Dit firma er lille

Jeg har snart ikke tal på hvor mange gange mit firma har mistet et salg på den bemærkning. Selv om vi har talt med kunden mange gange, endda rigtig mange gange, og kender hans behov ind og ud kommer den besked. Selv når det er ret oplagt at vi har det bedste produkt til ca. samme pris som vores konkurrenter til salget.

 

Personligt tror jeg det skyldes at ved ethvert indkøb B2B er indkøberen meget bevidst om ikke at lave en fejl. Han vil ikke købe det der faktisk sælges men sikkerhed for at han ikke selv bliver beskyldt for at have lavet en fejl senere.

 

Mit spørgsmål er selvfølgelig at få en række gode råd til hvad man siger til kunden. Jeg vil lige nævne at mit firma har 4 ansatte og vi typisk er i konkurrence med firmaer med 100+ ansatte.

 

En anden oplysning er at det er software vi sælger, normalt kundetilpasset software, hvor branche kendskab er en vigtig forudsætning for at kunne løse opgaven godt for kunden.

 

Hejsa.

 

Jeg tror også at det er jeres virksomheds selvværd I skal arbejde lidt på. Størrelsen har ingen betydning ;) Og så spørg ind til kunden om, hvori problemet ligger helt konkret.

 

Jeg har i mange år arbejdet i en meget stor IT koncern, hvor vi ofte valgte at arbejde med mindre leverandører, da de som regel er mere fleksible, mere proaktive og priserne er heller ikke så skyhøje.

 

For os var det vigtige:

 

1) Leverandøren skulle også være på markedet om 5 år

2) Der skulle altid være en backup plan, hvis den medarbejder man primært havde kontakt var fraværende.

3) Leverandøren skulle altid være up2date med nye tiltag indenfor sit fagområde på markedet.

4) og når vi taler SW løsninger, så er det vigtigt,at I også arbejder sammen med nogle af de store spillere på markedet indenfor SW, så man ved at jeres produkt er kombatibelt med andre SW løsninger, HW osv.

 

Så klø på og vend jeres "lille virksomhed" til en force. Lav evt. en brainstorm med dine medarbejdere, hvor I kommer med alle indvendinger også lav efterfølgende argumenterne for, hvorfor det er noget positivt.

 

F.eks. I er en lille virksomhed, så vi er bange for at I ikke er tilrådighed for vores support problemer 24 timer i døgnet. Så måske har I en supportpakke de kan købe til X kroner, hvor de netop har mulighed for at ringe XX timer. El. lign.  

 

Pøj pøj med det.

 

Hej igen

Tak for rådet. Vores selvværd er udemærket, vi har været på markedet i 5 år, har fået løn fra dag 1, og har altid haft overskud. Vi omsætter for 2-3 mio om året, så det går fint nok. MEN hvad gør vi får at vokse og får endnu større kontakter i hus.  

 

Vi mener faktisk at vi gør det bedre end mange af vores store konkurrenter. Netop fordi vi er mere fokuserede på opgaven og lynhurtigt kan tage de nødvendige beslutninger. MEN vi forstår åbenbart ikke at kommunikere det ud til kunden. Det nytter jo ikke noget at skrive at man er lille og agil fordi så tænker de starks de kan ikke løfte opgaven.