Hvis man flytter salgsopgaver fra back-office sælgerne til de mobile
sælgere, vil de mobile sælgere få mindre tid til reelle salgsopgaver.
Løsningen
er at forstå kunderne og sætte salgsressourcerne ind på aktiviteter,
der betyder noget for dem, og færre ressourcer på de ting, som ikke
giver værdi.
Dette eksempel fra en B2B
engros virksomhed viser, hvor effektivt det kan gøres.
Overfor små kunder (C og D-segmenterne) valgte
virksomheden at stole på telefonsalg, som blev suppleret med
webbaserede/e-shop funktioner.
For større kunder blev der etableret
et telefon-salgsteam, der havde fokus på de indkøbere og
beslutningstagere hos kunderne, der reelt havde mulighed for at træffe
købsbeslutninger og som havde kontrol over de enkelte ordrer. Dette
salgsteam erstattede de dyre personlige kontakter mellem ledende
salgsmedarbejdere og kundernes indkøbschefer.
Før ændringerne fik virksomheden en positiv respons fra 45 % af
de små kunder og 70 % af de større kunder, som sælgerne besøgte.
Efter
gennemførelse af ændringerne steg salgseffektiviteten til 90 % ved de
små kunder og 95 % ved større kunder.
Samtidigt
steg indtjeningen med 15 % ved små kunder og 10 % ved større kunder.
Salgsomkostninger
blev reduceret med henholdsvis 40 % og 5 %.
Der er god grund til at mange virksomheder frygter at eksperimentere med
salgsstyrken, der er motoren, som genererer indtægten. Ligegyldigt om
motoren hakker og har været igennem flere reparationer.
De to væsentligste fejl er dels, at frygten
for at røre ved de mobile sælgere betyder, at back-office medarbejderne
reduceres og dels generelle nedskæringer.
Begge løsninger vil
sandsynligvis give skuffende resultater – sammenlignet med løsningen,
hvor der sættes fokus på kundernes beslutningstagere.
Bliv gratis medlem
Opret bruger