Bliv gratis medlem
|
Har du nogensinde undret dig over, hvorfor dine kunder, din chef og måske din kone fra tid til anden tager en given beslutning - trods nok så gode argumenter for at træffe et andet valg? Mange vil gerne se sig selv som åbensindede personer der gerne ”skifter kurs”, hvis der er tilstrækkelig argumentation for at gøre det. Derfor kan det ofte undre, at megen argumentation, forklaring og måske ligefrem ”lig på bordet” ikke altid er nok til at overbevise folk om det rigtige ved et givent valg. Nogle gange tager de måske endda den åbenlyst forkerte beslutning, selvom du har overbevist dem og givet dem en fuld forståelse for det rigtige valg. Men hvad kan vi så lære af det? Hvad kan vi få ud af den erfaring? ...og hvordan kan vi sikre, at vores kunder tager ”det rigtige valg”? Meget neurologisk forskning peger på; at krybdyrhjernen (basal ganglia) har en afgørende rolle i beslutningsprocesser. Det interessante ved krybdyrhjernen er, at denne del af hjernen er den ældste, den hurtigst arbejdende og at den ikke forstår komplekse informationsmængder på et rationelt plan. At krybdyrhjernen ikke kan forstå komplekse informationsmængder på et rationelt plan, er måske netop svaret på, hvorfor kunden ikke altid vælger dit tilbud - på trods af de rigtige argumenter, forklaringer og måske endda ”lig på bordet” i form af eksempelvis tidligere svigt fra den konkurrerende leverandør. Men hvad gør man så? Én af grundende til at krybdyrhjernen har en afgørende rolle i hjernens beslutningsproces, er netop at den arbejder hurtigst. Hvis en stor lastbil er på vej direkte imod dig; er det ikke fordrende for din overlevelse, hvis du først skal bruge tid på rationelt at opveje evt. fordele og ulemper ved at blive stående (og lade lastbilen ramme dig). Netop derfor har krybdyrhjernen hér overtaget beslutningsprocessen, så du ’instinktivt’ springer for livet. Denne viden kan udnyttes proaktivt i dit salgsarbejde! Hvis du eksempelvis er på vandretur i et eksotisk land, hvor du møder et skilt, der med ren tekst advarer: PAS PÅ SLANGER! - så vil du måske nok tænke over advarslen, men det vil alene være på et rationelt niveau og der vil derfor ikke være nogen aktivitet i din krybdyrhjerne. Havde du i stedet set et billede af en slange klar til angreb, ville der være en lille smule aktivitet i din krybdyrhjerne. Den helt store aktivitet i krybdyrhjernen aktiveres imidlertid, hvis du ser bevægelse. Prøv eksempelvis at se denne YouTube-video: ...meget illustrerende for min pointe, ikke sandt? Den illustrerer virkelig skellet mellem ren rationel behandling af information og instinktiv handling forårsaget af krybdyrhjernen: Vi VED på det rationelle plan, at anakondaen vil angribe kameramanden (det står i overskriften). Vi VED også, at der er tale om en YouTube-video - og at slangen derfor ikke reelt udgør nogen trussel for os. Alligevel reagerer din krybdyrhjerne med en hurtig reaktion. De fleste mærker ligefrem en fysisk reaktion, når de ser videoen. Pudsigt, ikke? Men hvordan kan du så bruge det i salgsindsatsen? - For at spare ressourcer har mange virksomheder valgt at spare på demonstrationsmodellerne - og forsøger i stedet at sælge produkterne med smarte brochurer og præsentationer, der indeholder alle de gode (rationelle) forklaringer og argumenter for det ”rigtige valg”. Men som nævnt ovenfor; aktiverer komplekse informationsmængder ingen aktivitet i krybdyrhjernen (der har vetoret i beslutningsprocessen). Så hvis du virkelig vil sælge dine produkter, skal du lade kunden se/røre/smage/høre/føle/prøve dit produkt - i stedet for ”bare” at fortælle om det. Undertegnede marketingnørd er i sin tid udlært automekaniker. Derfor har jeg fra tid til anden handlet lidt med brugte biler (købt en bil, kørt i den en periode og solgt den videre). Min egen erfaring er, at intet virker bedre for salget af biler, end at lade køber tage en prøvetur. Faktisk har jeg flere gange oplevet at en potentiel køber ikke har været særlig overbevist om handlens fordele - for derpå, nærmest som med et trylleslag, at være helt overbevist efter en prøvetur. Måske du selv kan nikke genkendende til lignende eksempler? Jo, bevares, det kan være ressourcepåkrævende at have demonstrationsmodeller til rådighed for sælgerne - men er det ”dyrt”, hvis det meget effektivt forbedrer salgsindsatsen? At krybdyrhjernen har til formål at tage hurtige beslutninger for at sikre vores overlevelse besvarer måske også, hvorfor det ofte er meget effektivt at rette fokus over på, hvad kunden får ud af dit tilbud. Det kan eksempelvis gøres proaktivt ved at tænke over dine formuleringer: I stedet for at fortælle hvad du synes om produktet eller fortælle at produktet er det bedste på markedet, kunne du måske i stedet bruge formuleringer som ”DU bliver rigtig glad for...” eller ”DU får [...] hvis du vælger denne løsning”. Sådan bliver DIT salgsarbejde mere frugtbart, hvis DU taler til kundens krybdyrhjerne ;) |
Jeg kom i øvrigt lige i tanke om en ekstra vinkel på ovenstående: I forbindelse med rekruttering af nye medarbejdere, måske særligt hvad angår rekruttering af salgspersonale, kunne der måske være god mening i at frasortere alle ansøgninger, der starter med ”Jeg...”, ”Min...” eller lignende?
Jf. ovennævnte neuroforskning ville ansøgninger, der begynder med ”Du får...” eller ”Vil I have en medarbejder, der...” måske være positivt udtryk for, at den potentielle medarbejder er meget minded for at se tingene fra modtagerens (kundens) synspunkt - og det er vel netop dét, man ønsker som arbejdsgiver?
Jeg mener: Hvis man ansætter folk og giver dem løn, så er det vel ikke umiddelbart for at være ’non-profit socialkontor’, men fordi man (kunden) faktisk har brug for arbejdskraft (varen) fra en kompetent medarbejder (sælgeren) - og hvis ikke den potentielle medarbejder kan sælge sig selv til mig, så får han vel alt andet lige også svært ved at sælge mine produkter til kunderne?
...hvis ikke den potentielle medarbejder er fokuseret på, hvad jeg får ud af at betale ham for sin tid, så er han vel alt andet lige heller ikke den rette mand at ansætte i en moderne kundeorienteret virksomhed?
Hvad mener I?
Opret bruger