg vil give dig ret, men ikke helt alligevel :)

Ikke alle kunder er interesseret i eller har lyst til at høre en masse hv-spørgsmål. Der er lige så mange forskellige potentielle kunde-personligheder, som der er brancher. Derfor er det vigtigt at sælge sig selv og virksomheden med en salgstale der passer den potentielle kunde.
Jeg bliver dagligt kontaktet af nye kunder pr. mail eller tlf. Nogle er helt små, der vil have lavet et lille bannerdesign andre er store kunder der vil have et stort tilbud. Ingen af mine kunder får en standart "interesseret-kommunikation". Hvis jeg på kunden kan se/høre, at kunden kender til branchen og er typen der vil se resultater, så bruger jeg "interessant-kommunikationen". Den virker i hvert fald altid på mig.

Så sent som i onsdags blev jeg kontaktet af to nye virksomheder, begge meget forskellige, der var interesseret i SEO. Den ene havde i flere år brugt et andet SEO-firma og kendte en del til branchen og SEO-arbejdet. Den anden kunde kunne ikke engang redigere hans egen hjemmeside i et CMS-panel. Hvis man sammenlignede min salgstale overfor disse to virksomheder, ville man sætte spørgsmålstegn ved om jeg har to personligheder.

Min pointe er, at man ikke kan køre efter en bestemt metode (interessant eller interesseret) og tro, at alle man snakker med bliver til kunder. Man er nødt til at tilpasse sit salg og salgstalen - så denne passer til de forskellige kundetyper og personligheder, der findes derude.

Du har så meget ret, at man skal tilpasse sin kommunikation til den enkelte kunde. 

Dette kan kun lade sig gøre, i mine øjne, ved at man udviser interesse i sine kunder, altså lytter til dem. Derved lærer man hurtigt, hvordan man skal tilpasse sin kommunikation.

Ved at være en interessant (over for sig selv) sælger, har du ingen mulighed for at skabe relationer der opnår det formål, som du ønsker ud af kontakten med en potentiel eller eksisterende kunde - at indfri vedkommendes behov.

Jeg ved ikke om det er fordi vi i dag dækker en stor "pallette" af muligheder, at jeg har en anden holdning til at møde potentielle kunder.

Jeg møder den potentielle kunde ved at lytte og stille spørgsmål til hvor han er i sin udvikling. Kun herved kan jeg finde ud af, hvad jeg kan gøre for at tilføre mest mulig værdi til virksomheden.

I "gamle" dage (før år 2.000) havde jeg kun søm i værktøjskassen, så jeg troede, at alle problemer kun kunne løses med en hammer.

Hvis ikke det virkede, skulle der bare nogle større søm til eller der skulle slåes flere søm i. Eller jeg skulle vælge en større hammer. Eller jeg skulle slå hårdere - eller hurtigere. Det var dengang det hele startede og vi primært solgte hjemmesider. Det gør vi stadig - men i dag er det er blot en komponent i værktøjskassen. Og vi er i dag ligeglade med om vores klient kører på vores system eller andres - kun hvor et skift giver god mening tilbyder vi det.

Dette alene medfører tillid til, at man ikke bare prøver at "stoppe noget ned i halsen" på kunden blot fordi man har det.

Dengang kunne vi ikke se alle de andre muligheder for at få tingene til at virke. For måske var det slet ikke en større hammer kunden havde brug for?

Måske ville det rigtige være at kigge på, om fundamentet er rigtigt - for så kan man ikke skal løse problemet med at "spærene" i taget ikke kan holde til belastningen og derfor blot slår flere søm i hulpladerne. 

 I dag har vi både skruemaskine, kompas, vinkelmåler, lodstok, specialbeslag og 100 andre ting i værktøjskassen og derfor drejer det sig ikke om at slå søm i mere; men at have en oprigtig interesse for at finde ud af, hvad der er galt med klientens salgskanal - og så rette op på det ved at bruge de rigtige værktøjer til opgaven. 

Derfor er vores mål at finde ud af hvad vores kommende kunde rent faktisk har brug for, for mange gange er de faktisk ikke selv klar over deres egen situation. Hvordan vi hurtigst muligt finder frem til det er der intet standardsvar på.

Det er helt afhængig af, hvem kunden er, hvad hans problem er, hvordan det bør løses og 100 andre forhold som langsom afdækkes under en samtale.

Venlig hilsen,

Christian