Aflønning af sælger

HEJ

 

I forbindelse med at jeg er ved at udarbejde en forretningsplan over et virksomhedskøb (generationsskifte) - mangler jeg et par rigtige gode indspark til hvorledes en sælger i min kommende virksomhed skal aflønnes.

 

Jeg har nedenfor opsat de forskellige udfordringer jeg "tumler" med.

 

1.        Fornuftig grundløn der vil lette søgningen efter en egnet kandidat.

 

2.       Fornuftig og rimelig provision som incitament til mersalg.

 

3.       Provisionen skal ikke underminere virksomhedens eksistensgrundlag.

 

4.       Overskudsdeling - bonusordning - fast løn - mv.

 

5.      Sælgerbil - Leasing - Køb - Tilskud - eller mulighed for sælger anvender egen bil?

 

Det er et krav at den kommende sælger har en god portion teknisk indsigt indenfor industriel fremstilling, samt at vedkommende naturligvis også skal have talent for at gå i en konstruktiv produktdialog med evt. kunder.

Kandidaten´s forudsætninger er muligvis maskiningeniør - teknolog.

 

Da jeg er gået lidt i sort mht. ovenstående, håber jeg på et par forslag!!!

 

MVH

Jeg har selv meget erfaring med salg og både ledelse og uddannelse af sælgere.

 

Ud fra de forudsætninger, som du nævner, så lyder det som om du har brug for en relations-opbyggende sælger, som kan oparbejde (måske via eksisterende netværk/branche-kendskab) nogle vedvarende og voksende relationer/salg til en fast kundeportefølje.

 

Og især når du nævner de tekniske forudsætninger, så vil jeg umiddelbart anbefale dig at se på en god grundløn og en sælgerbil ordning (indenfor rimelige rammer, det lyder ikke som en sådan sælger hos dig bør over-repræsentere med en flot BMW, hvis han skal ud til produktions-virksomheder) og så f.eks. bruge salgskursus/træning som incitament eller lokkemiddel til at tage stillingen, da netop folk med den nævnte baggrund ofte kan bruge inspiration og træning til at blive bedre i selve salgsprocessen - så det er også i din interesse.

 

Der skal nok være noget provision, men nok sådan at det er 80% grundløn og 20% provision til den samlede targetløn. Og har jeg ret i min antagelse at vi her snakker om at opbygge relationer til faste kunder, der skal aftage produkter fra jer vedvarende, så skal provisionen nok beregnes over en vis periode, f.eks. 6 måneder, så ikke sælgeren er fristet af hurtige men på sigt dårlige handler.

 

Hvad angår provision, så er der utrolig mange direktører/virksomhedsejere, som ønsker loft på provisionen til en given sælger. Det har altid været min holdning, at hvis provisions-ordningen er gennemtænkte og fornuftige, så skal der ikke været noget loft, for man må huske at for hver gang sælgeren så tjener 1 kr til sig selv (udover det man troede/budgetterede), så tjener han også 9 kr. til virksomheden UDOVER det man budgetterede. Men når det er sagt, så behøver provisionen ikke være lineær. Man kan lave en afbøjet skala med indexes, så procenten er meget lille for omsætning udover index 200 af budget f.eks.

 

Lav provisions-ordningen enkel at overskue, enkel at beregne. Baser den altid på underskrevne (fra kunden) dokumenter/kontrakter/ordrebekræftelser eller allerhelst baseret på fakturaer (så sælgeren medvirker til at sikre en hurtig og ordentlig aflevering af informationer/processer, der hurtigst muligt giver faktureringen - hvis han/hun kan i forhold til netop jeres produkt/process).

 

Held og lykke med projektet/overtagelsen.

 

 

 

Tak for det meget præcise indlæg. Det du skriver, er omtrent nogle af de løsningsmodeller jeg selv har overvejet. Men det er altid godt at få en eller anden form for bekræftigelse.... - Jeg vil tage en dialog med min revisor, hvortil jeg med fordel kan frembringe dine synspunkter/indspark til en aflønningsmodel.

 

 

MVH

Hej Hans,

 

Jeg er faktisk enig med dig, jeg udtrykte det måske ikke klart nok.

 

Det jeg mente var at hvis ikke Devo holder til at have en ubegrænset lineær provision, så er det næstbedste at lave den gradueret, det er trods alt bedre end at der er maximum på.

 

Det er selvfølgelig også interessant at se på om provisionen og især dens udbetaling skal følge færdiggørelsen af en levering. Men det kræver at produkt og organisation er sådan at sælgeren har indflydelse på leveringen/projektet. Hvis det er helt ude af sælgerens hænder og afhængigt af personer og processer som sælgeren ikke kan bidrage til/influere, så er det meget demotiverende for sælgeren at skulle vente på.

 

Så er der også spørgsmålet om provisionen skal være afhængig af omsætning eller dækningsbidrag.  Igen vigtigt at se på her om sælgeren har indflydelse på produktionen/indkøb m.m.