Kalkulation af tilbud på ydelser

Én af de ydelser, jeg sælger i mit firma er fundraising til projekter.

Lige nu har jeg fat i en potentiel kunde, som søger en fundraiser til et større projekt. Projektet ligger indenfor mit eksepetområde, og jeg kan sandsynligvis godt rejse pengene.

Kunden ønsker i første omgang tilbud på den samlede fundraising - bortset fra tilskud fra kommunen, en borgerindsamling, og en enkelt fond, som de selv har kontakt til. Kunden ønsker afregning på ren provision, da de tidligere har oplevet en fundraiser på fast løn, der fik sin løn, men ingen midler skaffede.
Jeg kan se, at jeg i første omgang med rimelig stor sandsynlighed kan rejse op mod halvdelen af det resterende behov ved en enkelt ansøgning til en bestemt EU-ordning, så jeg giver dem tre tilbud:

Ét, hvor jeg tager et lille "startgebyr" og en forholdsvis lav provision.
Ét hvor jeg intet "startgebyr" tager, men derimod en væsentlgit højere provision.
Ét hvor jeg oplyser min almindelige timepris.

Jeg går selv ind for model nr. 1, fordi jeg får dækket den tid, jeg bruger på at sætte mig ind i projektets detaljer, selvom ét eller andet går skævt (en forening kan f.eks. mangle en bestemt pasus i deres vedtægter for at blive støtteberettigede efter en bestemt ordning - og nægte at lave vedtægtsændringer). Jeg anslår derfor, hvor mange timer, jeg skal bruge på opgaven - ganger op med min timepris - runder op - lægger lidt til for min risiko - og lidt for min begærighed. Derefter kigger jeg på, hvor meget jeg mener, det er realistisk at rejse på hhv. kort sigt og langt sigt. Jeg regner ud, hvor meget mit honorat udgør i procent, og vupti - dér var det rigtige tal for provisionen. I dette tilfælde deler jeg det op, så de første penge giver en lidt lavere provision end de sidste, fordi der skal arbejdes mere med de sidste penge, som skal rejses fra mindre fonde.
Som sagt, går jeg selv ind for tilbud 1, men kunden har jo bedt om et tibud på ren provision, så jeg fjerner startprisen og fordobler min provisionprocent - og går i gang med at håbe, de hopper på den (for så bliver jeg rig :-)).
Tilbud 3 er jo helt regulært, men timeprisen for en konsulent er ofte afskrækkende for "almindelige mennesker".

Jeg skiber tilbudet af og glæder mig til at kunden vender tilbage.

I går fik jeg så en mail om, at de ønsker et fornyet tilbud. Et tilbud, hvor også den forholdsvis sikre EU-ordning er trukket ud - den opgave vil de løse selv. Jeg skal nu kalkulere et nyt tilbud, og det giver mig en række af bekymringer:

1. Hvis ikke de får EU-pengene, er det ikke realistisk at projektet realiseres, og de penge jeg måtte rejse skal derfor betales tilbage - mon kunden så har råd til at betale mig? - jeg ved ikke, om de selv er i stand til at lave EU-ansøgningen korrekt, så jeg kan ikke vide, om de får pengene.
2. Hvis jeg  kalkulerer på samme måde som ovenfor - men uden at indregne EU-pengene, bliver procenten temmelig høj - måske endda højere end mit ublu tilbud 2 - så synes jeg ikke, jeg er troværdig overfor kunden.
3. De yderste penge er som sagt de mest tidskrævende og de mindst sikre - min risiko er derfor væsentligt højere - jeg kan komme til at bruge en masse tid uden resultat.

Jeg går nu og dimler mellem nogle muligheder:

1. Jeg ringer til kunden og fortæller, at hvis ikke EU-pengene er med i opgaven, så er jeg ikke interesseret.
2. Jeg omkalkulerer og sender kunden et nyt tilbud, idet jeg håber, det er så afskrækkende, at det får ham til at slå til på det første.
3. Jeg sender kunden et tilbud på den ny opgave, hvor jeg kræver en højere startpris, så jeg har sikrer mig, at i hvert fald nogle af de spildte timer er tjent hjem.
4. ......
5. .....

Og mit spørgsmål til det måbende internet er:

Hvad ville I gøre?

mvh Hans