Tendens: Skal du også have kinesisk samarbejdspartner?

Vi kunne tidligere på måneden læse om B&O der havde indgået samarbejde med kapitalfonden A Capital og luksus-retailkæden Sparkle Roll og samtidig solgt en portion aktier til samarbejdspartneren. Da Hu Jintao var i Danmark, købte Arla over 6 % af aktierne i et af Kinas største mejerier. Dette viser en tydelig tendens i samarbejdsformen imellem danske virksomheder og kinesiske, som vil blive set oftere og oftere i fremtiden …

Hvis man ville sælge på det kinesiske marked i 80’erne og start 90’erne, var det stort set umuligt at drive selvstændig virksomhed i Kina. Ville man ind på markedet, skulle man finde en kinesisk partner som dermed kunne bane vejen for et Joint Venture-samarbejde. Med disse har der været skrækhistorier hvor virksomheder er blevet/har følt sig snydt, men disse har også dannet virksomheder med gode synergieffekter der stadig den dag i dag fungerer.

Start 90’erne blev det muligt for udenlandske virksomheder at danne en selvstændigt ejet virksomhed (WFOE eller FICE) med udelukkende kapital udefra. Til trods for at disse virksomhedskonstruktioner er underlagt strengere regler sammenlignet med lokalt registrerede virksomheder. I dag er det en relativt ligetil proces der tager fra 4-6 måneder og typisk kræver et minimumsindskud på 150.000 USD. Siden start 90’erne er processen dog blevet lettere og klarere at have med at gøre.

Som vi netop har læst i diverse medier, er der dog i dag en anden tilgang til at sælge på de kinesiske markeder. B&O var nødsaget til at kigge mod øst hvor købelysten stadig er stor, for at skabe vækst i deres salg. Eftersom de heller ikke har kapitalen eller knowhow til selv at dække Kina med deres luksusprodukter, var en klog beslutning et strategisk samarbejde. Dette kunne også være vejen frem for andre danske virksomheder der vil frem i Kina.

Kinesiske virksomheder er generelt blevet meget mere professionelle og internationalt orienterede gennem opsvinget de seneste mange år, og hvis der kan dannes win-win-samarbejdsaftaler med f.eks. en dansk virksomhed med et unikt produkt, er dette langt fra utænkeligt.

I Danmark repræsenterer langt størsteparten af vores virksomheder små og mellemstore. AsiaPhase får en del henvendelser fra disse der gerne vil til Kina og sælge til over 1 milliard mennesker, helst gerne inden for få år. Tit bliver der ikke tænkt så meget over hvordan finanser eller logistiske udfordringer skal hænge sammen. En hurtigere og mere realistisk model  i denne situation kunne være at identificere en partner og arbejde tæt sammen med denne omkring lanceringen og distribution. Kunsten ligger i at netop finde den helt rigtige partner og lave aftaler der skaber win-win-scenarier. Bemærk at selvom den rigtige partner er identificeret, og en aftale er i hus, betyder dette ikke at den danske virksomhed kan tage tilbage til Danmark og vente på at millionerne tikker ind på kontoen. Markedet er i konstant forandring, og en aktiv on-site-indsats og dialog med partnervirksomheden vil stadig være påkrævet for at få succes. Den del bliver tit misforstået af danske virksomheder. Et samarbejde bygger bl.a. på kommunikation og tit opstår misforståelser pga. mangel på denne. Dertil kommer de kulturelle forskelle som understreger dette yderligere.

Lige en sidste sidebemærkning: For at en samarbejdspartner ville kunne være interesseret i netop jeres unikke produkt, er det vigtigt at man før denne proces har lavet sit hjemmearbejde grundigt og sikret at der er interesse for produktet i Kina – ellers kan det hele jo være lige meget.

Det lyder meget nemt, ikk'? Husk at i Kina er alt muligt – men intet er nemt!

Kommende indlæg:

-          Jeg vil til Kina og sælge mit produkt, hvad gør jeg?

-          Hvordan finder jeg den rigtige producent til mit produkt på f.eks. Alibaba? Hvad skal overvejes?

-          Springer boligboblen i Kina snart? Hvad betydning kan dette have for mig i Danmark?