Nu kender jeg ikke specifikt til vognmandsbranchen, men jeg synes du i indledningen åbner op for alt for mange "nej'er".
Du kan vende den om, og spørge dig selv hvad du ville svare, hvis du blev ringet og præsenteret for den indledning?
Min erfaring siger at du har størst mulighed for at få succes, hvis du får en lille fortrolighed med køber. Og den tror jeg bedst du får, hvis du lader ham/hende tale lidt. Det bedste vil jo være hvis det er dem der taler mest, og du ikke siger alverden. Så længe det er dig der styrer hvor samtalen er på vej hen.
Redskabet til det er at stille en række spørgsmål som de ikke bare kan svare ja eller nej til, da det nok ligger i vores natur bare at sige nej til folk vi ikke kender, og vi ved prøver at sælge os noget.
Derfor skal du have gang i de klassiske HV spørgsmål: Hvad, hvor, hvorfor osv. Altså spørgsmål hvor svaret ikke kan være ja eller nej, men hvor du "tvinger" køber til at tale lidt. Og naturligvis helst spørgsmål der kan prikke lidt til noget du ved irriterer dem lidt at de mangler, og du ved at du kan tilbyde det. Det kunne evt. være rabatter på diesel eller Mols Linien.
Spørgsmålene til dette kunne være:
- "Hvor ofte kører du mellem Sjælland og Jylland?", (Jeg er ikke så geografisk skarp, men mener at det er der Mols linien opererer
)
- Hvilken forbindelse tager du når du kører denne rute? (Her vil det være en fordel, hvis du ved det er Molslinien)
- Hvor stor rabataftale har du på forbindelsen mellem Jylland og Sjælland?
Dette er gjort meget simpelt, og skal naturligvis rettes til. Men med denne fremgangsmåde får du lidt oplysninger ud af køberen, og evt. gjort opmærksom på, at han betaler for meget for at tage Mols Linien.
Du kan så følge op med samme fremgangsmåde på diesel, firmatøj osv. Når du mener du har oplysninger nok, er det tid til at opsumere lidt:
"Okay, bare lige for at være sikker på at jeg har forstået det rigtigt: Du tager Mols Linien 3-6 gange om ugen, og har ikke nogen rabat på denne tur? (Kunde:"Ja")
Du køber dit firmatøj hos XX, og giver xx kr. pr. del? (Kunde: "Ja")
Du køber Diesel hos XX og får kun XX øre i rabat? (Kunde: Ja")"
Nu har du fået en masse accepter på at det er helt i skoven, den måde han gør tingene på i dag. Så burde det være en formsag at få ham til at acceptere dit produkt. Det er i hvert fald svært at komme udenom at du kan tilbyde ham noget han mangler, for det har han lige sagt ja, ja og ja til. Så er det lidt svært at vende det til et "nej".
Så nu skal han bare lukkes. Det kan du enten forsøge ved at gå direkte på:
"Hvis jeg kunne tilbyde dig 20 % rabat på Mols Linien, kunne det så være interessant?
Hvis jeg kan give dig 1,15 kr. rabat på diesel, er det så også noget du kunne bruge?"
Osv. Så skulle det gerne ende ud med at du får en række ja'er mere, og kan gå direkte til næstsidste punkt.
Den alternative metode (hvis du er i tvivl om du har ham på krogen) er at stille stort set samme spørgsmål, men at lade kunden fortælle hvor meget dit produkt ville betyde for ham:
"Hvis jeg kunne tilbyde dig 20 % rabat på Mols linien, hvad tror du det ville spare dig for på årsbasis?
Hvis du kan få 1,15 kr. rabat på diesel, hvad vil det så betyde for din virksomhed?"
osv.
Det skulle gerne ende ud med at han mere eller mindre selv har regnet ud, og forhåbentlig har sat ord på, at han kan stoppe mange flere penge i lommen på årsbasis, og derfor næsten ikke kan vente med at komme i gang. Nu betyder det heller ikke så meget, hvad dit årsabonnement koster (hvilket jeg synes du springer meget let over i dit flow).
Det bliver en hel del længere end "vil du have besparelser gennem os, ja/nej? Men til gengæld tror jeg du vil få væsentlig større sandsynlighed for et ja.
Hvis kunden siger nej, kan jeg se at du vil sende en e-mail som han måske lige åbner, sandsynligvis lukker den igen. Hvis du er heldig bliver den liggende i indbakken, men næppe fundet frem på et senere tidspunkt.
Jeg kender selvfølgelig ikke økonomien i det projekt, men du bør lave noget lækkert præsentationsmateriale du kan sende fysisk til dem. Det tror jeg du vil komme længere med. Men det er selvfølgelig en omkostning.
Det sidste punkt er jeg heller ikke helt begejstret for. Du har fået en mundtlig accept, men aftalen er ikke i hus før han har skrevet under, eller betalt fakturaen. Og der synes jeg du springer for hurtigt til den del.
Jeg ville nok sige noget i ret´ning af: "Jeg opretter dig med det samme, og sender en bekræftelse til dig. I denne bekræftelse ligger også en faktura, og så snart vi har registreret din indbetaling, kan du få glæde af alle besparelserne og fordelene" Eller noget i den stil Jeg synes i hvert fald du springer meget hurtigt til hvorfor du sidder og ringer tilham: For at sende en faktura. Det ved han naturligvis godt, men der er ingen grund til at tvære detud i ansigtet på ham.
Det blev vist meget langt, og jeg er sikker på at der er mange andre, der vil have en anden indgangsvinkel til det. Så dette er bare mit forslag til havd du kan ændre. Så kan du tage det du kan bruge, og droppe resten
God påske, og held og lykke.
Bliv gratis medlem
Opret bruger