Sådan tackler du, når kunden siger "Du er for dyr"

En ung blogger Frederik Storm har spurgt, om jeg vil skrive et indlæg om, hvordan man tackler,
når kunden synes vi er for dyre.

Så ok Frederik, lad os gå igang med det, selv om jeg i sidste uge havde 2 nye indlæg på Amino:
""Vil du være populær - så ring tilbage"  og Når snerydningen er dårlig kan du gøre 2 ting... 
-------------------------------------------------------------------------

Sådan tackler du, når kunden siger ”Du er for dyr!”

En indvending eller påstand som alle sælgere åbenbart hader, er når kunden siger: ”Du er for dyr!”
Vi oplever den gang på gang. Men bliver alligevel overrasket og irriteret. Hvorfor dog det?
Der er intet skønnere end en indvending. Hvis kunden er ligeglad med dit produkt, gider han da ikke bruge tid på at diskutere prisen, vel? 

Når en sælger møder denne indvending ”Du er for dyr!”, har jeg gennem tiderne oplevet tre forskellige reaktioner fra sælgere:

1.  Sælgeren matcher konkurrentens pris - eller går måske endnu lavere for at få ordren. 
2.  Sælgeren argumenterer for sin pris. ”Årsagen til at vores pris er højere skyldes, bl.a. bl.a. … ”
     Og her kommer så en række påstande og informationer, som åbenbart skal kunne dokumentere 
     prisforskellen.
3.  Sælgeren stiller spørgsmål. I stedet for at komme med påstande og argumenter, så stiller sælgeren 
     spørgsmål og kun spørgsmål - og lytter aktivt til kunden. 
     Sælgeren fortsætter med at stille uddybende spørgsmål og lytter fortsat aktivt og bliver ved på 
     denne måde. 
     Er det nødvendigt at komme med en påstand eller et argument – hvilket indimellem er påkrævet, så 
     husk altid at afslutte påstanden med et spørgsmål, som f.eks. "og hvad vil det betyde for dig... 
     Det er meget vigtigt!

Tænk lige over, hvordan du reagerer i nedennævnte situationer.
Tænk dig godt om. Hvilken af de tre ovenævnte typer beskriver din facon bedst?
Eller skifter du lidt mellem dem alle tre.
Du skal ikke svare mig, kun dig selv. Det er vigtigt, at du er ærlig.
OK, her er hvordan jeg opfatter de tre metoder:

Ad 1:   Der bør være en lov, som forbyder denne metode. Man forærer stort set uden kamp en stor del
           af overskuddet væk. Har dit firma en brutto-fortjeneste på f.eks. 30 % og du giver 10 % rabat 
           på hele varen, har du nu givet 1/3 af fortjenesten væk. Hvem har råd til det?

Ad 2:   Nok den mest brugte metode blandt sælgere. Man informerer, argumenterer og fortæller
           (læs: kommer med påstande) om sine produkter. 
           Hvis du er heldig (meget heldig), bliver kunden overbevist, men risikoen er stor for. at kunden
           ikke overbevises.
           Tror du ikke, at dine konkurrenter kommer med påstande, der til forveksling ligner dine?

Ad 3:   Bruger du denne metode, så har du uden tvivl allerede succes – ellers er du godt på vej.
           Men du skal huske at kombinere spørgsmålene og lytte med begejstring, entusiasme og
           et positivt kropssprog - ellers kan spørgsmålene nemt føles som forhør. Og så virker de ikke.
           PS: Glem lige den med begejstring o.l., hvis du er bedemand eller skilsmisse-advokat

Det gælder om at imødegå alle indvendinger – også den med at du er for dyr - med at stille spørgsmål, lytte og stille uddybende spørgsmål.

Lad mig give dig et eksempel på hvordan jeg tackler disse indvendinger i mæglerbranchen.
Sammen med dine kolleger, kan I hurtigt finde ud af, hvordan I tilpasser dem jeres branche.
Ellers hjælper jeg jer gerne på vej.(www.resultatskaber.dk)

Her kommer mit yndlings-svar:

Kunden:     ”Du er for dyr.”
Rolf:            ”Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad du lægger vægt på – ud over salæret -
                    når du skal vælge ejendomsmægler?”
Og det siger jeg hver gang - uden undtagelse - hvis nogen mener mit salær er for højt. Kunden fortæller nu alt det som forventes.
Og det er ikke småting. Og jo større krav han stiller, jo bedre. Alle elsker at fortælle om deres mening.
Sælger du f.eks. tryksager kunne sætninge lyde:
"Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad du lægger vægt på - ud over prisen - når du skal vælge tryksagsleverandør.
Sæt din egen branche ind og du har svaret på din kommende succes!

Når man bruger denne spørgemetode, kommer omkring 90 % af kunderne slet ikke tilbage til prisdiskussionen.
De har for længst overbevist sig selv om, at kvalitet koster. Derfor er det ikke prisen, som længere så afgørende.
Men det afgørende er, om kunden føler, at du lever op til de store krav der stilles.
Det kan du jo, ikke? Du kan nu afslutte aftalen.

De fleste konsulenter påstår, at deres metoder virker alle tilfælde. Det er ganske enkelt løgn.
Men 90% er vel ok i hit-rate på et så enkelt spørgsmål, er det ikke?

Hvordan du tackler de sidste 10 % som ikke købte ideen, får du en anden god dag.
Ellers kan du læse mere uddybende om dette og mange andre emner i min bog
"En sælgers bekendelser".  Husk at stå af på . sal.

Vil du ikke bruge penge på bogen, så kan du låne den gratis på et de 51 biblioteker som har bogen hjemme.
Men pas på: En låner blev så begejstret, at han satte gule overstregninger på mange sider -  i biblitotekets bog  ....
Bemærk at Det kgl. Bibliotek også har bogen, men kun til læsning på biblioteket.

Masser af hilsener
Rolf Høegh

Resultatskaber.dk og Place2live

Her kan du se et samlet overblik over samtlige mine blogs på Amino:
Rolf Høeghs Amino expert-blogs