Tjekliste til første salgsmøde

Hejsa

Jeg har været igang med at starte en virksomhed op i den seneste tid og i denne uge har jeg valgt at tage kontakt til de første kunder.

Problemet er dog at jeg ingen salgserfaring har og har tendenser til at blive lidt for teknisk, når jeg snakker med kunder (i tidligere ansættelser). Firmaet er et webbureau, hvis produkt er et modulbaseret cms, hvor kunden selv kan bestemme hvilke færdigbyggede moduler han/hun vil have til SIN webløsning. Ud over det, kan kunderne bestille totalt skræddersyede moduler, der dækker nogle krav de har, som andre kunder ikke nødvendigvis har.

Det er virkeligt vigtigt for mig at de første samtaler går helt optimalt, så jeg har brug for nogle råd. Virksomheden skal senere køre via mund-til-mund markedsføring, da jeg mener produktet og mit serviceniveau taler for sig selv, mere end opsøgende salg kan, pga. den kvalitet jeg sætter i hver kundes produkt.

Jeg har selv gjort mig nogle overvejelser, men hver gang finder jeg argumenter både for og imod at skulle bruge dem. F.eks. vil jeg gerne give en pris på produktet, men der kan ikke sættes nogen præcis pris på produktet, da hver kunde gerne skal have en unik løsning, hvor faktorer som ændringer af "standard" moduler, skræddersyede moduler og sammensætninger af standardmoduler kan påvirke prisen. Jeg tror også at jeg vil implementere banners, hvor man kan betale ekstra for helt at undgå et lille banner, eller endda få nedsat prisen, hvis man er en organisation med skærpede ressourcer og går med til at reklamere en smule mere for virksomheden.

Jeg går også meget op i at kommunikation med kunden er vigtig, for at kunden får det produkt han/hun regner med. Jeg tager betaling for tiden brugt på modulerne, men tror ikke jeg vil tage betaling for den tid jeg har brugt på kundemøder. (Ved ikke om det kan komme til at bide mig i enden?)

Håber i har nogle gode råd til en nystartet, ung iværksætter.

Spørg endelig, hvis i vil høre mere om firmaet.

Tak for hurtigt og præcist input :)

Jeg tror jeg skal sætte mig ned og prissætte alle de moduler jeg har lavet som standard moduler og så skal jeg finde en timepris, for videre arbejde.

Da jeg skrev det med at annoncere, kunne jeg godt høre det ikke lød særligt fedt. Tror jeg begrænser det til at man kan få en nedsættelse i prisen, hvis man på en eller anden vis reklamerer for mig. Hvordan det skal gøres ved jeg ikke helt. Men ideen med et banner var bare et meget lille banner (70x30 pixels), i bunden af siden, men kan godt høre det lyder lidt forkert, at skulle betale sig fra at få fjernet det.

Jeg vil gerne tilbyde mine første 3-10 kunder noget "ekstra", evt. mod at de giver mig feedback på produktet. Det skal ikke påtvinges kunden, men lægges op til, at de giver mig input tilbage, f.eks. efter en gratis prøveperiode. Altså at kunden får et klargjort system uden beregning i en måned og i mellemtiden fortæller mig hvad de synes, hvorefter de så kan vælge om de vil have det eller ej.

Edit: Glemte lige at tilføje noget - jeg vil gerne indføre en form for provisionssalg,  hvor kunder kan anbefale mig til en anden virksomhed og dermed få en "godbid" - jeg har kun tænkt på at det skulle være penge, procenter af det salg de har hjulpet med.

Hej med dig.

 Først tillykke med at du nu er kommet til at sætte skibet i søen

Jeg er sælger og har en butik, hvor der i tidens løb er blevet løst diverse it-udfordringer. Ofte er løsningerne blevet præsenteret på en - for mig - aldeles uforståelig måde. Derfor kommer der her et par gode råd fra sælger til tekniker:

Husk at det er dig selv, du sælger. Ikke en masse fancy tal og specifikationer. Du er kernen i din virksomhed, så derfor skal du fremstå som en ønskværdig it-partner. Du skal være hjælpsom og troværdig; altså din kundes rådgiver og bedste it-ven.

Læs et par bøger om salg. Det er hurtigt gjort og en god investering. Og har du en kammerat, der arbejder med salg, så brug vedkommende som sparringspartner, så du kan få rettet eventuelle "fodfejl" før du kaster dig over kunderne IRL.

Lav altid en aftale, før du dukker op. Vær velforberedt - gerne med eksempler på opgaver, du tidligere har løst. Og gerne med pris-indikationer. Sørg for at øve din præsentation og forberede svar på eventulle modspørgsmål. Følg op på besøget med et pænt snail-mail brev med tak for sidst - og evt. en ekstra reference.

Spørg, spørg og spørg! Find ud af så meget du kan om virksomheden, dens produkter og dens kunder, så du kan komme med gode idéer til, hvordan du på bedste vis kan gøre deres web-løsning så skræddersyet og attraktiv som muligt. 

Husk at gøre opmærksom på, at man med dit modul-opbyggede system kan starte småt og siden bygge ud. Det giver dig også mulighed for at holde kontakten til kunden på sigt. Hvis du ønsker at bygge forretningen på mund-til-mund-metoden er det vigtigt, at du bliver en del af kundens netværk.

Om du skal tage betaling for tid brugt på kundemøder - hrmmmm... - godt spørgsmål! Jeg tror, jeg ville foretrække at de indledende møder er med i prisen. Og så betale for tid forbrugt på de efterfølgende moduler.

 Du ønskes al mulig held og lykke med foretagenet!

:-) Lotte 

Velbekomme!

Om uanmeldte besøg er godt eller ej kommer MEGET an på både din personlighed/approach og hvor travlt er er i virksomheden den pågældende dag. Kender du dén, du skal snakke med - evt. via dit netværk? Eller har du "bare" slået virksomheden op på den gule sider?

Jeg bryder mig personligt ikke om sælgere, der kommer uden aftale. Husk, at der i min lille butik kommer omkring 5 sælgere (efter aftale) om ugen. Og de sælgere, der kommer uden aftale, bliver bare sendt ud af døren igen... 

Var det mig, der skulle ud og "sparke døre ind", ville jeg først finde ud af hvem i virksomheden, der har ansvaret for indkøb af din vare. (Ring til virksomheden og spørg) og så ville jeg slå på tråden og lave en aftale om et kort møde (15-20 minutters smagsprøve med det bedste, du kan præstere). Og så tage den derfra. Salgsbrev er fint - men uha, hvor kommer der altså mange ind af døren. Og de fleste havner desværre i det store gulv-arkiv.

Referencer: Mon ikke dit eget web-sted er flot og præsentabelt? Ellers fix det!!   Lav under alle omstændigheder en flot præsentation af et set-up på et imaginært firma, hvor du får præsenteret de forskellige moduler og forretningsmuligheder, du kan tilbyde. Pænt layout, uden stavefejl...

Klø på og giv ikke op! Held og lykke

:-) LotteA

Jo siden selv fungerer som en slags demonstration og som kvalitetskontrol, så min egen side er vel en udemærket første referance

Grunden til jeg ikke har givet noget info om projektet er fordi jeg ikke har fået købt domænet før i dag - min webmand har været på ferie :) men nu er domænet reserveret hos dk-hostmaster, så behøver jeg ikke være nervøs for snushaner der napper det før mig hehe

www.defiga.dk

Kunden jeg vil kontakte er en unik gaveartikel forretning, både fordi det ikke må være en større kæde (problemer med at skulle snakke med folk flere generationer op i ledelsen), butikken er i hurtig udvikling i øjeblikket og fordi den nuværende hjemmeside ikke er noget at råbe hurra for. Det synes jeg er synd, når man ser på potentialet i butikken og ejerens vilje.

Det har de nemlig :) de skal bare lige have det at vide først

Ja der skal langt flere illustrationer ind på siden, den er heller ikke helt fyldt ud - billeder siger mere end 1000 ord, så sandt som det er sagt

Jeg trækker lige tråden op fra støvet igen :)

Jeg har besluttet at jeg først til ringe til kunden og få en ultrakort snak, der skal munde ud i en aftale om et salgsmøde, hvor jeg så første der snakker gennemgående med kunden om en ny hjemmeside.

Jeg har bare problemer med at finde stikord til den første magiske telefonsamtale. Hvis kunden jeg snakker med ingen hjemmeside har, så har jeg let nok ved det, men ved ikke helt hvordan jeg via telefonen skal få kunden til at interessere sig for min forretning på så kort tid, hvis de allerede har en hjemmeside.

Der er jo mange butikker der i dag har en hjemmeside, men langt de fleste er elendige, stort set altid fordi indehaveren af hjemmesiden er ligeglad eller ikke åben nok overfor det salg en hjemmeside kan give. Så hvordan fortæller jeg kunden at han/hun fortjener en bedre hjemmeside, uden at sige at deres nuværende er grim? Jeg ved nogle af dem synes deres hjemmesider er nydelige og sjove, så det er rimeligt let at fornærme en kunde - ikke just den bedste start :)

Har i nogle forslag? Eller links til sider, der kan forklare lidt om emnet.