Jeg skal sælge til store erhvervskunder. Jeg skal have fat i direktøren. Hvordan?

Jeg er i en sæson tonet branche og allerede nu er vi ved at åbne op for næste sæsons markedsføring.

ting jeg bruger nu: (tungest øverst)

Mødebooking

Udekørende salg

Adwords

SEO/HP

Jeg sælger og vil kun sælge til større erhvervskunder. Dem jeg taler og forhandler med er altid ledere direktører og i den bane.

Jeg har mange ting i mente når vi sælger alt forgår hurtigt og præcist efter aftale, kommer aldrig for sent til møder, skarp i tøjet og i hoved. Det går rigtig godt lukker ca. hver 4-5 tilbud men ønsker at lukke endnu flere.

Det mit spørgsmål er. Hvor har i succes hos de her kunder? Hvad lukker i ordrene på? Er der markedsføring jeg kan lægge anderledes? (budget 250-350.000)

Jeg ønsker at blive dominerende på mit område.

Ser frem til at se høre hvad i gør/ har af tanker!

Venlig Hilsen

Christoffer

Få nogle mødebooker ind som har prøvet noget lign før.

De har altid nogle gode ider til indledning, salg og lukning af kunden, på en positiv måde.

// Jeppe

Christoval:

Jeg har mange ting i mente når vi sælger alt forgår hurtigt og præcist efter aftale, kommer aldrig for sent til møder, skarp i tøjet og i hoved. Det går rigtig godt lukker ca. hver 4-5 tilbud men ønsker at lukke endnu flere.

Du er nødt til at spørge dig selv om hvad der er årsagen til at du kun lukker 20-25% af dine tilbud.

Da jeg solgte store løsninger, i den korte periode i mit liv jeg var ansat hos andre, der solgte jeg store løsninger for Mærsk IT til FLS selskaber allt fra FLS Miljø til Aalborg Portland, Ejendomsmæglerkæder osv - Havde ansvar for 5 koncerner og havde 2½ assistent til at klare opfølgning og det "lavpraktiske".

Det der var altafgørende dengang var aftaleoverholdelse, troværdighed, leverancer til tiden - men inden jeg overhovedet gik i gang med at sælge noget af nogen art, der forsøgte jeg med indledende møder at sælge min troværdighed og nåede derfor en vis personligt tilgang til dem i beslutningsledene.

I troværdighedem indgik også ærligheden, og var der ting jeg ikke vidste, så begyndte jeg at bruge de potentielle kunder som vidensbank, så de mente de var dem der lærte mig noget, hvilket de også var, men derved også følte at vi samarbejdede.

Det jeg fik ud af denne personlige approach var, at jeg aldrig stort set havde prisproplemer, og når jeg endelig var for dyr, så blev jeg gjort opmærksom på at gøre det lidt skarpere. Nu var det ordrer i 500.000+ hver gang, og alt derunder snakkede vi aldrig priser på  det kom bare ind som bestillinger til assistenterne.

Jeg differentiere mig ved ALDRIG at have jakkesæt på til mødet med mellemledere, og kun når tingene skulle præsenteres til direktører og ledelser, der havde jeg jakkesæt på. At møde til tiden til et møde er kritisk, men jeg var ofte 5-8 min. forsinket, men ringede ALTID og informerede om dette. Og hvorfor til tider for sent på den, jo for så når jeg kom kunne jeg lodde stemningen for hvad vi skulle snakke om, da de øvrige deltagere så lige havde haft 5 min. sammen inden jeg kom. Og tro mig, det er værdifuldt at se ansigterne, da man så med det samme kan omlægge sin strategi.

Men 20-25% af udsendte tilbud er for lidt, afhængigt af hvilket marked du begår dig i og på hvilket niveau.

Christoval:

Hvor meget kan man tillade sig at fælge op på sit tilbud hvor stædig må man være. Jeg plejer at ringe igen 7-12 dage efter de har modtaget tilbudet fra. Det er i denne proces efterfølgende jeg mister dem. JEg forsvinder ned i en bunke og kommer aldrig op igen. Det er det her jeg gerne vil have vendt!

Du kunne eventuelt prøve at ændre forretningsgang og se resultatet.

I situationen hvor du og kunden aftaler hvad der skal gives tilbud på osv, så istedet for at fremsende tilbudet, så spørg hvornår I kan sætte jer sammen igen for at gennemgå tilbudet.

Der får du så en mulighed for at "se" kunden igen. Efter gennemgangen spørger du kunden om det er i overenstemmelse med det ønskede og/eller om der skal laves rettelser/tilføjelser. Hvis det du fremlægger er som aftalt, så går du mere agressivt (i en venlig tone naturligvis) til afslutningen af salget ved at spørge om hvornår det skal udføres og om du/I kan lægge det ind i planlægningen af opgaver.

Der vil du så kunne ane om du er for dyr eller om der er lang/kort tid til beslutningsprocessen og om de er klar til at skrive under på entreprisen/opgaven.

Husk at mange der foretager indkøb, skal bekræftes i at de gør det rigtige, og de skal føle sig trygge. Jo mere du "holder" dem i hånden jo mere trygge bliver de og dermed større chance for afslutning af handlen med en underskrift.

Nu kender jeg dig ikke, men husk at der kan være mange personlige aspekter ind over hvis det er ombygninger osv osv der købes af private. Der handler det mere om tillid end om 5K

Christoval:

Jeg plejer at ringe igen 7-12 dage efter de har modtaget tilbudet fra. Det er i denne proces efterfølgende jeg mister dem. JEg forsvinder ned i en bunke og kommer aldrig op igen. Det er det her jeg gerne vil have vendt!

Det kan jeg godt forstå.  - Du skal ringe dagen efter eller max 2 og pænt forhøre om tilbuddet er kommet frem. Ved den samtale skal du føre forsigtig an og sige at du ringer tilbage d. XX dato, så I kan sikre at alt er som det skal være og til Jeres fulde tilfredshed. Samtidig skal du holde kunden i røret og sige at der kan komme ønsker om ændringer eller tilføjelser til tilbuddet, så mit tlf. nr . er xxxxxxx..  Men vil jeg tage kontakt igen d. xx dato.

Du skal holde den i gang ....

mvh.

Michael