Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Hjælp til markedsføring

Aleksander — Wed, 03 Dec 2008 11:53:15 GMT

Hej Peder!

Hermed et indspark fra mig.

Fra min synsvinkel er jeres problem, at I tror, I sælger teknologi. Det, som kunden reelt efterspørger er løsning af forretningsmæssige, administrative eller organisatoriske problemer. I skal reelt ind og sælge løsninger på disse problemer, men det kræver at I har en erfaring og CV, som viser, at I er bedre en kunden selv til at identificere og løse kundens forretningsmæssige behov. Den tekniske leverence er bare den indpakning, som løsningen kommer i.

I skal enten uddanne/træne/udvikle jer videre i retning af forretningsforståelse eller gøre noget helt andet: Der er mange dygtige forretningskonsulenthuse, som I vil kunne (under)levere teknologi til. Måske er disse i virkeligheden jeres oplagte kunder, da deres boldgade netop er analyse, design og beskrivelse af hvordan slutkundernes forretningsmæssige problemer skal løses.

Bedste hilsener
Aleksander

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Bertil Sall — Wed, 03 Dec 2008 09:29:27 GMT

Hej Peder

Jeg synes, det er ærgerligt, at du ser flere problemer end muligheder...
Der er i tidens løb udført mange telemarketingkampagner for virksomheder, der laver specialudviklede løsninger for enkeltkunder.
Hvis I er i stand til at formulere et pitch for jeres virksomhed, så vil jeg påstå, at det også kan gøres for jer.

En mødebooker skal ikke sidde og tale programmeringssprog. En mødebooker skal skabe interesse for jeres virksomhed og jeres ydelser, således at kundeemnet i den anden ende af linjen bliver så "tændt", at han ønsker at booke et møde eller i det mindste ønsker at få tilsendt materiale om jer, eller en opringning igen på et senere tidspunkt.

Hvis man i forbindelse med et telefonsalg skal redegøre for alt muligt teknisk pingelpangel og programmørernes CV'er, så gør man ikke jobbet som telefonsælger godt nok. Desuden bliver der før telemarketingkampagnen udarbejdet et manus, hvor der vil være mulighed at give eksempler på både kompetencer og referencer, så mødebookeren har noget i baghånden.

Det skal lige tilføjes i denne sammenhæng, at jeg intet har med mødebooking at gøre og altså ikke prøver at sælge en telemarketingkampagne til jer. Men jeg har siddet med ansvar for marketingopgaver i en del år og har erfaret, at telemarketing har givet virkeligt flotte resultater.

Svar: Hjælp til markedsføring

Grosen Friis — Tue, 02 Dec 2008 23:43:17 GMT

Peder TakeTwo.dk:
Da det er costum-løsninger er det temmelig svært for os at lave opsøgende salg, da det jo er umuligt for os at vide hvilke virksomheder der har hvilke konkrete behov på et givet tidspunkt.

Hej Peder

I er lidt som en dygtig Smede og Maskinfabrik jeg kender til, de kan ikke vide på forhånd hvilken maskine de skal bygge, det er alt lige fra intelligente transportsystemer til offshoreudstyr.

Mit beskedne råd er derfor at I får beskrevet alle jeres referencer i så udførlige detaljer i kan på jeres website. I har mange spændende referencer men meget korte beskrivelser af funkioner/features, kundens behov og hvordan I har løst dem, valg af teknologi og hvorfor, integrationsmuligheder med 3. parts systemer, processbeskrivelser fra mockup, spec., løbende levering og tests.

Med andre ord, beskriv udførlige hvem, hvad, hvor, hvorfor, hvordan, fordi og basta. Selvom jeres løsning er fra unik-kundebehov til unik-kundebehov, så er der sikkert nogle fællestræk fra løsning til løsning, eller fra en løsning I har lavet, leveret, beskrevet, indekseret af Google og som bliver fundet af en nye potentiel kunde, som kombinerer søgeord der passer med de kundecases i lægger ud på jeres website.

Det er et sted, hvor jeg tror, I kan hente meget på den den del af jeres markedsføring der ligger online.

/Grosen Friis

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Tue, 02 Dec 2008 11:02:47 GMT

PB Marketing ApS / Peter Bjarnarson:

Peder TakeTwo.dk:
Du har sandsynligvis ret, vores problem er bare at vi ikke har nogen erfaring med salg på denne måde og endnu vigtigere da vi ikke har et klart defineret produkt at afsætte så har vi heller ikke en naturlig indgangsvinkel til at indlede en salgssamtale. Det virker som en uoverskuelig opgave at skulle til at starte op med opsøgende salg selv.

I øjeblikket booker vi møder for en virksomhed, der sender it-udviklingsopgaver til Kenya. Det er jo ikke mange af de virksomheder vi kontakter der lige siger: "godt at du ringede - jeg har lige et projekt, som jeg gerne vil have jeres udviklere i Kenya til at se på". Men vi har succes med projektet og får åbnet flere døre for vores kunde - også selvom produktet eller budskabet er meget komplekst.

Peder TakeTwo.dk:
Drømme situationen er at vi kommer i kontakt med en sælger som har det helt rigtige netværk og det helt rigtige salgstalent, så hvis der sidder sådan en der ude, så vil vi meget gerne i kontakt med vedkommende :P

I er velkommen til at ringe til os. Så skal vi nok - uden beregning - klæde jer på til at tage de første kald. Udover at spare udgiften til sælgeren, så tror jeg at I vil indsamle super meget givtig information fra markedet. Men ring gerne, så skal jeg se om jeg kan hjælpe jer videre.

Jeg ville gerne høre sådan en samtale

Det var da noget af et tilbud, som vi meget gerne vil holde jer op på. Det ser dog ud til at vi henter et par opgaver hjem af den karakter som omtalte, så det er ikke helt relevant lige nu alligevel. Er det i orden hvis jeg holder dig op på det om nogle måneder?

Mvh Peder

Svar: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Tue, 02 Dec 2008 10:49:28 GMT

Bengaard:

1. Få kunderne til at gøre reklame for jer
Hvis I laver en custom-løsning til en kunde, kunne I eventuelt få jeres kunde til at reklamere for jeg overfor kollegaer/samarbejdspartnere. Det har vi ofte ret god erfaring med. Man snakker jo med sine kon-kollegaer engang imellem eller sine leverandører/kunder. Hvis I har leveret et rigtig godt produkt, så få kunden til at anbefale jer. Det kan man faktisk godt, hvis I har lidt goodwill på kontoen.

Vi har faktisk aldrig overvejet at gøre en aktiv indsats for at hente noget af den vej. Der kommer selvfølgeligt noget arbejde fra folk som er blevet henvist til os at andre af vores kunder, men det kan sagtens være vi kan hente mere hvis vi lige spørger pænt.

Bengaard:

2. Lav en branche-løsning
Lad os antage, at et autoværksted får kommer til jer for at få lavet et webmodul, så han let kan omdanne en booking til en arbejdsseddel og så tilsidst omdanne den til en faktura. Hvis systemet virker, så tilbyd det til andre autoværksteder. Det er jo ikke noget som direkte svækker jeres nuværende kundes konkurrenceevne, så I bør ikke få et troværdighedsproblem overfor ham/hende.

Dette er også en tangent vi har været ude ad. Desværre viser det sig ofte at de lidt større løsninger vi laver enten er lidt for kundespecifikke til at de umiddelbart kan videresælges eller at de systemer vi udvikler er omgivet af alle muligt videresalgsklausuler.

Hvis vi tager udgangspunkt i dit eksempel, så opnår mekanikeren jo en konkurrencefordel ved at have fået udviklet systemet. Så er han nok ikke interesseret i at vi går ud og sælger det til alle hans konkurrenter. Hvilket vil sige at i det han betaler et lidt større beløb for systemet så kræver han også at der bliver indlagt klausuler i forhold til videresalg i kontrakten.

Mvh Peder

Svar: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Tue, 02 Dec 2008 10:29:43 GMT

Bertil Sall:

Jeg forstår ikke helt, hvorfor det skulle være umuligt for jer at komme til arrangementer deltagelse af beslutningstagere i store virksomheder. Hvis I holder øje med, hvad der foregår rundt omkring i landet, vil I se, at der hver eneste uge, året rundt, er masser af arrangementer, hvor både store og små virksomheder deltager. Mange af arrangementerne er oven i købet gratis at deltage i, hvis de for eksempel er arrangeret af erhvervsråd, Væksthuse, universiteter eller uddannelsesinstitutioner osv. osv. Alene i denne uge foregår der masser af arrangementer rundt om i landet. Godt nok er arrangementerne rettet mod iværksættere og mindre virksomheder, men jeg vil vædde på, at der også kommer en del deltagere fra store virksomheder, se www.uge47.dk . Så det er bare med at klø på og HUSK visitkort :-)

Venlig hilsen

Bertil

Tak for rådet :)

Vi er begyndt at "professionaliserer" vores netværksindsats. Nåede et enkelt uge 47 arragenemt :) Ud over det er vi f.eks. blevet medlem af DI og DI- ITEK, hvilket virker meget lovende på nuværende tidspunkt.

Ud over det, er vi også begyndt at bruge lidt energi på at overvåge hvad der er af interessante arrangementer fra de forskellige institutioner som du nævner.

Mvh Peder

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Tue, 02 Dec 2008 10:24:34 GMT

Kristian.J:

Hvis i valgte os eller en helt tredje, ville jeg foreslå en GRUNDIG oplæring i jeres produkt så bookeren er parat til at svare på spørgsmål m.m ( det giver kunden en fornemmelse om at han sidder internt og ringer ud). Vi gør normalt det, at lade vores bookere snakke direkte med vores kunder så der ikke går informationer tabt på vejen.

Du rammer lidt kerne i vores problem, da det vi gerne vil afsætte er produkter specielt udviklet til kunden, er det temmelig svært for os at gennemgå en oplæringsfase. Der er jo ikke noget konkret produkt at tage udgangspunkt i.

Det oplagte at gøre var at give en grundig introduktion til de kompetencer vi har (altså en gennemgang af datalogernes CV). Men det vil kræve en meget programmerings-/IT kyndig mødebooker at kunne afsætte på det grundlag.

Ovenstående er den barriere som vi leder efter en løsning på.

Mvh Peder

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

PB Marketing ApS / Peter Bjarnarson — Tue, 25 Nov 2008 15:04:33 GMT

Peder TakeTwo.dk:
Du har sandsynligvis ret, vores problem er bare at vi ikke har nogen erfaring med salg på denne måde og endnu vigtigere da vi ikke har et klart defineret produkt at afsætte så har vi heller ikke en naturlig indgangsvinkel til at indlede en salgssamtale. Det virker som en uoverskuelig opgave at skulle til at starte op med opsøgende salg selv.

I øjeblikket booker vi møder for en virksomhed, der sender it-udviklingsopgaver til Kenya. Det er jo ikke mange af de virksomheder vi kontakter der lige siger: "godt at du ringede - jeg har lige et projekt, som jeg gerne vil have jeres udviklere i Kenya til at se på". Men vi har succes med projektet og får åbnet flere døre for vores kunde - også selvom produktet eller budskabet er meget komplekst.

Peder TakeTwo.dk:
Drømme situationen er at vi kommer i kontakt med en sælger som har det helt rigtige netværk og det helt rigtige salgstalent, så hvis der sidder sådan en der ude, så vil vi meget gerne i kontakt med vedkommende :P

I er velkommen til at ringe til os. Så skal vi nok - uden beregning - klæde jer på til at tage de første kald. Udover at spare udgiften til sælgeren, så tror jeg at I vil indsamle super meget givtig information fra markedet. Men ring gerne, så skal jeg se om jeg kan hjælpe jer videre.

Svar: Hjælp til markedsføring

Martin Bengaard — Fri, 21 Nov 2008 19:35:44 GMT

Hej Peder,

Jeg arbejder selv til hverdag i IT-branchen (med ERP-systemer) og kan umiddelbart se to muligheder, som kunne være interessant for jer - og ikke mindst ret billige:

1. Få kunderne til at gøre reklame for jer
Hvis I laver en custom-løsning til en kunde, kunne I eventuelt få jeres kunde til at reklamere for jeg overfor kollegaer/samarbejdspartnere. Det har vi ofte ret god erfaring med. Man snakker jo med sine kon-kollegaer engang imellem eller sine leverandører/kunder. Hvis I har leveret et rigtig godt produkt, så få kunden til at anbefale jer. Det kan man faktisk godt, hvis I har lidt goodwill på kontoen.

2. Lav en branche-løsning
Lad os antage, at et autoværksted får kommer til jer for at få lavet et webmodul, så han let kan omdanne en booking til en arbejdsseddel og så tilsidst omdanne den til en faktura. Hvis systemet virker, så tilbyd det til andre autoværksteder. Det er jo ikke noget som direkte svækker jeres nuværende kundes konkurrenceevne, så I bør ikke få et troværdighedsproblem overfor ham/hende.

Dbh.
Martin

Svar: Hjælp til markedsføring

Bertil Sall — Thu, 20 Nov 2008 01:02:42 GMT

Hej Peder

Jeg mener også, at telemarketing er en oplagt mulighed for jer. Om I selv vil gøre det eller betale et telemarketingbureau for at booke møder, er op til jer. Fordelen ved at gøre det selv er, at I får en kæmpe viden om de kontaktede virksomheder igennem de samtaler, som I gennemfører - hvis I altså er gode til at stille de rigtige spørgsmål. Den viden, som I får ved en samtale, kan I bruge i den næste osv.

Omvendt: Hvis I ikke er 100 procent klar til at prioritere indsatsen på egen hånd og afsætte den nødvendige tid til forberedelse og gennemførelse, så skal I hyre et professionelt telemarketingbureau til at gennemføre arbejdet. Det kan gøres for meget rimelige penge.
Hvis I vælger denne løsning, vil jeg fraråde at betale bureauet pr. booket møde. Det lyder umiddelbart som en god løsning, men erfaringen siger, at møderne ofte mangler kvalitet. Vælg i stedet et velanskrevet telemarketingbureau og betal for deres tid, dvs. pr. time. Hvis jeres udvælgelse af kundeemner er god og jeres briefing af bureauet grundig nok, så skal de nok skaffe jer møder.

Jeg forstår ikke helt, hvorfor det skulle være umuligt for jer at komme til arrangementer deltagelse af beslutningstagere i store virksomheder. Hvis I holder øje med, hvad der foregår rundt omkring i landet, vil I se, at der hver eneste uge, året rundt, er masser af arrangementer, hvor både store og små virksomheder deltager. Mange af arrangementerne er oven i købet gratis at deltage i, hvis de for eksempel er arrangeret af erhvervsråd, Væksthuse, universiteter eller uddannelsesinstitutioner osv. osv. Alene i denne uge foregår der masser af arrangementer rundt om i landet. Godt nok er arrangementerne rettet mod iværksættere og mindre virksomheder, men jeg vil vædde på, at der også kommer en del deltagere fra store virksomheder, se www.uge47.dk . Så det er bare med at klø på og HUSK visitkort :-)

Venlig hilsen

Bertil

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Kristian.J — Fri, 14 Nov 2008 13:09:11 GMT

Hej Peder,

Hvis i valgte os eller en helt tredje, ville jeg foreslå en GRUNDIG oplæring i jeres produkt så bookeren er parat til at svare på spørgsmål m.m ( det giver kunden en fornemmelse om at han sidder internt og ringer ud). Vi gør normalt det, at lade vores bookere snakke direkte med vores kunder så der ikke går informationer tabt på vejen.

Viderehen er jeres kriterier en vigtig fakta - Vi skal præcisist vide hvilke kriterier vi må booke møderne udfra. Det kunne fx være, min ansatte, interesse for jeres produkt, potentielle købere indenfor x antal måneder m.m. Det er vigtigt at kriterierne er aftalt som konkret som muligt, så vi ikke spilder hinandens tid.

Grundig udarbejdelse af leads - Vi kan fx trække leads udfra de segmenter i ønsker at komme ud til.

Evt udarbejdelse / godkendelse af telemanus.

Du må meget gerne kontakte mig hvis du vil høre mere om vores fremgangsmåde.

Jeg kunne evt. tilbyde dig en billig test, hvor vi prøver det af med nogle få møder - Så kan i se om det er vejen frem.

Med Venlig Hilsen

Kristian Jørgensen
TMT Domain Telemarketing
Tlf: 43582422
www.tmt-telemarketing.dk

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Fri, 14 Nov 2008 12:09:33 GMT

Hej Peter

Det er noget nært en korrekt antagelse. Et andet aspekt i forhold til at gå efter de lidt større opgaver er også at vores erfaring siger at det ikke gør så stor en forskel (tidsforbrugsmæssigt i forbindelse med salg) om der er tale om at sælge en løsning til 50.000kr eller 250.000kr så større opgaver vil, hvis det nu holder, give os et væsentlig større DB. Men igen, så er det jo også erfaring som er baseret på at kunden kommer til os.

"Jeg mener derfor at I skal gå i gang med at kontakte top-1000 virksomhederne i Danmark. I skal i den forbindelse naturligvis gøre jer klart at nu er salgsprocessen nødvendigvis en del længere. Mange virksomheder kender jer ikke og i det sekund i ringer, så går de lige med de overvejelser (de har hovedet fuldt at mange andre ting). Min i skal ud og plante et frø i hver af de 1000 virksomheder. Nogle kan i tage en dialog med direkte på telefonen - andre vil måske have lidt materiale tilsendt og andre igen er måske klar til at tage et indledende præsentationsmøde."

Du har sandsynligvis ret, vores problem er bare at vi ikke har nogen erfaring med salg på denne måde og endnu vigtigere da vi ikke har et klart defineret produkt at afsætte så har vi heller ikke en naturlig indgangsvinkel til at indlede en salgssamtale. Det virker som en uoverskuelig opgave at skulle til at starte op med opsøgende salg selv.

Hvis vi skal igangsætte opsøgende salg er det nok nødvendig at hente de fornødne kompetencer ind ude fra.

Drømme situationen er at vi kommer i kontakt med en sælger som har det helt rigtige netværk og det helt rigtige salgstalent, så hvis der sidder sådan en der ude, så vil vi meget gerne i kontakt med vedkommende :P

Mvh Peder

Svar: Sv.: Hjælp til markedsføring

Peder TakeTwo.dk — Fri, 14 Nov 2008 11:45:29 GMT

Hej Kristian.

Jeg vil overhovedet ikke udelukke at mødebooking kunne være en mulighed.

Hvordan vil det i praksis komme til at foregå hvis vi hyrede jer til at booke møder for os?

Altså hvilke informationer skal i have? Der er vel også tale om en smule undervisning? Og ellers hvad der er af helt praktiske ting.

Mvh Peder

Sv.: Hjælp til markedsføring

PB Marketing ApS / Peter Bjarnarson — Wed, 12 Nov 2008 13:36:53 GMT

Peder TakeTwo.dk:

Altså, det er umuligt for os at have indsigt i hvilke behov kunden har. Dette er en proces som kunden selv skal igennem inden vi kommer ind i billedet.

Så kanvas salg virker udelukket?

Ovenstående er jeg bestemt ikke enig i. Jeg tror (uden at vide det) at I gennem længere tid har været forkælet med gode kontakter og mange henvendelser til jeres virksomhed. Derfor har I ikke haft behov for opsøgende salgsarbejde. Nu er jeres virksomhed af en sådan størrelse af jeres eget netværk ikke længere kan give det antal projekttimer, som I har behov for.

Jeg mener derfor at I skal gå i gang med at kontakte top-1000 virksomhederne i Danmark. I skal i den forbindelse naturligvis gøre jer klart at nu er salgsprocessen nødvendigvis en del længere. Mange virksomheder kender jer ikke og i det sekund i ringer, så går de lige med de overvejelser (de har hovedet fuldt at mange andre ting). Min i skal ud og plante et frø i hver af de 1000 virksomheder. Nogle kan i tage en dialog med direkte på telefonen - andre vil måske have lidt materiale tilsendt og andre igen er måske klar til at tage et indledende præsentationsmøde.

Når I kommer ud på et indledende præsentionsmøde, som I har booket skal I selvfølgelig stadigvæk være klar over at der fortsat er lang vej til ordren (ifht hvad i plejer). Nu skal I til at fortælle om hvem I er og hvad virksomheden kan bruge jer til. Altså hvad er deres udbytte ved et samarbejde med jer. Først herefter går kunden i tænkeboks og bliver mere konkret og så begynder I at nærme jer salget.

Jeg vil anbefale at gøre det til en rutine at alle på kontoret løfter røret og ringer til 10 nye potentielle kunder hver dag eksempelvis mellem kl. 13 og 14. Så når I hurtigt de 1000 virksomheder igennem.

Sv.: Hjælp til markedsføring

Kristian.J — Wed, 12 Nov 2008 11:22:07 GMT

Hej Peder,

Har i overvejet mødebooking?

Ved mødebooking kan i komme målrettet ud til det segment i ønsker, hos os fungerer det på den møde at vores kunder giver os nogle kriterier at booke møder udfra, dvs. at i kun kommer ud til de kunder som har interesse i jeres produkt, og så er det selvfølgelig op til jer at diskutere produkt, pris m.m når i sidder face 2 face med den potentille kunde.

Hvis du er interesseret i at høre mere er du velkommen til at kontakte vores salgschef Sune Kidmose på 88707872. Vi kan tilbyde markedets laveste priser.

Med venlig hilsen

Kristian Joergensen

TMT Domain Telemarketing