Bliv gratis medlem
|
Jeg står og skal til at igang med at fremme salget og i den forbindelse kommer jeg på telefon salg (jeg hader dem selv) |
Hej
De telefonsælgere, som du med dine egne ord hader, er måske et godt udgangspunkt for, hvordan du selv skal gribe opgaven an. Bare gør det modsatte...
Jeg har selv siddet og udført rigtig meget telefonsalg, og min erfaring er, at følgende skal være på plads for at skabe resultater:
1. Emneliste - lav en kvalificeret liste med emner, som kan have seriøs interesse i dine produkter og som på den anden side selv virker seriøse (tjek hjemmeside, regnskaber via KOB eller NN-erhverv mv.). Her går det meget ofte galt, fordi mange telefonsælgere ringer på må og få ud i landskabet uden at have gjort sig den ulejlighed at undersøge, om den virksomhed, som de ringer til, overhovedet er i målgruppen for deres produkt eller ydelse.
2. Ring til den rette person - sørg for at du kommer til at tale med den person i virksomheden, som rent faktisk har beslutningsmyndighed i forhold til det produkt, som du vil sælge. Så er det seriøst fra starten og du kan få en klar tilbagemelding.
3. Lav et manus - hvad er din USP (Unique Selling Proposition), altså hvad er det, der gør dig helt speciel og uundværlig for kunden - hvad er det egentlig for nogle fordele, som du kan sælge til kunden. Hvilke produkter/ydelser kan du tilbyde som supplement til dit primære produkt.
(Høj kvalitet og service er IKKE unique selling propositions - det skulle gerne være en selvfølge og alle de andre telefonsælgere bruger de samme argumenter. Rabatter og ugens tilbud er HELLER IKKE en USP) Hvis du som telefonsælger har en god USP og en god emneliste, vil du ikke så tit komme ud for ubehøvlede svar.
Sørg også for at at nedskrive svarmuligheder på en række af de indvendinger, som kunden kan have.
Og så er det en rigtig god ide at rette manuskriptet til undervejs, så det hele tiden bliver bedre.
4. Opringning - din stemme skal være optimistisk/glad og du skal foretag en tydelig præsentation af dig selv. Hvis du i løbet af samtalen fornemmer, at personen i den anden ende er stresset eller kun hører efter med et halvt øre, så tilbyd at ringe på et andet tidspunkt, hvor det passer ham eller hende bedre.
Men sørg for at få et konkret tidspunkt, så I har en aftale, som han/hun også er forpligtet til at overholde. Rigtig mange telefonsælgere presser på uden nogen form for høflighed eller sans for kundens situation - her går det rigtig ofte galt, hvilket måske også er grunden til din indstilling til telefonsælgere.
5. LYT, LYT, LYT - sørg for at stille åbne spørgsmål (kaldes også HV-spørgsmål), når du taler med kunden. Spørg ind til hans/hendes situation (i relation til dit produkt/ydelse). Åbne spørgsmål som "Hvordan løser I opgaven i dag?" eller "Hvordan ønsker I at løse denne opgave i fremtiden?" med mange flere får kunden til at tale om sig selv og sin virksomhed (hvilket er rigtig, rigtig godt). Og du får en masse information om virksomheden, om branchen og kan stille endnu flere spørgsmål, som giver dig mulighed for at få et præcist billede af, hvad kunden ønsker.
Det er også en god idé at stille spørgsmål, som kunden kun kan svare ja eller nej til - altså spørgsmål, som underbygger kundens behov for dit produkt eller din ydelse.
6. Sørg for at du har en meget klar målsætning med din opringning - nemlig et kundemøde, hvor du og kundeemnet kan sidde sammen og du kan fortælle meget mere om dit produkt. Så kast dig ikke ud i alenlange forklaringer i telefonen.
Når kunden begynder at stille spørgsmål til dit produkt, skal du foreslå et møde, hvor du kommer og præsenterer de fordele, som dit produkt/ydelse vil have for ham/hende.
7. Hvis du har en lortedag eller støder ind i 55 nedladende, uhøflige og dumsmarte kundeemner, så tag en times pause, hvor du laver noget helt andet.
I det hele taget er det en dårlig idé at udføre telemarketing i mere end 45-60 minutter af gangen - derefter er en pause på minimum en halv til en hel time en god ide. Så har du fået frisk luft og humør til at køre på igen.
Opret bruger