SPI -- Sales Performance International - PainMaps

Brian:

Er der nogen af jer som kender til SPI -- Sales Performance International?

Jeg er ved at finde nogle modeller, som passer til denne ” methodology”, men kan ikke rigtigt finde noget på nettet…

Vi taler også om kunden pains og udarbejder et painmap…

Kan I hjælpe med at finde disse modeller?

SPI er virksomheden bag den mest brugte salgsmetodik i verden - Solution Selling. Når du arbejder med salgsmotodik er det meget vigtigt at du tilpasser det dine produkter. Solution Selling har en formiddabel proces til komplekse salg af kapitalvarer. Deres Pain Chain er et exceptionelt værktøj. 9 block vision og vision reengineering er relativt besværlig at bruge.

Der findes plugins for metodikken i alle de største CRM systemer.

Jeg kan klart anbefale at dig at se nærmere på metodikken. En andre metodikker som er værd at se på er Miller Heiman og Spin Selling.

Solutionselling er efter min mening den bedste til at håndtere salgsprocessen og har mange virkelig gode værktøjer. Processen er lidt tung at følge slavisk og jeg føler i mange tilfælde at du kun bruger en del af den idet det tager for lang til at udnytte værktøjerne helt.

Når det er sagt så sælger du stadig bedre med 25% brug af værktøjerne.

Miller Heiman (Blue Sheet) er meget lettere at coache - men er nærmere en account bearbejdningslogging - hvem er vigtige, hvad er deres trigger points..

Spin Selling er den proces som har inspireret både Solution Selling og Miller Heiman. Spin Selling er meget bedre fokuseret på gensalg - kontinuære købsproceser.

Hvis du sælger kontorartikler ville jeg bruge Spin Selling - hvis kapitalvarer så vil jeg vælge en af de andre.

Brian:

BroncofanDK:

Brian:

Er der nogen af jer som kender til SPI -- Sales Performance International?

Jeg er ved at finde nogle modeller, som passer til denne ” methodology”, men kan ikke rigtigt finde noget på nettet…

Vi taler også om kunden pains og udarbejder et painmap…

Kan I hjælpe med at finde disse modeller?

SPI er virksomheden bag den mest brugte salgsmetodik i verden - Solution Selling. Når du arbejder med salgsmotodik er det meget vigtigt at du tilpasser det dine produkter. Solution Selling har en formiddabel proces til komplekse salg af kapitalvarer. Deres Pain Chain er et exceptionelt værktøj. 9 block vision og vision reengineering er relativt besværlig at bruge.

Der findes plugins for metodikken i alle de største CRM systemer.

Jeg kan klart anbefale at dig at se nærmere på metodikken. En andre metodikker som er værd at se på er Miller Heiman og Spin Selling.

Solutionselling er efter min mening den bedste til at håndtere salgsprocessen og har mange virkelig gode værktøjer. Processen er lidt tung at følge slavisk og jeg føler i mange tilfælde at du kun bruger en del af den idet det tager for lang til at udnytte værktøjerne helt.

Når det er sagt så sælger du stadig bedre med 25% brug af værktøjerne.

Miller Heiman (Blue Sheet) er meget lettere at coache - men er nærmere en account bearbejdningslogging - hvem er vigtige, hvad er deres trigger points..

Spin Selling er den proces som har inspireret både Solution Selling og Miller Heiman. Spin Selling er meget bedre fokuseret på gensalg - kontinuære købsproceser.

Hvis du sælger kontorartikler ville jeg bruge Spin Selling - hvis kapitalvarer så vil jeg vælge en af de andre.

 

Super -  jeg har prøvet at finde noget om de enkelte faser:

•Plan

•Create

•Qualify

•Develop

•Prove

•Negotiate

•Close

•Implement

Passer det?

Så mangler jeg bare underpunkterne til hver fase.

Det simple er naturligvis at købe bogen og starte derfra. Der er nogle gode worksheets på Microsoft office template sektion for word og powerpoint. De giver en del, men jeg mener at SPIs pain chains er fantastiske, men det er ikke en del af SPIs upload til MS.

Du kan også se på ex. TechSell som lave en CRM version på platformen GoldMine.

Jeg kan se at Else ikke er enig med hvad jeg har nævnt tidligere, men jeg må fastholde der er en del forskel på metoderne, og hvor de har deres mest effektive brug. Jeg er selv trænet i Miller Heimann's Blue og Platinum processer og de byder også på gode værktøjer.

Miller Heimann's Bluesheet process er dog fokuseret på det de kalder - single sales objective - hvad skal vi gøre - medens Solution selling er mere hvordan gør vi det og hvad sker der hos kunderne orienteret.

Hvis du er mere specifik om hvad du sælger, hvor komplekst det er, hvor lang salgsprocessen er, hvor mange personer der influrere en købsbeslutning, så er det lettere at hjælpe med metodernes styrke eller svagheder.

Både Miller Heimann og Solution Selling bygger på Spin, men er har mistet lidt fra spin og samtidig bygget værdifulde værktøjer som er langt mere udviklede.

BroncofanDK:

Hej Brian,

Microsoft er selv standardiseret på Solution Selling metodikken og de arbejder aktivt med det i deres internationale salgs- og VAR kanaler. Derfor er det klart bedst at I holder jer til deres terminologi overfor salgsfolkene. Jeg kender ikke Microsoft's organisation, men de folk der er ansvarlige for systempartnerene indenfor ex. Dynamics løsningerne bør kunne hjælpe jer med at følge noget der ligner deres format. Jeg mener iøvrigt at Microsoft CRM har en Solution Selling Plugin. 

Miller Heimann's platinum sheet vil også være godt for jer at få træning i. Det retter sig mod styring af partnerkanaler, men det retter sig ikke mod partnerenes videresalg, men mod at sætte mål på ledelsesniveau.

I bør satse på Solution Selling til at "flytte papkasser".

MVH jens

Enig vedr. Microsoft Solutions selling - men de kurser, som findes indenfor Microsoft regi, henvender sig rigtigt meget til slutbruger salget...  Min strategi er - at hjælpe partnerne med en metodik, som ligner Microsoft Solution selling...

Men skal have funget en metodik, som passer til Partner salg indenfor Software...

Jeg vil lige kigge lidt på MS CRM's selling - ved at den passer til solutions selling - men tror ikke at den fra standard har Partner Sale processen..