Hvordan starter man som forhandler?

Hej,

Jeg overvejer at starte som dansk forhandler af produkter fra en udenlandsk virksomhed. Derfor har jeg en del ubesvarede spørgsmål, som jeg gerne vil høre jeres mening om:

1. Hvad skal jeg forhandle på plads med den udenlandske producent: eksklusivitet i aftalen (den eneste forhandler i Danmark og måske i Norden?), priser (er måske afhængig at styktal), mængde der skal aftages per år for at beholde eksklusiviteten (helst ikke, ellers har jeg skydt mig selv i foden), garanti ordninger (det er producent fra EU, så vi skal sikkert alle leve op til det samme lovgivning, eller ej?).

2. Er det nødvendigt med at bygge stor lager op (måske påkrævet af  producenten som garanti for min ansvarlighed og tro på projektet), eller kan man nøjes med enkelte samples osv.?

3. Hvordan lukker man for andre distributorer, især fra producentens hjemmeland? Kan man påkræve at producenten henviser til min distributions virksomhed, og også kræver det fra de andre distributorer?

4. Kan man overhoved stoppe de andre distributorer af det samme produkt fra de andre EU regioner, når der er fri marked? Skal man så friste de danske kunder med gode service aftaler og garanti ordninger, eller gunstige priser, men det bliver nok svært hvis man ikke nå at bygge volumen op når man starter?

5. Skal man lave al produkt materialer om (prospekter, datablader, målinger) så producentens navn eller hoved distributorens navn ikke fremstå, og kan jeg kræve det fra producenten? Ellers er jeg bange at jeg bruger min tid på levering af dokumentation af materialer hos lovende kunder, og til sidst bliver kørt til sidespor pga. direkte aftaler med hoved distributoren.

6. Skal man lige fra starten bestemme sig for at man vil lave engros salg og B2B med videresalg, eller man skal prøve sig med webshop til virksomheder og private? Jeg er nemlig bange for at hvis jeg åbner en webshop ved siden at engros forretningen, at man laver unødvendigt konkurrence til sine egne B2B kunder som videresælger til private osv. Er der bedre chancer for success hvis man skiller de to aktiviteter fra hinanden, eller bare koncentrere sig til engros salg?

7. Hvordan prissætter man produkterne for det danske marked - skal man køre med en fast procent oveni netto prisen, da jeg ikke har haft nogle udviklings omkostninger (og måske har kun udgifter mht. til leje af lokaler og lager).

Jeg vil meget gerne høre alle jeres kommentarer, især hvis I selv har erfaring med forhandling af vilkår og distribution.

Hilsen, P.