Ove Bjørn Kraft: At lytte giver salg...

At lytte giver salg... så lyt, lyt og lyt siger Ove Bjørn Kraft!

Lyt opmærksomt når andre taler
Den bedste lyttefærdighed er at lytte opmærksomt. Læn dig fremad, ansigt til ansigt med dit emne. Fukuser din opmærksomhed på emnets ansigt, på emnets mund og øjne.

Koncentrer dig om hvert et ord
Lyt uden at afbryde. Lyt som om at dit emne var ved at give dig de vindende lottonumre og at du kun ville få dem denne ene gang. Lyt som om at var ved at få en millionordre. Lyt som om at der ikke var andre i hele verden du hellere ville lytte på end lige netop dette emne, og hvad emnet har at fortælle.

Den vigtigste af alle færdighedder
Evnen til koncentreret, uforstyrret opmærksomhed til dit emne når emnet taler er den vigtigste lyttefærdighed. Det er den sværeste salgsfærdighed at udvikle og samtidig den vigtigste. Den kræver konstant øvelse og diciplin...Og det er ikke let. Der er svært at holde dine tanker for at vandre...men det betaler sig gevaldigt.

Øvelser
Her er to ting du kan gøre med det samme for at føre “kunsten at lytte” ud i verden.

Først, forestil dig at dit emne/kunde er den mest facinerende person i verden. Lyt til hvert et ord som om kunden var ved at ligge en millionordre.

Til sidst, læn dig fremad når dit emne/kunde taler. Nik, smil, vær enig og vær både aktiv og involveret...At lytte bygger salgsrelationer.

Tak for din mening, det er selvfølgeligt indeviduelt hvor tæt man går på.

Med venlig hilsen

Ove Bjørn Kraft

At lytte giver kontakt, personen føler sig set og hørt. Om man direkte skal læne sig frem mod personen afhænger af situationen, det er et overgreb om man bryder ind i personens privats-sfære.

Spejling er et terapeutisk redskab, der skaber tillid og inviterer personen til at uddybe, det personen taler om yderligere. Spejling er gentagelse og bekræftelse af det personen siger og gør. At tale er ikke kun ord men også kropsprog. Dvs du kan spejle en person ved dit kropssprog, ved dine ord og samt den stemning du har (er du rolig, entusiastisk osv). Spejling kan endvidere ske ved brug af metaforer, dvs billeder, der symboliserer det personen snakker om. Et eksempel kunne være "en supertanker, der skal ændre kurs" til personens udsagn om "det er svært at ændre sig".

I kommunikation er det også interessant at tænke på at vi hele tiden kommunikere, også når vi ikke siger noget med ord, da vort kropsprog viser vor holdning eller stemning. Det ikke at sige noget med ord er jo også en kommunikation, og dermed deltager man stadig i kommunikation - blot med sin tavshed. Et positiv psykisk arbejdsmiljø fordrer også kommunikation, der er baseret på åbenhed og fraværet af fordomme og vurderinger. Fravær af vurderinger gør det nemlig tilladt at sige hvad man mener uden frygt for kritik. Det er også en af hovedreglerne i brainstorming - ingen ideer er for mærkelig og der må ikke gives kritik.

Det at lytte uden at afbryde er også i en forhandlingsmæssig sammenhæng vigtigt, idet det jo er vigtigt at høre hele argumentet fra samtalepartneren før man svarerer. Og når den anden er færdig med at sige sine ting er personen også klar til at lyttte på hvad man har at sige, kontra det at blive afbrudt. Om der afbrydes står personen tilbage med noget, der ikke er sagt og er derfor mindre åben overfor at lytte.

Endvidere er det interessant i denne sammenhæng at nævne begrebet Translokunaritet. Det er defineret af professor og filosof Ole fogh Kirkeby fra CBS, og betyder at mening dannes gennem sproget. Dvs. det at tale danner meningen for personen. Således er det at tale essentiel for finde meninger. Frasen "tænk før du taler" er derfor ikke længere gangbar, idet ens mening dannes gennem sproget.

Samtaleterapien er netop et eksempel på hvordan talen leder til meningstilskrivning og dermed forståelse. Lytning er nemt når man ikke har projekter på vegne af den man lytter til og samtidig undlader at have travlt med formulere det man gerne vil sige som svar.

Venlig hilsen

Inge G. F. Larsen

www.spiritandmind.dk