Tilibagemelding på salgsbrev, med udgangspunkt i AIDA

Hej Aminoer

Jeg er i øjeblikket i praktik i forbindelse med afslutning af min bacheloruddannelse. I min praktik har jeg personligt fået ansvaret for, at udarbejde et salgsbrev, der skal benyttes i forbindelse med et salgsfremstød af et bestemt produkt. Produktet er et b2b-produkt og målgruppen er i denne sammenhæng virksomheder med 200-400 ansatte og beslutningstageren er ofte CEO, CIO eller CFO.

Jeg har læst en del oplæg herinde omhandlende salgsbreve og brug af AIDA-modellen og herefter selv udarbejdet et udkast til salgsbrevet. Jeg vil for en god ordens skyld pointere, at det ikke er virksomheden der er nærrig, men mig selv der er interesseret i, at varetage processen og selv lære så meget, som muligt om udarbejdelse af salgsbreve, da jeg personligt har stor interesse i iværksætteri og gerne vil lære lidt, inden jeg tager springet (:

Alle kommentarer og tilbagemeldinger på nedenstående er velkomne, da jeg gerne vil lære så meget som muligt.

------------------

Kære Hr. CEO, CFO eller CIO [Valg af rette modtager]

Får I optimalt udbytte af jeres it-investeringer?

Det er bl.a. det X kan hjælpe jer med, at få indsigt i. Igennem anerkendte analyser giver vi virksomheder mulighed for, at identificere hvilke it-indsatsområder, der har et umiddelbart behov for opmærksomhed, samt på hvilke områder virksomheden performer bedst.

Spar nu 40 % på en Y - Produktnavn

Y er X’s mest solgte produkt og i øjeblikket giver vi jer mulighed for, at få produktet, til en yderst fordelagtig pris, ved at bestille produktet inden d.31—xx-201x.

[Indsæt regnestykke og vis hvor meget den enkelte kunde kan spare + henvis til evt. bilag]

Y-analysen er baseret på data fra Danmarks største samling af it-relateret benchmark data og omfatter 3 overordnede områder:

1.     Brugertilfredshed (driftsoplevelse, serviceniveau, uddannelse, kompetencer mv.)

2.     Kortlægning af it-omkostningsprofil (drifts- og anlægsomkostninger, spildtid, dobbeltarbejde mv.)

3.     Kompleksitetsanalyse (Infrastruktur, sikkerhed, anvendelse af ITIL-processer, arkitektur, teknologi mv.)

Resultatet af Y-analysen er en rapport med analysens tal og konklusioner, adgang til et web-baseret analyseværktøj, samt en personlig præsentation af de vigtigste konklusioner og anbefalinger, fra vores dygtige konsulenter.

Anvendeligheden er høj, både på kort og lang sigt

Resultaterne benyttes i dag et højt antal virksomheder til, at justere og optimere de omkostninger og processer, der er forbundet med den daglige it-drift.

Y kan bl.a. hjælpe med, at svare på følgende spørgsmål:

-       Hvordan prioriteres vores indsatser, så vi får mest værdi for pengene?

-       Hvor godt kan vores it-systemer komme til at fungere?

-       Hvad koster en it-arbejdsplads hos os, sammenlignet med lignende virksomheder?

-       Har medarbejderne mere spildtid hos os, end hos lignende virksomheder?

Dette værktøj giver både mulighed for, at lave praksisnære, men betydningsfulde justeringer, samt større tiltag, der ændrer den overordnede arbejdsgang og effektivitet i virksomheden.

Ring til os med det samme og lær mere

Tilbuddet er gældende i en begrænset periode, hvorfor vi opfordrer jer til, at kontakte os hurtigst muligt, for at aftale tid til et uforpligtigende møde med X. Til mødet fortæller vi dig mere om produktet, samt forventningsafstemmer det forhåbentlig kommende samarbejde.

Med venlig hilsen

[Personlig afsender]

X

------------------

Hej Thomas

Tak for det hurtige svar.

Jeg er ret bevidst om, at min tegnsætning ikke er optimal, derfor bliver brevet også lige kigget igennem for den slags med mere kritiske øjne lidt senere i udarbejdelsesprocessen (:

Med de marginer jeg har sat fylder eksemplet i øjeblikket præcis én side. Problemet i mit hoved er, at produktet er relativt teknisk og hvis jeg skal have modtageren til selv, at tage kontakten til mig, føler jeg det er svært at komme med de nødvendige tekniske specifikationer, der vil gøre kommnunikationen fyldestgørende.

Når det så er sagt, vil jeg gerne spørge dig om du tror det er muligt, at skrive en kortere og mere 'spiselig' tekst der kan få travle direktører til at tage telefonen og ringe? Er det et helt skævt approach i dine øjne?

Er der ikke forskel på, at adressere på direktionsniveau, hvor der i høj grad er professionalisme i købsprocessen, frem for at adressere sekretæren eller den private person?

Nicki Hviid:

Problemet i mit hoved er, at produktet er relativt teknisk og hvis jeg skal have modtageren til selv, at tage kontakten til mig, føler jeg det er svært at komme med de nødvendige tekniske specifikationer, der vil gøre kommnunikationen fyldestgørende.

Jeg har ikke læst brevet, fordi jeg har lidt travlt i dag, men faldt lige over ovenstående bemærkning.
Du skal ikke forsøge at sælge teknik - det vil ikke lykkes. Du skal sælge løsninger.
Hvis man køber en boremaskine, er det fordi, man har brug for et hul - ikke fordi man har brug for 25.000 omdrejninger i minuttet med hammer og diamantforhærdet spids.

Nicki Hviid:

om du tror det er muligt, at skrive en kortere og mere 'spiselig' tekst der kan få travle direktører til at tage telefonen og ringe?

Formentlig ikke. Du skal formentlig have en telefonisk opfølgnign på din kampagne, hvis den skal fungere. Når det er tekniske løsninger skal opfølgningen formentlig have som mål at få arrangeret et møde, hvor det endelige løsningssalg kan foregå - men igen - jeg har ikke lige læst mig ind på produktet.

mvh Hans

Hej Dannieh

Mange tak for alle rettelserne og lektionen i grammatik. Jeg må hellere sætte mig ned og få det lært inden længe (: Jeg vil tage alle dine råd og rettelser til mig og benytte dem i de formuleringer der i sidste ende kommer med i salgsbrevet. Jeg skylder dig, at sige jeg typisk arbejder med indhold og overordnet layout først og dette er et eksempel herpå. Jeg vil kalde det en grovskitse, der kalder på kreative input og andre forbedringsforslag.

Noget helt andet er - regner du med, at jeg ved hvad et infinitiv er (: ? Jeg må jo lige en tur på wiki, heh.

Salgsbreve er en svær størrelse. Og det bliver bestemt ikke nemmere af at målgruppen er så store virksomheder. Chancen for at brevet nogensinde når CEO'ens bord er ikke store.

Når det så er sagt, skal du tænke over følgende;

1) Brevet vil i første omgang kun blivet skimmet, hvorfor det skal være åbenlyst hvad du tilbyder.Jeg har læst brevet 3 gange og er stadig ikke klogere. ;-) Der er for meget tekst.

2) CEO'en har ikke fingrene nede i konkrete opgaver, og har derfor ikke interesse i tekniske detaljer, men i hvilken værditilførsel det giver virksomheden. Og den behøver ikke være økonomisk. (image, markedsandele, kundetilfredshed?)

3) På det niveau er prisen ikke det vigtigste (det er den i virkligheden sjældent i B2B-salg) og slagtilbud og "køb-inden" datoer vil give en discount-agtig genklang.

4) Et salgsbrev af denne type kan ikke stå alene - der skal følges op!

Håber du kan bruge mine input :-)

Simpson: Mange tak for de gode input og fordi du har gidet, at sidde og læse hele brevet igennem 3. gange.

Virksomheden står i den situation, at det salgsmæssigt har været hårde tider. Derfor ønskes det, at booste salget, da produktionskapaciteten jo gerne skulle udnyttes. Det er baggrunden for prisnedslaget.

Hvad ville du foreslå i sådan en situation?

Skal vi ikke informere kunden om, at han faktisk får det billigere?

Det er selvfølgelig en mulighed, at vente til prisforhandlingen ved et eventuelt møde og der bare være villig til, at give en væsentlig rabat.

Det kan jo ske for selv de bedste virksomheder, at produktionsplanlægning og salgsindsatsen ikke harmonerer. (Læs: det ser man faktisk alt for ofte ;-))

Det spørgsmål dit brev skal svare på er; Hvad ved COE'en om sin virksomhed når han har købt dit produkt - som han ikke vidste før?

Hurtigt salg til den målgruppe er uendeligt svært. For hvis der virkelig er tale om en væsentlig værditilførsel som fanger lederes opmærksomhed vil han altid rådføre sig med egne specialister inden et sådanne køb.

Men det kan godt være en idé at oplyse om at man er i gang med et salgsfremstød, og i den sammenhæng tilbyder f.eks. en uforpligtende demo.

Men jeg ville ikke bruge hverken pris eller rabat som fiskekrog på det niveau.

Håber jeg har forstået dit spørgsmål rigtigt?

/Simpson