Mange tror prisen er afgørende

Mange sælgere tror desværre at prisen er afgørende for et salg. Prisen er bestemt vigtig. Men ikke altafgørende for en handel. Kan du få kunden til forstå at der er merværdi ved at handle med dig og købe dit produkt eller ydelse, er prisen pludselig ikke så afgørende længere.

Men alt for mange er straks klar til at give rabat når de hører ordene "Du er for dyr". Det er dumt - og dyrt for dig. Har du en avance på 40 % og giver 10 % rabat, har du givet 1/4 af din fortjeneste væk. Har du virkelig råd til det? Nej du skal være stolt af din pris og forsvare den. Men sørg for at kunden forstår mervædien ved at handle med dig.

Læs mit ekspertblogindlæg om hvordan du tackler pris-diskussionen, så du ikke skal give rabat

De fleste har nemlig oplevet at spare de forkerte steder. Hvis prisen er afgørende, så ville vi alle køre rundt i en meget gammel og billig bil, gå i tøj fra Frelsens Hær og holde sommerferie i Østerbro Svømmehal hvert år.

Eksempel på prisen ikke er afgørende - 1:
I 2001 ønskede vi at skifte navn på vore ejendoms­mægler­butikker Høegh Bolig og Høegh Erhverv. Vi kontaktede to reklamebureauer. Hvad vil det koste at vi sammen finder et nyt navn og designer et nyt logo? Det ene firma sagde 100.000. Det andet sagde 200.000. Hvilket bureau tror du vi valgte? Korrekt, det dyre. For du får nu engang kun det som du betaler for. Og det dyre bureau fik os til at forstå merværdien af deres arbejde - og de fandt på navnet Place2live, som vi er meget glade for.

Eksempel på prisen ikke er afgørende -2
Du er blevet anklaget for mord. Du ringer til to advokater. Hvad vil det koste at få jer til at forsvare mig? 150.000 siger den ene. 300.000 siger den anden. Hvem vil du vælge? Korrekt, du aner det ikke. Men hvis den dyre kan påvise sin merværdi, hvad så? Som med meget køb vil den billigste i længden ofte blive den dyreste. For du opnår måske ikke det vigtige resultat du ønsker. Du kan så gå i fængslet og glæde dig over de penge du sparede på den forkerte forsvarer...

Når du køber billigt
Kan desværre ikke finde selve citatet, men prøver efter hukommelsen at citere en klog mand:
”Hvis du køber billigt, har du ofte tabt hele din investering.
For hvis varen ikke holder, er den intet værd for dig.
Hvis du køber for dyrt, har du højst tabt differencen, men har stadig et produkt som virker.”
Citatet er – hold lige fast – fra ca. 1890. Kan godt forstå at manden senere blev præsident i USA

Husk: Vær stolt af din pris. Forsvar din pris. Vis en merværdi ved dig og dit produkt.

Hvad vil det betyde for dig og din virksomhed hvis I fremover kan undgå at give unødvendige rabatter?

God weekend.
Bedste hilsener
Rolf

PS: Ses vi til iværksættermessen i Køge lørdag den 24. marts?
Det er helt gratis at deltage, og ud over mig kommer der en række fantastiske foredragsholdere.

Og efter mit foredrag kl. 9.30 til 10.20 står jeg på Aminos stand et par timer og giver gratis gode råd om salg og markedsføring.

Ses vi?