At få kanvas til at fortælle dig om sine problemer?

Hej Aminoer,

Jeg sidder med en udfordring som jeg har brugt noget tid på, at knække.

Vi har udviklet et stykke IT teknologi, der tillader os at lave integrationer mellem forskellige systemer temmeligt hurtigt i forhold til øvrige teknologier (f.eks. asp / php). Det giver en ret kontant fordel i kraft af lavere omkostninger for, at få udviklet kundespecifiktsoftware.

Vores teknologi er et stykke middlelayer, som er skalerbart i relation til hvilke løsninger det kan afvikle. Teknologien som sådan, er ikke på et stadie, hvor den i sig selv er salgsbar, hertil er den stadig for ung.

Da teknologien ikke er salgsbar, endnu, fokuserer vi på at anvende den til at udvikle diverse løsninger. Igennem vores netværk og referencer har vi udviklet nogle forskellige it-applikationer, der primært har den fællesnævner, at de reducerer det overhead virksomheden havde i en bestemt forretningsprocess. Andre opgaver har vi fået fordi, vi var den leverandør som kunne leverer inden for budget og tidshorisont. To opgaver er aldrig ens, og vi har ikke et standardprodukt vi sælger.

I vores umiddelbare netværk, er vækstpotentialet begrænset og vi har påbegyndt det kolde kanvas salg - hvor udfordringerne begynder.

Mit problem er, at jeg simpelthen ikke kan greje min indgangsvinkel når jeg ringer rundt på koldt kanvas. Jeg er jo ikke i tvivl om, at de fleste af virksomhederne i min "kanvaspool" rent faktisk har et overhead som koster dem penge - og at vi kunne reducerer dette overheaded. Men der kommer kun ringe udbytte af, at ringe til virksomheder og sige:
 
 "Godaw, fortæl mig om de strukturelle problemer I har i relation
 til hvordan jeres data og information flyder - så kan vi lave en
 løsning som reducerer de omkostninger."

En modtager af et sådant budskab opfatter mig jo, i bedste fald, som en useriøs lalleglad idiot.

Så spørgsmålet er: Hvordan får man en virksomhed man ikke kender, til at fortælle een

a) hvilke problemer der eksisterer i deres forretningsprocess, hvor
b) virksomheden er klar over problemet men
c) de ikke kan overkomme problemet i kraft af omstruktureringer og
d) de har en forestilling om, at den rigtige IT applikation kunne løse deres problem men
e) Applikationen enten ikke eksisterer, eller er så dyr at de ikke har råd til den?

Hvis jeg bliver i stand til dette, er jeg ikke i tvivl om, at vi vil få mulighed for, at leverer nogle produkter som den enkelte virksomhed vil få stor glæde af.

Jeg ser frem til, at hører fra jer - og håber at I har noget input, der kan hjælpe mig videre.

Jeg tror, du skal revurdere om det er produkter eller serviceydelser du vil sælge. Det er som regel nemmere at præsentere et produkt, eller en færdig  serviceydelse, som fx handler om at optimere virksomheders drift, eller et konkret udviklet og præsenterbart software, som løser en specifik problemstilling.

Begge muligheder kræver ofte at få lov at præsentere nogle eksempler, og der er få virksomheder, som upfront vil erkende problemer i deres forretningsproces. Så et godt råd vil være at fokusere på, at få etableret et møde, hvor du kan præsentere et eller to produkter. På mødet kan du så få mulighed for, at præsentere mere om jeres værktøjer og hjælpe virksomheden på andre områder.

Alternativt skal du overveje et længere proces, hvor alle de virksomhed du har i din canvaspool, indgår i en markedsundersøgelse, hvorefter I får  et resultat, som vil være nemmere at bearbejde.

Du skal være velkommen til at kontakte mig, hvis du har brug for en uddybning af mit svar, eller vil kunne bistå dig.

Hilsen

Henrik Sidenius

Nyt Fokus Telemarketing

Jeg har forsøgt den tilgang, men har typisk fået et svar a la 'øehh, jamen det nej jeg tror ikke vi, er de rigtige for jer'...

Jeg tror du skal satse på at opbygge en partnerkanal, bestående af konsulent huse, der i forvejen har kunder med problemstillinger som jeres software kan løse. Det er den traditionelle vej, med sådan noget software som jeres.

Alternativt så synes jeg i kan prøve, at lade jer inspirerer af dem her, de laver lidt det samme http://www.geticeberg.com der er også et andet ligende foretagende der tager Excel ark og generer webapps udfra dem. Fælles for dem er at de stor sælger via web kanalen. Dette kræver selvfølgeligt at I for jeres produkt færdigt.

Jeg checkede lige jeres side, og så i var Java baserede, så er det jo "bare" at snakke med Oracle, IBM eller Sun. (Nok også lettere når I har et færdigt produkt).

Spændende, og du har uden tvivl et godt produkt.

Min første tanke er, at det kunne være en fordel for dig, at gøre dit formål mere tydeligt.

Altså jeg mener, at vi "nogenlunde almindelige personer uden teknisk indsigt", måske ikke forstår hvad du taler om. Hvis du ringede til mig, ville jeg selvfølgelig give dig chancen, for der kan jo være tale om et godt tilbud, men jeg vil nok have svært ved, at give dig svar på dine spørgsmål ovenfor, og i det hele taget have problemer med, at forså hvilken værdi dit produkt har for mig.

Så måske skulle du overveje, at dem som du ringer til, har brug for mere hjælp end du lige regner med.

Jeg ved det ikke, men det var mine tanker, og jeg håber det giver mening for dig.

Rigtig meget held & lykke.

Med venlig hilsen

Louise Grønhøj,

www.basicclean.dk

For det første så skal du slet ikke tale problemløsninger ind i den første samtale når du ringer til potentille kunder.

For det andet så skal du formulerer dit produkt på en så simpelt og kortfattet måde at selv Fru Hansen nede i Netto forstår hvad der er du kan tilbyde :)

For det 3, så skal du være så kortfattet som overhovedet muligt i telefonen, og egentlig koncentrere dig om 2 ting

1. Taler jeg jeg med den rette person.

2. Få booket et møde.

Hvordan du booker et møde ? Den bedste måde at booke et møde på, er klart ved at skabe interesse ( nemmere og bedre løsning, i sparer penge, det er fremtiden etc etc) holde det kortfattet, og HELE tiden tale om at du kan komme og præsentere HELT uforpligtende.

Så ergo skal du på MAX 5 minutter, have præsenteret dit produkt på "dansk" og havde indflettet fordelene ved du lige kommer forbi og præsenterer produkt/løsning.

Der vil altid være nogle som ikke kan "overskue" det, så du får aldrig en hitrate på 100%, men jo mere du øver dig, jo flere møder får du booket. 

Jeg tror langt de fleste konsulent huse gerne vil hjælpe kunden helt fra problemstilling til færdig løsning. Nogle navne kunne være Twins, WM-Data, Tieto Enator, etc. dem er der virkeligt mange af.

Så vidt jeg har forstået jeres produkt, så er det et værktøj der gør at problemstillinger kan løses hurtigere end normal. Derfor vil det være intressant for konsulent husene, at tilbyde konsulent hjælp baseret på jeres produkt, da det jo giver dem et forspring overfor deres konkurranter.

Efter min bedste overbevisning, er jeres produkt for abstrakt til direkte salg til slutkunder, jeg tror med andre ord at det bliver stortset umuligt at sælge via kanvas til slutkunder. Til gengæld så kan i få en relativt stor kommerciel succes, hvis jeres produkt er så godt som du giver udtryk for og I skyder efter partnerskaber med eksisterende IT-Konsulent huse. Så skal I selvfølgeligt kanvase konsulenthuse, men de har nok også lettere ved at forstå jeres produkt, end slutkunderne.