Bliv gratis medlem
|
Jeg går og tumler med, hvordan jeg på den ene side giver god kundeservice og yder den information, der er rimelig, til kunder der ringer, men også på den anden side sikrer mig, at jeg ikke bare forærer min viden væk.
Jeg sælger RFID løsninger til logistikopgaver i industrien.
teknologien er teknisk lidt svært at overskue, men kort fortalt går det ud på, at sætte en lille memory chip med et unikt IDnummer og med plads til at skrive lidt yderlig information, på alle varer.
Fordelen er at varen på den måde selv har en lille database med produktinformationer på "ryggen", alle steder den kommer frem i forsyningskæden.
Det jeg er god til er; at jeg har en stor viden om hvordan de her ting skal skrues sammen og hvilke produkter der findes på markedet og hvordan de kan spille sammen for der er selvfølgelig en masse standarder på markedet som man skal tage hensyn til. Med andre ord jeg sælger løsninger der består af viden + softwareudvikling + hardware og efterfølgende forbrugsstoffer og support.
Nu til problemet:
Min fornemmelse er at mange "kunder" ringer (google adwords) for at få informationer og så enten selv har udviklingsfolk der kan lave softwaren og hardwaren finder de så, på nettet direkte ved producenten i udlandet, ud fra de oplysninger jeg har givet dem i telefonen eller ved fremsendelse af brochure materiale.
Markedet er præget af nogle meget store elektronik og stregkode producenter.
Jeg tror at det jeg skal gøre, er at finde en løsning til, hvordan jeg trækker en streg i sandet over for kunden mellem salgs/produktinformation og direkte rådgivning/konsulentydelser, salg af viden til kunden, men HVORDAN gør jeg det??????
Jeg ved godt at problemet ligger mere hos mig end hos kunderne, men vidensdelen er for abstrakt og amøbeagtig i mit hoved til at jeg kan afgrænse og prissætte den.
|
salg af viden, hvordan sætter man taksameteret igang?
Side 1 ud af 1 (9 indlæg)
- 1
Hilsen
IDzone ApS - Improve RFID
Rita Westergaard
www.rfid-idzone.dk
|
Hvis du mener at du har et rådgivningsprodukt, der er så godt, at du kan sælge det, så giv kunden noget gratis først, og efter en vis mængde vidensdeling, skal kunden tegne en aftale med dig. Aftalen kan være et klippekortsystem (køb 10 x support af en vis varighed på en gang), eller en aftale om afregning efter medgået tid. Hvis forespørgslen er af en type, der kan udmøntes i en fastprisaftale, så skal du også være forberedt på ønsker om det. Hvis du kan ane, at du er ved at besvare noget, som kunden vil udvikle selv, så kan du evt. sige, at du gerne vil rådgive videre, men under betingelse af, at de køber softwareudviklingen hos dig. Og hvis de kan få det billigere eller nemmere hos nogen anden, så er du jo bare udsat for konkurrence... :-) som man så selvflg. skal forholde sig til. |
Hvis du virkelig er meget kompetent på området - og sådan lyder du jo - så synes jeg, du skulle benytte lejligheden til at få arrangeret et salgsmøde. Sig f.eks.: "Ved du hvad, det er mange spørgsmål på én gang, det det - skulle jeg ikke kigge ud, så vi kan snakke det grundigt igennem." Eller: "Jeg kan sagtens skaffe jer den rigtige løsning - jeg kan sagtens finde ud af, hvilke produkter der passer bedst til jeres behov, men jeg er nødt til at kende jeres virksomhed lidt bedre - hvornår kan jeg komme på besøg, så vi kan se på det? I morgen?." Eller: "Det jeg plejer at gøre er, at jeg lige kommer ud og ser gerningsstedet, og så kan jeg lave et tilbud på den helt rigtige løsning til jer."
Det er min erfaring, at man både skaber bedre relationer og bedre løsninger på den måde.
mvh Hans
|
|
Hej Lasse
Tak for hintet med at opfatte mig som et rådgivningsfirma, for det er her den dyrbare og sjælne vare ligger, for det er ikke svært at finde nogen til at kode software når alle tekniske forhindinger er løst, jeg bruger også selv at købe programmering ude i byen.
Hej Hans
Jeg er helt enig med dig i salgsmødet værdi og forsøger også i vid udstrækning at benytte metoden, men mange af dem der kontakter mig er ikke slutbrugerene men maskin eller system producenter der gerne vil modernisere deres system.
Og her er jeg da også holdt med i min salgs og teknologi iver at bare blabre ud med alting uden at få reel viden igen.
det handler jo om at jeg har investeret meget tid og engergi i en vidensopbygning som gør mig meget konkurrancedygtig (mener jeg selv) men det er nok rådgivningstanken som Lasse nævner jeg skal have ind i min tankegang over for kunderne.
|
Hilsen
IDzone ApS - Improve RFID
Rita Westergaard
www.rfid-idzone.dk
|
arbejdede i en periode for et tysk firma (infineon technologies) i en søster afdeling til RFID - wireless control. Det jeg ved vi gjorde var at sende samples ud til kunden hvorefter vi indledte en dialog om hvad kunden kunne bruge dem til (product marketing). Eftersom man ved hvem man sender produktet ud til, ja så ved man også hvor man vil hen med dem. Nu har infineon en anden størrelse en du har (og formentlig nogensinde vil få) men vi lagde ALLE omkostninger over på prisen for den enkelte chip. Det betød at kunderne betalte vidt forskellige priser for produktet alt efter hvor meget tid der blev brugt på den enkelte kunde. Denne metode er dog nok lidt svær for en lille spiller på markedet, da det kræver volumen. Du kunne dog alternativt (som nævnt tidligere) operere med fastpriser. Synes dog du skal holde fast i ideen om at forsyne dine kunder (og potentielle) med samples, da firmaerne ofte gerne selv vil have muligheden for at teste dit produkt af på forhånd. Mange firmaer er desuden hundeangst for at deres samarbejdspartner/leverandør (dig) ikke er der om kort tid. Derfor lav nogle roadmaps, lad som om du/I er igang med nye versioner (måske er I, måske ikke) og se så store ud som over hovedet muligt. Det er ved at være lidt tid siden jeg var i det sydtyske hos infineon men hvis du har andre spørgsmål så fyr bare af. |
|
Hej Casper Det lyder rigtigt spændende og jeg vil tage det med, men jeg skal nok lige bearbejde det lidt for jeg er jo ikke producent men rådgiver og mellemhandler, og her er man sårbar hvis man ikke foretager value adding til produkterne.
Og det er jo netop de store producenter som er svære at få en aftale med, der på fornuftig vis beskytter begge parter. Jeg oplever at hvis jeg markedsfører specifikke produkter finder kunderne den direkte vej til producenten, så det gør jeg kun i meget begrænset omfang og jeg overvejer helt at stoppe med det.
Men jeg tænker nok for kompleks, vil gerne mellem flere producenter finde den helt rigtige tag og reader til kunden.
Og tak for dit hint med roadmaps, det tror jeg der var mange mindre firmaer der kan have glæde af.
Hvor er det herligt at man på denne måde hurtigt og effektivt kan få kvalificeret sparring. |
Hilsen
IDzone ApS - Improve RFID
Rita Westergaard
www.rfid-idzone.dk
|
Måske du skulle undersøge om du kan komme med tiltag til hvordan du kan opnå den ultra vigtige "value adding" kontakte en producent og så sælge det som bare helve.... herhjemme. Hvis du har et stort kendskab til industrien kender du helt sikkert også områder hvor producenter står svagt i forhold til det danske marked. For mine tyske eks-kollegaer var det eneste der talte et ROADMAP. Hvis en samarbejdspartner ikke havde et sådan eller det var out-datet blev de opfattet som useriøse |
|
Hej Casper Jeg arbejder pt på at gøre producenterne afhængig af mig, så hvor er det dejligt at blive bekræftet. Men mit fokus er ikke på at sælge helve...s mange dimser, men at sælge gode store løsninger med mange konsulenttimer og softwareudvikling, og meget after sale i form af nye funktioner (software). Og så er mine interesser jo allerede i konflikt med HW-producenten og løser jeg den har jeg nok også løst opgaven med at få betaling for viden for det er jo 2 sider af samme sag.
Men det kunne jo være jeg skulle finde en sælger der er rigtig god til at sælge HW i store volumer, så hvis du kender en må du meget gerne sige til.
Dit vink med en vognstang om Roadmap, provokerede mig til at studere emnet, og jeg fandt så ud af at det havde jeg jo rent faktisk, men kun til intern brug, for det står jo klrt og tydeligt i forretningsplanen som vi så også lige kan markedføre som et rigtigt godt værktøj
 .Men nu har jeg allerede lavet skitsen til de eksterne en til samarbejdspartnere og en til hjemmesiden vor den vil dukke op i næste uge. |
Hilsen
IDzone ApS - Improve RFID
Rita Westergaard
www.rfid-idzone.dk
|
Træk en strej i sandet over for kunderne sådan... ( Link nede på side.)
|
Side 1 ud af 1 (9 indlæg)
Opret bruger