hjælp brug for input - tjene penge på et softwareprodukt

Hej Amino,

 Jeg render rundt og river mig lidt i håret for tiden.

Vi har lavet et større softwareprodukt igennem 5 år, hvor vi her for 2 år siden sadlede om efter mit nuværende firma selv sadlede om og fik alle rettighederne.

Her fik jeg frie hænder til ligesom at drive en udvikling igennem som gjorde vores produkt nemmere salgsbart - da vi begyndte at se hvor vi kunne ende ud henne, så blev jeg enig med direktøren om at vi ville forsøge at få dette produkt ud i et firma med sine egne vinger.

Det gik rigtig godt og vi var på fin vej - indtil vores primærkunde mistede en ordre (ikke pga. os, vi er en lille men vigtig del af deres samlede produkt) som gjorde at vi stod med et hul i ordresiden ligepludselig - dette kulminerede lige præcis med at vi var færdige med det vi havde sat os for, altså at produktet skulle gøres salgsbart.

Problemet er at vi nu har skabt et solidt produkt som vi kan massesælge - opgaven der skal løses i vores løsninger er ret komplekse og tidligere har vi skulle bruge 3-4 uger hvis ikke længere på at gøre løsninger klar og der har været behov for udviklere, nu har vi en platform hvor dette kan løses potientielt af kunden selv med et tekniker modul. Ellers kan vi gøre det med 1/20 af det arbejde vi tidligere har gjort.

Med denne primærkunde, så var der en gunstig aftale imellem vores firma og dem om at de skulle betale al support vi havde, fra dem eller fra slutkunden, egentlig hvis vi så meget som løftede røret kostede det kassen.

Det gjorde at vi havde et dejligt løbende flow ind af kroner, omvendt så solgte vi måske max 3-4 løsninger om året (det gjorde så i sidste ende at slutkunderne begyndte at hade os for at være for dyre, men det kom bare ikke for vores ører da det gik igennem vores kunde, implikationer som vi så har måtte kæmpe med efterfølgende i den primærbranche kunden har bevæget sig i).

Men nu står vi altså med et produkt som vi kan kaste ind på denne branche, men også håndterer et meget større segment end vi først troede.

Hele min grundtanke med det her har været at skabe noget som vi kan sælge igennem leverandører, hvor så leverandørren vil tilbyde det i alle deres løsninger, så vi taler ikke om 3 -4 løsninger om året af 3 måneders varighed med kæmpe ordrer og ingen nattesøvn, men vi taler om måske 100 løsninger pr. leverandør om året, uden vores indblanding.

Vi skal tjene på licenserne, ikke 3 om året, men vi snakker måske potientielt 50 om året, hvis ikke flere - de spillere vi har fat i som ikke kan slet ikke få armene ned når de ser vores produkt, det er nogle af de helt store spillere i 2 forskellige brancher, den ene har allerede ordret og vi er et strategisk vigtigt produkt for dem - den anden som vi netop har haft møde med (det er alle udenlandske firmaer) har samme intention og vi regner allerede med at gå igang indenfor en måned.

Det er jo skidegodt - det vælter ikke ind med penge men det vælter ind med potientiale, meget bedre end vi havde forventet - men så er det min kære direktør som mest er pengemanden bag, som aldrig rigtig har forstået hvad software er, har valgt - på dette tidspunkt - at trække følehornene lidt til sig ?

For ham er det vigtigt at vi får penge for ethvert opkald, han mener vi skal tjene penge på supporten, hvor vi mener vi skal tjene penge på licenserne - hvis vi kan give dem en god oplevelse i starten her med lidt ekstra indsats så mener jeg jo det kan give tifold igen - problemet er at sådan har vi hidtil kørt projektet med vores primærkunde, men jeg synes bare modellen er så meget anderledes nu ?

Support er jo flere ting - det er jo ikke kun "jeg kan ikke finde udaf at gøre noget som er meget indlysende...." noget af det er jo også noget hvor vi skal ind og se om vores system kører som det gør, har vi gjort en fejl ? har de gjort en fejl ? burde vi gøre noget anderledes ? det vi har set ude fra slutkunderne ihvertfald på den hårde måde er at de overhovedet ikke føler de bør betale for hovedparten af de problemstillinger de har kommunikeret videre fordi det er et spindelvæv af forskellige leverandører, hvor vi ikke kan kaste bolden videre når vi møder en mur hos en anden leverandør.

Det evige problem har været at han aldrig rigtig har forstået software (han tror det er sådan noget Comal 80 og en Turtle ting og 2 timer så har man lavet det) - han har også svært ved at se at man skaber et produkt, han vil have udvikingspenge (altså se os som et udviklingshus med løbende penge ind) men ikke som nogle der driver et produkt.

Det jeg også mener er at man bør når man har et produkt det er at sørge for det bliver viderudviklet, her er han stik imod, han vil ikke have der skal laves en linie uden at en kunde først har købt det - hvilket jeg i nogle situationer kan se er rigtigt, i andre situationer så er vi nødt til at have det med indunder fanen af vores produkt for at blive ved med at være foran - hvilket vi idag faktisk er, vi er milevidt foran vores konkurrenter.

En del af produktet sælger sig selv når kunderne kan se hvad det kan, idag kan det meget og jeg forventer ikke ocenaer af viderudvikling her og nu, men mener stadigvæk at man bør holde øjenene åbne for konkurrenternes tiltag og kundernes ønsker og hvor vi kan skabe et salg (via software) fremfor automatisk bare at sidde og vente på de selv får ideen, evt. med en fællespris hvis det skal være igennem vores leverandører.

Han har også valgt sådan halv ud i det blå at trække en overordnet beslutningsprocess om dette produkt væk fra os og op en helt 3 gruppe fordi han vil have en organisationsændring i hovedfirmaet - det gælder for de andre afdelinger, men nu vil han også trække vores produkt op i den gruppe, hvilket jeg virkelig mener er en giga-fejl da ingen føling har med brancherne eller produktet vi har gang i.

 Men det jeg rigtig gerne ville have jeres hjælp til, det er input - måske er det mig der er blevet blind fordi det er et hjertebarn og har en drøm om at få skabt dette til et firma, måske tager jeg fejl med måden vi bør tjene vores penge på (licenser vs. at få penge for ethvert opkald) personligt har jeg bare erfaret at jeg med minimum "support" eller opfølgning kan skabe både en stemning men også en interesse om produktet, og i sidste ende et mersalg, hvilket de her løbende regninger for ingenting i sidste ende gør.

Nu har jeg indkaldt ham til et møde, jeg vil have styr på det her - vi er en gruppe mennesker som bruger dag og nat på det her og har gjort det i 2 år, og så sker det som et lyn fra en klar himmel på et tidspunkt hvor vi virkelig burde rende rundt og hoppe og danse fordi vi aldrig har haft så store muligheder for salg som vi har lige nu.

Til dette møde ville jeg gerne forberede mig ordentligt, jeg vil selvfølgelig præsentere det som jeg ser dette her med de muligheder som jeg har beskrevet men jeg vil også have vendt hele denne forretningsmodel om hvordan vi skal tjene pengene - jeg mener igen det er licenser der bør fokuseres på og få startet disse leverandører op, fremfor at rende rundt og forvente at vi kan finde folk som gider betale penge for at vi tager vores telefon.

Hvis der var nogle essays eller lignende om hvordan produktsalg foregår (software-mæssigt, et softwareprodukt ikke udviklingstimer) - nogle gode skriv om hvordan man går hen og bliver en success når man rent faktisk har et produkt som folk rigtig gerne vil have hvilket er vores situation nu. Og ellers gode betragtninger som jeg kan få tænkt lidt over og vendt med ham.

Jeg lytter til alt, jeg vil bare gerne se dette lykkedes, det er lige ved at ske, men nu oplever jeg den største opbakning fra kunderne og ikke fra hjemmefronten, det er meget meget frustrerende og en anelse stressende.

Ja sorry blev lige revet med tror også liiige jeg redigerer det væk, lidt for mange detaljer.

Meget kort fortalt (har mange ting jeg gerne ville spørge om disse dage), men vi har et produkt, et større udviklingsprojekt som er gået hen og blevet en standard indenfor et par brancher.

Det vi tidligere har gjort er at tjene vores penge på supportopkald og på udviklingstimer - samtidig med at vi har været heldige at beholde rettigheder, dvs. kunder har egentlig betalt for enhver time der er lagt i produktet.

Det er til en vis grad overstået, folk gider simpelthen ikke betale de priser, hvilket jeg godt forstår.

Det vi så har gjort er at udvikle denne platform som er blevet færdig nu hvor vi har haft i tankerne at vi skal kunne massesælge dette produkt, og gøre hele processen nemmere, dvs. færre supportsager, færre nye udviklingstimer (platformen er superfleksibel).

Så vi skal fra en "udviklingshus-model" over til en "vi-har-et-produkt-på-hylden-som-du-kan-købe" model - det har jeg umådeligt svært ved at få igennem til min direktør (som intet kender til software), han tror stadigvæk at den gamle model holder fordi det er hvad han har set, og tro på mig når jeg siger den ikke gør.

Så ja, input til hvordan man går fra den ene type biks til den anden ? input til hvordan folk tjener penge under begge modeller ? fif til at få succes ved at skifte model ? hvordan ville i gøre det ?

Min tanke er at vi skal være front til kunder som via deres hovedprodukter sælger vores produkt oveni i stort antal, supporten vil derfor fremover alene være til 1 kunde (og det er til vores egen fordel) - men der vil komme mange licenser henover disken.

Hvis der er nogle gode bøger i kunne anbefale om at skabe en solid ramme for sådan en biks ? det er ikke et produkt til almindelige mennesker, men det er til industrivirksomheder og der er stor efterspørgsel efter det i de brancher vi rammer.