Hjælp til markedsføring

Jeg håber der er en flok kloge aminoer som lige kan komme med et indspark eller to.

Lidt baggrund:

Grundlæggende har vi i TakeTwo to fokusområder; webshops og større costum-løsninger.

Vores markedsføring (eller hvad man kalder det) har konsekvent været gennem netværk (både online og real life).

Vi har en målsætning om at tage større opgaver ind (+500t). Samtidig med at vi videreudvikler webshopforretningen ved siden af.

Der er 3 dataloger i ejerkredsen af TakeTwo, så vi har et kompetenceniveau som i den grad sætter os i stand til at påtage os meget komplekse opgaver. Både uddannelses- og erfaringsmæssigt.

Vores real life salg, forgår ved at personer i vores netværk kommer med en forespørgsel på en opgave.
Der laver ingen opsøgende salgsarbejde.

Problemet:

Denne kan grundlæggende dele op i to.

1.

Da det er costum-løsninger er det temmelig svært for os at lave opsøgende salg, da det jo er umuligt for os at vide hvilke virksomheder der har hvilke konkrete behov på et givet tidspunkt.

For at eksemplificerer, hvis vi nu ringer til Århus olie (og antager at de har et behov for en webløsning af en eller anden art) så er det ret svært at identificere om behovet er for et intranet, et crmsystem eller et logistiksystem og endnu værre bliver det når man så forstiller sig at vi, i salgssituationen, skal definere et af disse systemer så de svare til det behov som Århus Olie har.

Altså, det er umuligt for os at have indsigt i hvilke behov kunden har. Dette er en proces som kunden selv skal igennem inden vi kommer ind i billedet.

Så kanvas salg virker udelukket?

2.

Det "virkelige" netværk vi har i TakeTwo smider en ganske pæn mænge opgaver af sig og er derfor et udmærket fundament og vi er meget glade for den del af vores forretning.

Problemet er bare at vores netværk hovedsageligt er begrænset til iværksætter miljøer og miljø- organisationer/virksomheder. Som jo ikke ligefrem er kendt som segmenterne hvor de vælter rundt i penge til store webløsninger. Eller har behov for det, for den sags skyld. Så der er meget meget langt mellem +500t opgaver og det er heller ikke hver måned vi lukker en +200t opgave.

Så, summasumarum, vi har et ambitionsniveau som ikke helt hænger sammen med vores markedsføringsstrategi.

Vi arbejder selvfølgelig aktivt på at udbygge vores netværk, det er desværre bare forholdsvist sjældent man bliver inviteret til netværksarrangementer med top 1000 virksomheder, hvor det jo er man må formode at økonomi og behov eksisterer for de løsninger som vi gerne vil leverer.

Vi har overvejet at begynde at kigge på udbudsopgaver. Men de opgaver som kommer i EU udbud har vi bare ikke ressourcerne til at begynde at byde på. Vi kan meget dårligt finde økonomisk råderum til at hive to dataloger fuld tid på at lave tilbudsmateriale i en måned. Det er simpelthen for omkostningsfyldt til at vi kan løbe risikoen for ikke at få opgaven. Der er, så at sige, kun ét skud i pistolen.

Nogen som har nogen ideer til hvordan vi udvikler vores forretning ud fra de oplysninger jeg har givet?

Nogen sælgere som skulle have erfaring inden for dette felt? (Hvis det skulle være tilfældet kigger vi meget gerne på en meget fordelagtig provisionsordning)

Mvh Peder Steen Jensen

P.s. Hvis der er nogen som tilfældigvis kender nogen som har en opgave af nævnte karakter så skal i endelig ikke holde jer tilbage

Peder TakeTwo.dk:

Altså, det er umuligt for os at have indsigt i hvilke behov kunden har. Dette er en proces som kunden selv skal igennem inden vi kommer ind i billedet.

Så kanvas salg virker udelukket?

Ovenstående er jeg bestemt ikke enig i. Jeg tror (uden at vide det) at I gennem længere tid har været forkælet med gode kontakter og mange henvendelser til jeres virksomhed. Derfor har I ikke haft behov for opsøgende salgsarbejde. Nu er jeres virksomhed af en sådan størrelse af jeres eget netværk ikke længere kan give det antal projekttimer, som I har behov for.

Jeg mener derfor at I skal gå i gang med at kontakte top-1000 virksomhederne i Danmark. I skal i den forbindelse naturligvis gøre jer klart at nu er salgsprocessen nødvendigvis en del længere. Mange virksomheder kender jer ikke og i det sekund i ringer, så går de lige med de overvejelser (de har hovedet fuldt at mange andre ting). Min i skal ud og plante et frø i hver af de 1000 virksomheder. Nogle kan i tage en dialog med direkte på telefonen - andre vil måske have lidt materiale tilsendt og andre igen er måske klar til at tage et indledende præsentationsmøde.

Når I kommer ud på et indledende præsentionsmøde, som I har booket skal I selvfølgelig stadigvæk være klar over at der fortsat er lang vej til ordren (ifht hvad i plejer). Nu skal I til at fortælle om hvem I er og hvad virksomheden kan bruge jer til. Altså hvad er deres udbytte ved et samarbejde med jer. Først herefter går kunden i tænkeboks og bliver mere konkret og så begynder I at nærme jer salget.

Jeg vil anbefale at gøre det til en rutine at alle på kontoret løfter røret og ringer til 10 nye potentielle kunder hver dag eksempelvis mellem kl. 13 og 14. Så når I hurtigt de 1000 virksomheder igennem.

Hej Kristian.

Jeg vil overhovedet ikke udelukke at mødebooking kunne være en mulighed.

Hvordan vil det i praksis komme til at foregå hvis vi hyrede jer til at booke møder for os?

Altså hvilke informationer skal i have? Der er vel også tale om en smule undervisning? Og ellers hvad der er af helt praktiske ting.

Mvh Peder

Hej Peder,

Hvis i valgte os eller en helt tredje, ville jeg foreslå en GRUNDIG oplæring i jeres produkt så bookeren er parat til at svare på spørgsmål m.m ( det giver kunden en fornemmelse om at han sidder internt og ringer ud). Vi gør normalt det, at lade vores bookere snakke direkte med vores kunder så der ikke går informationer tabt på vejen.

Viderehen er jeres kriterier en vigtig fakta - Vi skal præcisist vide hvilke kriterier vi må booke møderne udfra. Det kunne fx være, min ansatte, interesse for jeres produkt, potentielle købere indenfor x antal måneder m.m. Det er vigtigt at kriterierne er aftalt som konkret som muligt, så vi ikke spilder hinandens tid.

Grundig udarbejdelse af leads - Vi kan fx trække leads udfra de segmenter i ønsker at komme ud til.

Evt udarbejdelse / godkendelse af telemanus.

Du må meget gerne kontakte mig hvis du vil høre mere om vores fremgangsmåde.

Jeg kunne evt. tilbyde dig en billig test, hvor vi prøver det af med nogle få møder - Så kan i se om det er vejen frem.

Med Venlig Hilsen

Kristian Jørgensen
TMT Domain Telemarketing
Tlf: 43582422
www.tmt-telemarketing.dk

Hej Peder

Jeg mener også, at telemarketing er en oplagt mulighed for jer. Om I selv vil gøre det eller betale et telemarketingbureau for at booke møder, er op til jer. Fordelen ved at gøre det selv er, at I får en kæmpe viden om de kontaktede virksomheder igennem de samtaler, som I gennemfører - hvis I altså er gode til at stille de rigtige spørgsmål. Den viden, som I får ved en samtale, kan I bruge i den næste osv.

Omvendt: Hvis I ikke er 100 procent klar til at prioritere indsatsen på egen hånd og afsætte den nødvendige tid til forberedelse og gennemførelse, så skal I hyre et professionelt telemarketingbureau til at gennemføre arbejdet. Det kan gøres for meget rimelige penge.
Hvis I vælger denne løsning, vil jeg fraråde at betale bureauet pr. booket møde. Det lyder umiddelbart som en god løsning, men erfaringen siger, at møderne ofte mangler kvalitet. Vælg i stedet et velanskrevet telemarketingbureau og betal for deres tid, dvs. pr. time. Hvis jeres udvælgelse af kundeemner er god og jeres briefing af bureauet grundig nok, så skal de nok skaffe jer møder.

Jeg forstår ikke helt, hvorfor det skulle være umuligt for jer at komme til arrangementer deltagelse af beslutningstagere i store virksomheder. Hvis I holder øje med, hvad der foregår rundt omkring i landet, vil I se, at der hver eneste uge, året rundt, er masser af arrangementer, hvor både store og små virksomheder deltager. Mange af arrangementerne er oven i købet gratis at deltage i, hvis de for eksempel er arrangeret af erhvervsråd, Væksthuse, universiteter eller uddannelsesinstitutioner osv. osv. Alene i denne uge foregår der masser af arrangementer rundt om i landet. Godt nok er arrangementerne rettet mod iværksættere og mindre virksomheder, men jeg vil vædde på, at der også kommer en del deltagere fra store virksomheder, se www.uge47.dk . Så det er bare med at klø på og HUSK visitkort :-)

Venlig hilsen

Bertil

Peder TakeTwo.dk:

Du har sandsynligvis ret, vores problem er bare at vi ikke har nogen erfaring med salg på denne måde og endnu vigtigere da vi ikke har et klart defineret produkt at afsætte så har vi heller ikke en naturlig indgangsvinkel til at indlede en salgssamtale. Det virker som en uoverskuelig opgave at skulle til at starte op med opsøgende salg selv.

I øjeblikket booker vi møder for en virksomhed, der sender it-udviklingsopgaver til Kenya. Det er jo ikke mange af de virksomheder vi kontakter der lige siger: "godt at du ringede - jeg har lige et projekt, som jeg gerne vil have jeres udviklere i Kenya til at se på". Men vi har succes med projektet og får åbnet flere døre for vores kunde - også selvom produktet eller budskabet er meget komplekst.

Peder TakeTwo.dk:

Drømme situationen er at vi kommer i kontakt med en sælger som har det helt rigtige netværk og det helt rigtige salgstalent, så hvis der sidder sådan en der ude, så vil vi meget gerne i kontakt med vedkommende :P

I er velkommen til at ringe til os. Så skal vi nok - uden beregning - klæde jer på til at tage de første kald. Udover at spare udgiften til sælgeren, så tror jeg at I vil indsamle super meget givtig information fra markedet. Men ring gerne, så skal jeg se om jeg kan hjælpe jer videre.

Kristian.J:

Hvis i valgte os eller en helt tredje, ville jeg foreslå en GRUNDIG oplæring i jeres produkt så bookeren er parat til at svare på spørgsmål m.m ( det giver kunden en fornemmelse om at han sidder internt og ringer ud). Vi gør normalt det, at lade vores bookere snakke direkte med vores kunder så der ikke går informationer tabt på vejen.

Du rammer lidt kerne i vores problem, da det vi gerne vil afsætte er produkter specielt udviklet til kunden, er det temmelig svært for os at gennemgå en oplæringsfase. Der er jo ikke noget konkret produkt at tage udgangspunkt i.

Det oplagte at gøre var at give en grundig introduktion til de kompetencer vi har (altså en gennemgang af datalogernes CV). Men det vil kræve en meget programmerings-/IT kyndig mødebooker at  kunne afsætte på det grundlag.

Ovenstående er den barriere som vi leder efter en løsning på.

Mvh Peder