Du er selv nøglen til mere salg
Et Salgs Princip der fører til velstand
Tænk engang på hvordan du sælger og måden du presenterer dine produkter og den service som du yder... Hvor mange gange tror du at du bruger ordet vi? Mit gæt er hundredevis.
Hvor mange gange bør du bruge ordet vi? Mit svar er ingen.
Tænker dit emne på dig eller på sig selv? Svaret giver sig selv... Så hvorfor bruger du “vi – vi – vi” hele tiden? Emnet er ligeglad med dig – med mindre at du kan hjælpe dem.
Nøglen til at mestre et hvert salg er “at at skifte udtalelserne om dig selv og hvor fantastisk du og det du arbejder med er” til udtalelser om dem, og hvor fantastiske de er og hvordan de vil få gavn af dine produkter og servicen.
Her er hemmelighedden: Tag ordet vi og slet det. Slet det fra dine breve, dit salgsmateriale og først og fremmest fra din salgs presentation. Du kan bruge jeg, men aldrig vi.
Her er styrken: Når du stopper med at bruge vi, bliver du nød til at udskifte til du eller de og dermed tale om emnet. Hvordan de vinder ved at bruge dine produkter, hvad er deres fordele, hvordan de vil blive serviceret og bare kan slappe af... Vi er for salg... Du er for køb!
Her er realiteterne på DANSK:
Emnet forventer at du har kendskab til dem og deres verden, ikke bare dig og dit. For at du kan overføre dit budskab, bør emnet kunne forstå og være enig i dit budskab. De skal føle din kærlighed og tro på dine produkter. De skal føle seriøsiteten i salgstalen.
Du bør kende derm, ikke bare dine produkter.
Du bør vide hvad der er af nyhedder, hvad er det næste og ikke bare dine produkter.
Du bør kende trenden og ikke bare dine produkter.
Du kan bruge FORM til at lære dine emner at kende.
Forstår Du?
Her er nogle klassiske eksempler på “VI” tænkning:
Vi skal uddanne emnet... Tror du virkelig at der er et eneste emne på jorden der vil ha din uddannelse? Jeg kan lige forestille mig dine top 25 emner sidder rundt omkring uden at ha noget at beskæftige sig med og siger: Jeg håber virkelig at de der folk fra X-firma kommer her over og uddanner os... Fordi vi ved så lidt og er ikke særligt kloge!
Du føler at der er et behov for at du fortæller dine emner alt om dig, X-firma og dine produkter... Disse tre ting vil helt sikker få dine emner til at falde i søvn!
Vi tilbyder løsninger... Hallo Einstein, tror du jeg bare sidder her og gør alt forkert og håber på at du vil komme forbi og redde mig med din “løsning”? Løsninger er at fornærme dine emner. Svar er bedre og er mere partner samt venskabsrelaterede.
Hvis dit emne kan have fordel af dine produkter, er det eneste du behøver for at sælge:
Give dem de svar de behøver
Give dem ideer de kan drage fordel af
Vis dem hvordan du er forskellig fra de andre
Værdsæt deres opmærksomhed og viden
Ha tillid til deres viden
I mellemtiden kvallificerer kunden så dig. Kunden danner sig et billede af dig mens du presenterer. De vuderer risikoen ved at købe af dig og lave forretninger med dig. De er forsigtige. De vuderer om de har et behov eller ikke. De laver en mental sammenligning med tilsvarende tilbud eller produkter de allerede bruger. De tænker efter, og deres tanker bliver til din virkelighed.
Risiko realiteter: I salg er det ikke hvad du siger, det er hvordan de opfatter hvad du siger. Hvis emnet opfatter at det hele drejer sig om dig vil de opfatte det som en risiko og dermed have mindre interesse. Hvis de får den opfattelse at presentationen er om dem, og de fårstår det og at de har brug for det du tilbyder vil det formindske risikofaktoren. De vil sænke paraderne og vejen for en handel vil åbne sig.
Tag derfor vi ud af salg... Ellers er det forbi – for dig!
Med venlig hilsen
Ove Bjørn Kraft
Bliv gratis medlem
Opret bruger