Tænk dig om, før du skrider til inkasso.

Hej Aminoer,

Jeg har stor respekt for talentfulde og seriøse inkassofirmaer, og jeg er sikker på, at der er mange ting, som de er rigtigt gode til. Alligevel brænder jeg for at dele et par erfaringer, vi har gjort os gennem de sidste par år.

Vi har flere tusinde mindre erhvervskunder, hvoraf et vist antal altid har vanskeligt ved at betale. Af forskellige årsager - bl.a. historiske og praktiske - er vi nødt til at tilbyde kredit. Tidligere brugte vi rutinemæssigt inkassofirmaer til at inddrive vores tilgodehavender, men nu er vi stort set holdt op. Ikke fordi vi synes inkassofirmaerne ikke gør et godt arbejde, men fordi vi synes, vi opnår nogle store fordele, ved at gøre tingene på en utraditionel måde.

Når tingene går i hårdknude, så ender det som oftest sådan, at du enten får alle dine penge inkl. omkostninger eller så får du ikke en rød reje - f.eks. hvis debitor går konkurs. Knald eller fald med andre ord. En pæn del af de dårlige kunder betaler heldigvis deres gæld på et eller andet tidspunkt, ligesom mange overlever på langt sigt. Dette faktum er givetvis årsagen til, at mange inkassofirmaer kan tilbyde "no cure, no pay" inkasso.

Medmindre kunden har uhæderlige motiver, er årsagen til manglende betaling som regel en skiftende blanding af krise, forbigående vanskeligheder, sløseri og dårlig/manglende økonomistyring. Uanset årsagen, er det selvsagt temmelig generende ikke at få sin betaling, og mange opfatter dette som en uforskammet opførsel, der skal kvitteres "hårdt mod hårdt". Dette kan f.eks. omfatte et stadigt stigende "trusselsniveau" i form af påmindelser, inkassovarsler, vrede breve, sure mails og negative telefonopkald.

På et tidspunkt mister du tålmodigheden og sætter enten en advokat eller et inkassofirma på sagen. Det er forståeligt og meget naturligt at "opruste" på denne måde, og dermed give skyldneren hvad han "fortjener", men efter min opfattelse er denne traditionelle strategi grundlæggende forkert. Læg i stedet de negative følelser på hylden og fokuser din energi på det, du selv har størst fordel af. 

For skrider du først til inkasso, så er der ingen vej tilbage. Skyldneren har måske nok respekt for inkassofirmaer og advokater, men han har ikke nogen sympati for dem. De påvirker ikke skyldneren på nogen positiv måde, og derfor kommer kravet typisk allernederst i stakken, hvilket er et stort problem, hvis skyldneren har mange andre kreditorer og f.eks. er på vej mod konkurs. Det eneste sikre resultat er, at man kan være helt sikker på, at skyldneren med garanti aldrig kommer tilbage som kunde og vil være en negativ ambassadør i lang tid fremover. Derudover taber man langt oftere sit tilgodehavende, end hvis man beholdt sagen på egne hænder. Der er med andre ord gode grunde til at tænke lidt anderledes.

Den menneskelige adfærd er ret enkelt på nogle områder. Vi gør ting af to årsager - enten for at opnå glæde eller for at undgå smerte. Al erfaring viser, at man får bedst effekt ud at motivere sin medmennesker på en positiv måde - også selvom man mest har lyst til at være vred og truende. Vi fandt ud af, at dette også gælder dårligt betalende kunder, og der faktisk kan være stor værdi i at håndtere disse på en positiv facon.

Under alle omstændigheder er det selvfølgelig vigtigt at reagere på manglende betaling så hurtigt som muligt - herved er chancen for gevinst væsentligt forøget. Vi ringer typisk til kunden hver 10. dag, og vi gør det på en meget positiv og venlig måde, hvorved vi skaber sympati for vores situation. Humor virker som regel rigtig godt, og selvom kunden vitterligt har trukket os i skægget, så sørger vi for aldrig at miste besindelsen.

Tværtimod sørger vi hele tiden for at holde et rigtig godt humør, hvilket virker fremragende. F.eks. kan vi finde på at sige noget i stil med "Vi er forfærdeligt glade for at have dig som kunde, og vi vil så nødigt sende dig til inkasso". Truslen om inkasso virker i øvrigt tilsyneladende nemlig bedst, så længe man ikke har gjort alvor af den. Smil i telefonen også selvom det virker unaturligt at være venlig i situationen. Prøv alligevel og du vil blive forbløffet over resultatet.

De fleste pressede kunder har et vist råderum, hvor de kan prioritere at betale nogle kreditorer frem for andre. Dette er strengt taget ulovligt men ikke ualmindeligt. Får vi plantet lidt sympati hos kunden, er der en god chance for, at vi bliver prioriteret, hvilket en advokat eller et inkassofirma ofte ikke gør på samme måde. Selvsagt nytter det ikke noget at være lalleglad overfor kunden, men man kan godt være meget bestemt og meget positiv på samme tid. På den måde får vi mange betalinger, aftaler om afdrag osv. i hus. Simpelthen ved at være langt mere flink end alle de andre kreditorer, som typisk jager kunden på samme tid.

Vi handler også aktivt med de renter og gebyrer vi pålægger - "betaler du i dag, så slår vi halv skade på omkostningerne". Fortjener kunden den rabat? Næh, egentligt ikke, men det er bedre at få pengene hurtigt i kassen og beholde kunden end at insistere på retfærdighed til den bitre ende.

En anden fordel er, at vi samtidigt kan fortsætte samhandelen med kunden - naturligvis dog kun mod forudbetaling indtil situationen er stabil. For at få den pille til at glide ned, tilbyder som regel en lille kontantrabat. Så vinder både vi og kunden. Virkeligheden er, at en presset kunde ofte ikke har ret mange leverandører at handle med. Får man løst problemerne i mindelighed, så resulterer dette typisk i en meget loyal kunde, som værdsætter og husker, at vi behandlede ham ekstraordinært pænt i en svær situation.

Med ovenstående strategi undgår vi ca. 80-90% af de inkassosager vi tidligere havde, vi får flere penge i kassen, beholder loyale kunder og får en langt mere positiv hverdag. Hvad mere kan man ønske sig?

De sidste 10-20% hardcore dårlige betalere er det som regel nemmest at opgivet. Har vi på en positiv måde ikke kunnet drive penge ud af disse, er det yderst sjældent, at advokaten eller at inkassofirmaet kan. Typisk er det konkurser, men der er naturligvis nogle ganske få undtagelser, som man jo så kan overveje at sende til et "no-cure-no-pay" inkassofirma. Nogle af de mest drevne skyldnere har ofte en hel masse indvendinger, og her kan det være ret udsigtsløst at sætte en retssag i gang for nogle få tusinde kroner.

Det er ikke sikkert at vores tilgangsvinkel virker for alle andre, men den har fungeret rigtigt fint for os. Jeg håber mit indlæg kan være til glæde og inspiration for andre.

Det er sku da en ok måde at inddrive sine penge på. Det store problem i den måde du forslår, er tidsforbruget som jeg kan se det. Jeg vil ikke lade andre kunde betale for at nogle få kunder ikke kan betale til tiden.

Jeg har aldrig haft en eneste inkassosag, det skyldes at vi altid får forudbetaling. Derfor kan vi også have Danmarks bedste priser fordi vi ikke skal lege bank, men koncentrere os om vores forretningsområde.  

Jeg forstår din tankegang men for mig, vil jeg heller side og skriv nogle super lækrere applikationer end at ringe rundt til kunder, for at bede dem om at betale mig. Jeg tror jeg ville miste fokus og glæden ved mit arbejde.

Tak for rosen :-)

Der er mange årsager til, at en kunde udvikler sig til en dårlig betaler, og det er sjældent fordi han er en regulær bandit. Tillid kan brydes, men kan også genopbygges igen, og som nævnt er det min erfaring, at der er en god gevinst i at have "lidt højt til loftet".

Selvfølgelig er vi ikke naive - har vi bøvlet i flere måneder med at få 20.000 i kassen, så får kunden ikke en ny kredit dagen efter - men vi kan godt aftale en ny kredit på f.eks. 5.000,- hvis kunden betaler forud i f.eks. 2-3 måneder. På den måde motiverer vi kunden til at blive, og har stadigvæk (nogenlunde) hånd i hanke med situationen. Sjovt nok er jeg kun blevet snydt en gang, hvor jeg har åbnet kreditten igen - ellers har folk holdt sig på måtten.

Det er en svær balance. Men jeg er helt enig i det du skriver

Super indlæg, tak for det!

De bedste hilsner

Martin