Bliv gratis medlem
Hvorfor skal man forhandle om alt i Kina?
Hvis man overvejer at starte forretning i Kina, er det en god ide at kigge på, hvordan man forhandler i Kina, da det er en stor del af forretningslivet hernede og generelt en stor del af kinesernes hverdag. Det siges, at man i Kina aldrig skal gå for den første pris, lige meget hvad man køber. Derfor er det generelt set en god ide hele tiden at have i baghovedet, at man kan og skal forhandle om alt i Kina. Men hvordan forhandler man og hvilke elementer/forhold skal man kende for at have fordele ved forhandlingsbordet eller bare for at gennemføre en forhandling med en kineser.
De første 4 elementer som er nødvendig at kende ved forhandling med kineserne
- Guanxi: Det er vigtigt at opbygge et godt og tæt forhold til din forhandlingspartner. Guanxi handler om personlige kontakter/ forbindelser, det er det netværk man har. Det er en vigtig social styrke at have et godt netværk, og det indebærer bl.a. at man gør folk en tjeneste og kort efter gør de dig en tjeneste osv. Det er en stor fordel at have et bredt og godt netværk når man skal forhandle i Kina, da det viser, at du er social stærk. Hvis ikke du selv har fået opbygget et netværk, er det vigtigt at din mellemmand har det.
- Mellemmanden/formidleren: Kinesere er ikke glade for fremmede, eller rettere sagt er der en vis mistro eller mistillid til fremmede. Derfor er det en god ide at få en ”intermediary” med til forhandlingerne, som kan mindske denne mistro og få forhandlingerne til at ”glide” nemmere. Hvis ikke man finder dét som en god ide, så skal man frembringe så meget information som muligt omkring ens virksomhed, og hvad du håber på at opnå med dette samarbejde. En ”host” virksomhed kan også være en god ide, når man skal frem i Kina, men den skal udvælges med omhu, da resultatet af forhandlingen kan være afhængig af host-virksomheden. Her inkluderer om host-virksomheden har Guanxi og den rigtige sociale status.
- Social status: I Kina er der fokus på bureaukrati/hierarki og social status. Derfor er det vigtigt at den person, man skal forhandle med, er fra samme placering/niveau i bureaukratiet som en selv. Derudover er beslutningsprocessen oppefra og ned, hvilket vil sige at beslutninger tages af dem øverste i hierarkiet. Derfor skal du overveje, hvem i organisationen du sender til Kina for at forhandle, hvis ikke du selv tager af sted. Det er vigtigt, at medarbejderen du sender af sted har den samme stilling i din virksomhed, som den person, du ønsker at gøre forretning med. Dvs. du kan ikke sende en salgsmand af sted og forvente han får et møde med chefen fra den kinesiske virksomhed.
- Interpersonel harmoni: Kineserne siger: ”Godt humør og venlighed producerer penge.” Tillid og harmoni er for kinesierne vigtigere end et stykke papir (eks. En kontrakt). Dog bliver kontrakter i dag mere og mere vigtige for kineserne, men derfor er det venlige forhold ikke blevet mindre vigtigt. Derudover er det en god ide at skrive noter både under og efter en forhandling, så du har på skrift hvad der er blevet forhandlet om, og hvad I har fået ud af forhandlingerne indtil videre. Det kan spare dig for en masse tid i sidste ende, og give dig et godt overblik over hvor langt i forhandlingen I er kommet.
Her var de første fire ud af otte elementer, som kan være meget brugbar, når du skal gøre forretning i Kina. Det er generel viden, som kan bruges både ved og væk fra forhandlingsbordet. Dog skal man tage i mente at disse elementer hænger sammen på kryds og tværs. Derfor er det ikke nok at fokusere på et element. Eksempelvis hænger den sociale status sammen med Guanxi og det er vigtigt at have det ene for også at have det andet. Dertil får man ikke Guanxi, hvis ikke man har interpersonel harmoni. Derfor skal man se disse elementer som en helhed, da de alle har en sammenhæng eller relation til hinanden. I den næste blog ser vi mere på elementer såsom helhedstænkning og udholdenhed.
Artiklen er skrevet med hjælp fra Cecilie Wildfang, intern hos AsiaPhase
Opret bruger