Få dine medarbejdere til at makke ret!

Man hører ofte udtryk som: ”Du skal lære af sine fejl!”. Derfor kan man, som leder, nogle gange blive frustreret over, at medarbejderne ikke altid gør, som man kunne ønske det - selvom man måske endda mange gange har instrueret dem i, hvordan de skal løse opgaverne korrekt. Det er næsten som om medarbejderne er blevet immune overfor kritik, når de bare bliver ved med at gentage den samme fejlbarlige adfærd.

Der kan være mange svar på, hvorfor dette fænomen er så velkendt (manglende ”coaching”, tvivlsomme målsætninger, manglende respekt fra/for ledelsen, etc) - men der er måske også en neurologisk forklaring:

Forskning fra hjernespecialister på MIT’s Picower Institute for Learning and Memory har måske svaret på, hvorfor det er så velkendt et fænomen og (endnu vigtigere): Hvordan man løser problemet.

I hvert fald konkluderer forskningen, at du (og dine medarbejdere) lærer meget mere, når der bliver rost for succesfuld adfærd end når der straffes for et fejltrin. Forskningen viste at belønnet succesfuld adfærd bevirkede at hjernecellerne blev fintunet og modtagelig for ny indlæring. Om reaktionen på at blive straffet for en fejl, siger forskningen imidlertid: “After a failure, there was little or no change in the brain - nor was there any improvement in behavior.”

Find en artikel om forskningen her:
http://web.mit.edu/newsoffice/2009/successes-0729.html

Så et godt råd fra undertegnede ’marketingnørd’ kunne være; at glemme den kedelige tendens til at slå ned på fejl - for i stedet at fokusere mere på de gode eksempler.

Fremhæv de gode eksempler og lad dem være inspiration! ...frem for (reaktivt) at opblæse eksempler på fejltrin til skræk og advarsel.

I den sidste ende vil det give DIG mere tilfredse medarbejder, der mere målrettet arbejder mod de fælles mål, mens de sikkert også vil få større respekt for dig som leder ;)

Gita Street:

Interessant. Mange tak for tippet. Jeg tror egentligt det er noget jeg kan bruge i forholdet til andre mennesker også. At være mere bevidst om at gøre opmærksom på når folk gør det rigtige, fremfor når de gør det forkerte :-)

Er der mon i øvrigt nogen, der har et bud på, om det ville virke motiverende, hvis man forsøgte at appellere til sælgernes konkurrencementalitet?

Min tanke er at lave et realtime scoreboard på virksomhedens intranet, som med realtime data fra økonomi- og ERP-systemer, hele tiden viser hvilke sælgere, der klarer sig bedst i forskellige kategorier (største salg, største samlede BA, færrest lagerdage, største kundetilfredshed, flest udviklende idéer til bedring af salgsindsatsen, etc). Alle salgsafdelingens medarbejdere skulle så have mulighed for at klikke sig ind på dette scoreboard - hvor de hele tiden ville kunne se, hvilke sælgere der pt. klarede sig bedst i de respektive kategorier. 

Tesen er at sælgere er konkurrencemennesker, hvorfor de måske ville blive motiveret af ønsket om selv at ”have førertrøjen” i diverse kategorier - mens dem der pt. klarede sig bedst, ville tjene som de gode eksempler (som alternativ til eksempelvis at fokusere på de dårlige eksempler). 

Hvad mener I?

Lars Grove Mortensen:

Er der mon i øvrigt nogen, der har et bud på, om det ville virke motiverende, hvis man forsøgte at appellere til sælgernes konkurrencementalitet?

Min tanke er at lave et realtime scoreboard på virksomhedens intranet, som med realtime data fra økonomi- og ERP-systemer, hele tiden viser hvilke sælgere, der klarer sig bedst i forskellige kategorier (største salg, største samlede BA, færrest lagerdage, største kundetilfredshed, flest udviklende idéer til bedring af salgsindsatsen, etc). Alle salgsafdelingens medarbejdere skulle så have mulighed for at klikke sig ind på dette scoreboard - hvor de hele tiden ville kunne se, hvilke sælgere der pt. klarede sig bedst i de respektive kategorier. 

Tesen er at sælgere er konkurrencemennesker, hvorfor de måske ville blive motiveret af ønsket om selv at ”have førertrøjen” i diverse kategorier - mens dem der pt. klarede sig bedst, ville tjene som de gode eksempler (som alternativ til eksempelvis at fokusere på de dårlige eksempler). 

Hvad mener I?

Den tror jeg kan give udfordringer, som kan risikere at ende stik modsat. Jeg er ikke sikker på at "sælgere" generelt har et konkurrencegen i forhold til at "vinde" eller "være bedre" i kollegialt henseende og i team orienterede salg mener jeg det kan være demotiverende.

En sælger, i min overbevisning, er ansat til at sælge og de bedste sælgere er sjældent interesseret i omsætningshastigheder og er sjældent (postulat) de mest valide initiativtagere til langtidsholdbare nyudviklede salgsmetoder. Og i min optik er de ikke ansat til nogle af delene, men til at sælge, selvom initiativer altid skal være velkomne.

I min tid hos Mærsk havde vi noget lignende, det var dog ikke tilgængeligt på intranettet, udfordringen for de mindre gode sælgere eller dem med færre værktøjer i forhold til os andre var store, idet antallet af assistenter tilknyttet Key Account Managers var et direkte resultat af salgsresultaterne. Og blandt os der havde 2 asssitenter, der gik det på hvem der havde de mest lækre assistenter som kunderne elskede at sludre med og lægge ordrer hos.

Det betød at "nye" sælgere havde ekstremt svært ved at nå op på vores niveau og det var en ulige kamp, da top 50 virksomhederne ikke blev fordelt efter evne men efter succes og kapacitet.

Anyway så tror jeg også at mange salgsafdelinger i dag er så forskellige og metoderne også, at det ville være svært at få et system til at fungere optimalt uden at de i sidste ende går ud over effektiviteten.

Og er der produkter på lageret med lav omsætningshastighed, hvis skyld er det så?

Hej Lars.

Det er meget simpelt for mig og den måde jeg driver mine medarbejdere på.

Da jeg i sin tid blev ansat i Jubii, tror det var 1997, sagde Henrik Sørensen som ansatte mig at her arbejder man med frihed under ansvar og jeg svarede bare ja - ja. På daværende tidspunkt vidste jeg egentlig ikke hvad det betød, men det lød godt.

Jeg skulle så senere erfare, at det er den eneste måde jeg fungere optimalt på, både som medarbejder men også leder. Der var engang en meget gammel leder der sagde til mig, HUSK: "man har kun medarbejdere til låns" og hvis du ikke behandler dem ordentligt så smutter de lige så hurtigt som de kom, dog tager de en ting med sig, og det er den dårlige oplevelse, og den er de ikke blege for at sprede.

Så bare overskriften i dette indlæg for mig til at få kuldegysninger. Det er ikke vores job at få nogen til at makke ret, hvis en medarbejder skal makke ret er det fordi DU ikke har formidlet eller defineret opgaven godt nok.

Bevares der kan laves fejl, men så skal der ikke straffes men motiveres, og det kan gøres på rigtig mange måder, også nemme.

Jeg kunne skrive meget mere om det men skal jo også på arbejde :-)

Mvh

Tim

Jeg håber mine læsere til det oprindelige indlæg har fanget, at overskriften var ironisk (og er lidt modsigende for selve indlægget) - for det var netop min hensigt at promovere de gode eksempler, fremfor at straffe for fejl :) Som jeg skriver i indlægget; så viser forskningen at mennesker ikke lærer af fejl (eller af at blive straffet for dem), men derimod lærer vi af at blive rost for vores succeshistorer.

Helt banalt kunne det eksempelvis være, at hvis nogen smider en stjerne for noget jeg har skrevet, så får jeg lyst til at skrive mere - hvis der kommer negativ respons, mister jeg lysten til at skrive - og sådan er det vel hele vejen rundt :)

Det lyder enkelt, men personligt oplever jeg alt for ofte chefer, der uden overskud måske kun næsten er 'med på' den øjeblikkelige situation i virksomheden, næsten er 'up to date' med hvad der rører sig på markedet... men de ved hverken "hvor skibet er på vej hen", "hvorfor det sejler derhen", "hvordan de finder ud af hvilken kurs der er sat", eller for den sags skyld "hvordan de skal ændre kurs"... Derfor er de ikke proaktive og fokuserer alene reaktivt på, "hvad der er gået galt og hvem vi kan straffe for dét" (for det er jo aldrig chefens egen skyld ;) (SPOT IRONIEN ;)

...og det var DEM, jeg forsøgte at opponere imod med mit indlæg. Jeg håber ikke, det gik helt tabt i ironien ;)

God dag til alle!

PS: Er der mon i øvrigt forskel på en LEDER og en chef? ;)

Lars,

det var nemt at spotte ironien i overskriften :-)

Mht konklusionen på artiklen er det dog ikke helt rigtigt at vi ikke lærer af vores fejl. Jeg vil godt lige gøre opmærksom på kommentaren nederst i artiklen:

"The conclusion is wrong. We actually learn more from our mistakes - in fact we, and all organisms, can only learn by making mistakes.

The study showed that if a learning experience is a positive one, i.e. rewarded then we learn better from it.

In education this means that making mistakes should be applauded and then learnt from."

Klamrer mig til at jeg har lært meget af mine fejl (da jeg har lavet mange af dem :-)

I am not discouraged, because every wrong attempt discarded is another step forward.
-  Thomas Edison.