Ove Bjørn Kraft om sin enkle men effektive salgsteknik...

Min enkle salgsteknik: 

Først gælder det om at få fat i den rigtige person (beslutningstageren). Hvis det er indkøb af et dagligvareprodukt til en almindelig husstand er det typisk kvinden i huset der beslutter, da det er hende der typisk køber ind... Er det et personalegode til en stor virksomhed er det højst sansynligt personalechefen etc.

Derefter bør du fange emnets opmærksomhed – de fleste har så travlt at deres tanker vandrer, så vær sikker på at du har dit emnes opmærksomhed og spørg derefter:
Vil du gerne høre om............som kan give dig............? (Det du siger her skal være så interessant at emnet spørger): Hvad er det?

Jeg vil gerne fortælle dig om det, men der er noget jeg gerne vil vise dig. Det vil højst tage 10 minutter på at vise og fortælle dig om på et møde og derefter kan du beslutte om det er noget for dig. Du beslutter ud fra det du ser og hører om det er noget for dig...Hvornår kan vi ses? Hvad med i morgen eller i overmorgen? (Bliv ved med at spørge til at du har fået en aftale på plads i kalenderen)

Hvis emnet siger: Kan du ikke ringe igen om en uge, jeg har travlt nu...Siger du: Se, jeg har min kalender foran mig lige nu, har du også din ved hånden? Hvorfor aftaler vi ikke en tid med det samme? Normalt svar: Hvorfor ikke! Husk altid at bekræfte mødetidspunkt og dato, og sig tak for at emnet vil holde mødet

Husk altid at ringe og bekræfte en aftale dagen før

Smil i telefonen, vær venlig men bestemt og sælg aldrig produktet/konceptet i telefonen

Send aldrig materiale i forvejen – det efterlades efter mødet

Før mødet: Tænk positivt inden mødet...Jeg er god...Jeg er den bedste...Jeg er den bedste..Jeg er den bedste. Tænk på den sidste succes du har haft

Giv altid hånden, se emnet i øjnene, smil, slap af og sig: Jeg har glædet mig meget til mødet og at fortælle dig om.........................
Vær velklædt og velfriseret

Husk at man sidder ned når man sælger – ved mødebordet, på kontoret...Privat ved spise- eller køkkenbordet aldrig i dagligstuen!

Behandel et hvert emne som en millonforretning

Med venlig hilsen

Ove Bjørn Kraft 

Selv tak.

Med venlig hilsen

Ove Bjørn Kraft 

Hej Ove.

 Det er dejligt at der er nogle der har overskud til at dele ud af deres erfaringer. Især de brugbare :o)

Jeg er ikke helt enig i alle dine punkter, så jeg vil da gerne "spæde til":

Start altid med en hurtig bekræftelse på, at de har tid til at tale med dig.

Vil du gerne høre om ... ?" er efter min bedste overbevisning en fejl, da serverer emnet for det lette og mest naturlige svar: "Nej tak". Har du først fået bekræftet at emnet har tid til dig, vil han gerne høre om det du vil sælge.

 At sælge et møde på at det kun tager 10 minutter, er heller ikke optimalt, men afhænger naturligvis af det produkt du vil sælge. Problemet er bare at hvis emnet har afsat 10 - 20 minutter til dig i sin kalender, og har booket en anden aftale lige efter, er det ikke sikkert du får solgt dit budksab, men bare får jabbet din salgstale igennem. Hvis du gør dit forarbejde i telefonen godt nok, afsætter kunden gerne de 45 - 90 minutter et seriøst møde tager (igen afhængig af produkt).

 Det er tilgengæld lige i skabet at foreslå at aftale et møde, istedte for at aftale en ny telefonsamtale. Efter min menig er i morgen eller overmorgen en lille smule påtrængende, men de fleste vi taler med har ofte bokket deres kalender op mindst en uge frem i tiden. Vi plejer at spørge om det passer bedst tirsdag eller torsdag. Men det er selvfølgelig et spørgsmål om temperament, og det ene er nok lige så godt som det andet.

Jeg er heller ikke enig i at man ikke skal sælge i telefonen. Mine absolut største ordrer er lukket i telefonen. Jeg har naturligvis mødtes med kunderne efterfølgende, da det har været starten på længerevarende samarbejder. Men kan du sælge pr. telefon, er der ingen grund til at spilde tid på et møde.

Personligt bryder jeg mig heller ikke om at salgstalen starter allerede ved håndtrykket. Det skal gemmes til I sidder foran bordet.

Jeg ved at det du har skrevet har virket godt for dig, så det er helt sikkert det rigtige for dig. Men det skader jo ikke at høre andres input :o)

Derudover vil jeg tilføje følgende til selve mødet:

(Før mødet) Gør dig fuldstændig klar, hvad du vil opnå: Hvad er dit mål med mødet.

Når i har været igennem den første small-talk, fortæller du hvorfor I sidder der, og hvad du har af tanker med mødet (at han skal købe dit produkt, en demonstration, et nyt møde eller hvad det måtte være). 

Fortæl om din virksomhed. Og kom gerne med 4-5 grunde til at du er en interessant samarbejdspartner.

Når mødet er ved at være færdigt, opsummerer du hvad I har talt om, og får selvfølgelig en masse accepter på det. Derefter slutter du af med at bekræfte jeres aftale om næste step. Får du også en accept på dette, er du sikker på at du og emnet er enige om hvad der er foregået, og hvad der skal ske som det næste. Så comitter du i hvert fald ikke en ordre til egen pibeline, hvor du mener salget er lige om hjørnet, men emnet egentlig troede at I var færdige med hinanden.

Det kunne være rart hvis der er andre der har kommentarer / råd, så vi allesammen til sidst ender som de rene salgsmaskiner, der ikke spilder tid på møder, der ikke bliver til andet en en kop kaffe og en snak :o)

Hej Ove

Rigtigt godt indlæg, med mange gode tips! Der er dog et par punkter jeg ikke er helt enige i - men vi er forskellige og det er netop en af de ting der er meget vigtig i en salgssituation. Ja faktisk med alt den info. man bliver tilbudt - der er jo altid mange, der har en mening om hvordan man skal gøre tingne. Så det man skal gøre, at åbne de 2 ører man har fået og lytte - herefter skal man finde essensen i de informationer man har fået om omsætte dem til ens eget "univers"

Men jeg vil dog påpege, at ikke er enig i, at man ikke skal sende materialer forud for kontakten - jeg er af den direkte modsatte holdning! Segmenter dine kunder - tilpas informationen til det enkelte segment og send "PR-materialet" til dem. Bemærk, at det skal være "teasere", der skal være med til at underbygge din telefonsamtale med kunden - ikke et 100 sidet kompedium om produktet eller produkterne!!! Når jeg mener det er vigtigt, så er det fordi tilsendt materiale giver en god indgangsvinkel, når man ringer op - man har noget at tale ud fra -og endnu mere vigtigt, man fanger ikke "kunden" i en uheldig situation, hvor man faktisk tvinger ham/hende til at forholde sig til noget man kun har hørt om i telefonen! Og selvom man evt. får et møde igennem i telefonen, kan man jo risikere, at kunden ikke har fået rigtigt fat i indholdet og mødet dermed er spildt - den slags har jeg desværre hørt alt for tit - f.eks. via "mødebookingsbureauer". Dermed ikke sagt, at man ikke skal benytte bookingsbureauer, det kan man sagtens med de rette forberedelser - men det er en historie helt for sig selv, som jeg ikke mener hører til her. Ydermere signalere postale materialer, at man mener det seriøst, da man faktisk ofre penge på at sende det. (Rolig nu - det er ikke fordi jeg siger du ikke mener det seriøst!)

Forud for en salgsfase, så mener jeg helt klart, at man skal udarbejde en kommunikationsplan. Den er med til at holde fokus på afsætningen. Man kan hente en ganske gratis skabelon i excel på min WEB-SITE: www.k5m.dk Den er ganske simpel, men effektiv og for en god ordens skyld naturligvis helt uden forpligtelser. God fornøjelse med den.

Det var mine ord - håber I kan bruge dem til et eller andet. :-) Ellers så er det bare med at komme i gang med salgsarbejdet - det er hårdt og krævende, men bærer frugt, hvis du holder dig til din plan! Hvem har også sagt at det skal være nemt at være Iværksætter!

Jeg må indrømme, at jeg er enig med Flemming omkring udsendelse af materiale i forvejen.

Det skal naturligvis være målrettet kunde-emnet (så godt som man nu kan) og det vidner om, at man tager kunde-emnet seriøst.

Og desuden har kunde-emnet (kan ikke finde et bedre dansk ord---- anyone?) noget at forholde sig konkret til.

Venlig hilsen,
Christian

Holla Agency:

 
 ved fx. at sige, Jeg er den bedste, jeg er klog, jeg kan sælge. Dette er det hele rigtige at gøre
 

Jeg har en noget anden opfattelse af din indgangsvinkel her: Du vinder intet ved selv at fortælle disse ting. Du bør i stedet vise hvad du kan via referencer og eksempler. Og så bør du lade det være op til modparten at vurdere om du er alt det du ønsker at være

Holla Agency:

 
 Det er måske en klam tanke at man kan snørre folk til et produkt, men det er vel også derfor at man kun må sælge produkter til folk over 18.

Når jeg sælger, så føler jeg aldrig, at jeg snørrer folk. Hvis jeg gjorde det, kunne jeg slet ikke leve med det og jeg ville hade mit arbejde fordi jeg skulle prøve at prakke folk noget på, som ikke har værdi for dem. Ved i stedet at finde ud af, hvad folk har brug for og så sælge dem det, så giver det tilfredshed for alle involverede parter. Tro mig - der er en verden til forskel.

Venlig hilsen,
Christian

Nu må jeg lige starte med at fortælle at jeg kommer fra callcenter industrien og når man er der, er det ikke altid produkter man kan identificere sig med, der bliver givet.

Lige til det første:

Det er jo klart, at have referencer og eksempler, jamen jo, det er en god ting. Det kan man identificere sig med. MEN! Det jeg prøvede at forklare det er, at når man ringer til en bestemt målgruppe, måske en målgruppe man ikke har den største viden omkring, og nu snakker jeg bare i henhold til min egen beskæftigelse, jamen så er det vigtigt for mig at vide, inden jeg tager kaldet, at jeg er god og jeg kan det gylle. Det kan virke åndssvagt men jeg er i den tror, at når man siger det til sig selv igen og igen, jamen så sætter det sig i underbevidstheden. Når du så har det på plads, så har du et meget motivationsgrundlag. Det kan være at du skal ringe til nogen som du ved kan være svære at sælge til, jamen hvis du har denne gejst inden kaldet og bruger de her sætninger inden, jamen så er din stemmeføring automatisk anderledes, det kan godt være at modparten ikke kan se dit ansigt, men de kan forestille sig hvem de har med at gøre fordi du lægger denne personlighed i samtalen. Og det jeg mente med at det kunne være en lidt "klam" følelse, jamen det er at når man er sælger, så er det nogen gange nødvendigt at sætte en facade op, som ikke er din egen og det kan jo nogen gange godt være en lidt underlig følelse, fordi du sælger et produkt hvor det ikke er dit rigtige jeg, som egentligt har solgt det, men en person som køber kunne identificere sig med og bryde sig om. Referencer og eksempler er jo også en god tilgang til salget inden du løfter telefonen, da du for en mental state, hvor du peaker fordi du huske tilbage på nogle sejre. Jeg har en virksomhed, hvor andre firmaer bruger mig til deres kundeservice, salg og mødebooking, og jeg må da indrømme at nogen gange, så er det produkt jeg har med at gøre ikke altid noget Jeg kan identificere sig med, så derfor er det nødvendigt for mig at jeg lige som kan "skifte personlighed", og at det kan mærkes i telefonen.

Mvh.

Jeppe