Sælgertræning til tømrermester

Måske nogle af de dygtige sælgere herinde, eller marketingsfolk havde nogle ideer til hvordan man kunne skille sig lidt ud fra de 2-3 andre tømrermestre man "kæmper" imod når man er ude hos private kunder og give tilbud, eller måske ved besøget hvor man hilser på kunden første gang, og ser det givne opgave. Jeg prøver på ikke at sælge mig på prisen, men på noget godt håndværk og nogle gode materialer. Det lader til folk ikke kun tænker på pris, men faktisk har valgt mig flere gange, selvom jeg har været dyrere. Det kunne jo være sjovt hvis det var sådan "hver" gang :)

Jeg tænker selv i at få en "salgskasse" samlet sammen med produkter som man kan vise kunderne, i form at prøver af forskellige tagsten, undertag, 15 cm prøvehjørne af et vindue, og så en fremvisning af billeder fra tidligere opgaver, via en bærbar med internet man har i bilen. (billeder fra www.spaetten.com)

Det er altid godt at have nogle prøver bag i bilen, man kan hente, hvis kunden gerne vil se dem. Jeg mener ikke, at du skal have dem eller en bærbar under armen, når du ringer på døren. Det virker lidt som en dørsælger. En pæn mappe med lommeregner, måleband/lasermåler og visitkort er fuldt tilstrækkeligt.

Hvis du selv er stolt over dine ydelser og virkelig kan stå indefor de produkter du gerne vil montere, så kan kunderne mærke det ganske automatisk. Møder du et ægtepar, så sørg altid for at lytte til kvinden i huset. I 95 % af tilfældene er det hende der bestemmer hvordan "hendes" hjem skal se ud og hvem der skal udføre arbejdet. Du skal selvfølgelig ikke flirte! Kvinder har et redebyggergen, som mænd ikke har. Mændene vil vide noget om teknikken mm.

En sidste ting jeg kan anbefale, og det er måske den vigtigste, er, at du tilbyder, at du sammen med kunderne besøger gamle kunder, der fik udført det eller nogenlunde samme stykke arbejde. Du kan måske også bare nøjes med, at give kunderne nogle referenceadresser og sige til dem, at de med sikkerhed er velkomne til at tale med de gamle kunder, så de kan fortælle om erfaringer med produktet og dit arbejde. Det er noget der gør indtryk på folk. I de færreste tilfælde gør de brug af det, men hvis de gør har du jo ikke noget at skjule.

mvh

Klaus

Relation handler bla. om at du udviser interesse for dine potentielle og eksisterende kunder og din adfærd og kommunikation skal afspejle dette.

At udvise interesse, bruges anerkendelse, aktivlytning og spørgerteknikker.

Anerkendelse:
”Jeg har fuld forståelse for…, når nu I er i denne situation”
”Selvfølgelig søger I efter en ærlig håndværker, når I nu har oplevet en af de væreste”

Aktivlytning:
”Som jeg høre dig sige, så ser I frem til at byggerodet er overstået”
”Så jeg er sikker på, at jeg har forstået det rigtigt. I vil gerne have…”

Spørgerteknikker:
”Hvad skyldes det, at I vil have nyt tag?”
”Hvilke tanker har I gjort jer?”
”Hvilke planer har I for resten af huset?”
”Hvad er en god håndværker for jer?”

Kan ovennævnte hjælpe dig?