Hej Morten
Svar på spørgsmål
Sp 1: Hey homey, hva' så
Sp 2: And fuck you too, spasser!
Sp 3: Fuck, I har en dårlig hjemmeside. Hvis I giver mig en blankocheck og et år, så kan jeg MÅSKE få den til at ligne noget ordentligt
Sp 4: Ethvert godt salg skal helst ende med at kunden græder over, hvor dårligt deres hidtidige løsning har fungeret. Når han/hun er helt nede, kan du også få afsat de tre computere med 386-processorer, som du har haft stående ude i garagen siden 1997 - for 10.000 kroner.
Sp 5: Jep, læg en masse ord i munden på kunden. Jord ham og giv så lidt taletid som muligt - de skal helst ikke have mulighed for at sige andet end Ja og Nej.
Og så til de seriøse svar 
Sp: Hvad starter man med at sige?
Præsentér dig med navn og virksomhed. Gør begge dele tydeligt, så samtalen ikke starter med en dum misforståelse der skyldes at du ikke har udtalt dit firmanavn ordentligt. Du har cirka 15-20 sekunder til at fange kundeemnets interesse - så du skal meget hurtigt komme frem til, hvilke forretningsmæssige fordele han/hun har ud af at lege med dig.
Sp: svarer man hvis modtageren bliver ubehøvlet?
Sørg for at afslutte samtalen på en ordentlig måde, for eksempel ved at sige: "Jeg kan høre, at jeg har fanget dig på et ubelejligt tidspunkt - jeg beklager forstyrrelsen. Hav en god dag, farvel"
Almindelig høflighed er et must i telefonsalg. Det er dig, der har ringet op og derfor skal du også være den, der viser mentalt overskud. Noget andet er, at personen i den anden ende af linjen måske har haft en LORTEDAG - en kæmpeordre er lige glippet, han er forsinket med et vigtigt oplæg til bestyrelsen, det to-årige barn brækkede sig ud over jakkesættet på vej ind i vuggeestuen og bilen punkterede på vej på arbejde - og SÅ ringer du!!!
Hvis du har afsluttet samtalen på en ordentlig måde, kan du både over for dig selv og over for modparten sagtens forsvare at ringe igen om en måneds tid. Han/hun har glemt alt om dig og i modsætning til første gang har det været en perfekt dag, hvor din opringning ikke kommer på tværs. Så kan det være, at der ligger en ordre og venter på dig.
Sp: Hvad starter man med at sige for at modtageren holder fokus?
Du skal starte med at give kundeemnet nogle korte argumenter for dit produkt, som er relevant for hans/hendes forretning. At sige "er du interesseret i at mangedoble din omsætning?" er at smøre for tykt på - lyder som 100 procent salgsgas!!!
En mulighed er at sige "Jeg kan se at I driver en god virksomhed og har nogle virkelig interessante produkter. Jeg vurderer at I kan få et stort udbytte af at udvikle jeres hjemmesideløsning - først og fremmest i forhold til tiltrækning af nye kunder" (her er det vigtigt, at du så rent faktisk har sat dig ind i, hvad virksomheden beskæftiger sig med og hvilke produkter de har på hylderne. Det er nemlig nødvendigt, at du i løbet af samtalen meget hurtigt kan komme med nogle input til, hvad din hjemmesideløsning kan gøre for virksomheden)
Sp: Skal man forholde sig ydmyg, eller virke frembrusende med store ord?
Det er meget, meget forskelligt. Det kommer blandt andet an på den type person, som du taler med. Nogle gange kan man høre det allerede på tonen, når kundeemnet siger "Goddag, det er..." Mennesker kan opdeles i nogle typer, som egentlig skal "angribes" på forskellige måder - søg på google efter "persontyper" eller "personprofil" så vil du få en masse input til, hvordan du skal gå til forskellige typer af mennesker.
Generelt er det ikke nogen god ide at være hverken ydmyg (hvis du dermed mener en undskyldning for dig selv) eller alt for frembrusende (hvis du dermed mener påståelig)
Det vigtigste i telefonsalg er i virkeligheden din troværdighed og opbygning af en tillidsfuld samtale, hvor kundeemnet tør at åbne op og indgå i en konkret dialog om det, du gerne vil sælge.
Sp: Jeg hørte engang en telefon sælger der sagde at han havde lært at man skulle sige "det er et godt produkt IKK"
Det er en rigtig god ide at stille spørgsmål i forbindelse med telefonsalg. Til gengæld er jeg ikke meget for den metode, som du beskriver i dit spørgsmål. Kan være, at den dur for dem, der sælger "hurtige" produkter som annoncer, kuglepenne eller lignende - jeg ville ikke anvende den ved salg af et produkt som dit.
I stedet for vil jeg foreslå, at du bruger åbne og lukkede spørgsmål. Åbne spørgsmål bruger du til at få mere at vide om virksomhedens behov og brug af deres nuværende web-løsning. F.eks. "Hvor ofte får I nye kundeemner eller ordrer ind via jeres hjemmeside?"
Det spørgsmål vil kundeemnet ikke kunne besvare med et "ja" eller et "nej" - men vil være tvunget til at svare med en sætning, som du så igen kan følge op på. Afhængig af svaret kan du følge op på ovenstående spørgsmål med et lukket spørgsmål, som kunne kunne være: "Kunne I tænke jer, at flere kunder lagde ordrer ind via jeres hjemmeside, så hjemmesiden aflaster jeres konsulenter"
Her vil kundeemnet typisk svare med et "ja" eller et "nej". Men før du stiller det spørgsmål er det vigtigt, at du har en sikker fornemmelse af, at kundeemnet vil svare "ja" - ellers kan du være endt i en blindgyde.
Når kundeemnet så har svaret "ja" kan du følge op ved at sige: "Vi har rigtig gode erfaringer med at lave hjemmesider, der flytter nogle varer over disken uden at belaste konsulenterne. Jeg vil meget gerne komme og vise dig, hvad vi kan - hva' siger du til at jeg lige kommer forbi i morgen en halv times tid"
Sp: Hvor meget skal man vide om virksomheden?
Det, der er nødvendigt? :-)
Tjek deres hjemmeside og hav den åben, mens du taler med kundeemnet.
Notér nogle overordnede informationer om virksomheden før du ringer op (Excel er hammergodt til telefonsalg), f.eks. produkttyper, hjemmesidens opbygning (hvis den for eksempel er opbygget i et søgemaskinefjendsk Flash-system), antal ansatte samt evt. andre informationer, som er relevante.
Alle kneb gælder i telefonsalg - det handler også om at opbygge en personlig relation til kontaktpersonen.
Derfor: Prøv at google virksomhedens navn og den kontaktperson, du skal tale med. Hvis du googler kontaktpersonens navn, vil du ofte få nogle oplysninger om personens interesser og andre informationer, som MÅSKE kan være interessante for dig. Det kan jo være, at du finder ud af, at I begge har deltaget i Berlin Marathon. I det tilfælde skal du sørge for at dreje samtalen hen på løb i slutningen af samtalen (hvis den ellers er gået godt)
Vi elsker at tale om vores interesser - det gør andre også. Udnyt det!
Men vær lige sikker på, at det er den rigtige person, du har googlet 
Til sidst vil jeg give dig det råd at netværke alt det du orker - og mere til :-)
Ordrer kommer rigtig tit på grund af personlige kontakter!!!
Bliv gratis medlem
Opret bruger