Bliv gratis medlem
Er du træt af at du ikke altid får det optimale ud af den tid du investerer i møder, frokoster, seminarer , receptioner og konferencer?
Læs mere her, og bliv lidt klogere på hvordan du får det mest optimale ud af de to mest anvendte netværkssituationer
Listen over potentielle situationer hvor du kan møde mennesker du kan sælge enten et produkt, en ydelse eller en god ide til, er uendelig – men her er mine korte bud på de mest aktuelle oplagte situationer.
Møder og salgsmøder: Salgsmøder er planlagte, og begge parter er som udgangspunkt opmærksomme på at der skal tales forretninger og samarbejde, heraf begrebet salgsmøder. På salgsmøder er det hensigtsmæssigt at planlægge mødet i tre faser så du danner grundlag for at kunden: ser frem til mødet, bidrager mest muligt på selve mødet samt husker mødet efterfølgende.
- Før mødet: Hvem forventes at deltage på mødet? Kender du personen eller personerne? Hvad ved du om dem (fx interesser, alder, køn, nationalitet, udd.baggrund)? Hvor stærk er jeres relation til hinanden? Hvor længe har I kendt hinanden? Hvad synes de om jeres produkter? Hvad er jeres historik med kunden? Hvad er vedkommendes dagsorden, behov og ønsker ud i fremtiden (1-2 år frem)? Hvad ved dine kollegaer og dit team om dem som skal med på mødet? Findes der artikler om dem -hvad finder du på eksempelvis Google om dem?
- På selve mødet: På selve salgsmødet er det vigtigt at følge 70/30-reglen. Et gode møde er et møde hvor dialogen er ligeværdig. Undgå at vær for upersonlig, professionel, uvildig og distanceret.
- Vær kreativ så I ikke altid kun mødes i mødelokaler eller på ligegyldige cafeer hvor I sidder over for hinanden.
- Møder med en høj emotionel frekvens (EF) huskes bedre end møder som kun er fagligt orienteret. Hvordan har du tænkt dig at skabe og opretholde et højt EF-niveau på dine møder?
- Opfølgning (møder): Efter et møde er det vigtigt at følge op. Dette skal ske i umiddelbar forlængelse af jeres fysiske møde. Min opfordring er at du følger op efter et par dage. Hvorvidt du møder personligt op, skriver en mail, ringer, skriver en sms, sender en artikel eller en bog, afhænger af hvad du synes der passer sig til lejligheden, og afhænger af hvad I aftalte på selve mødet. Tag udgangspunkt i at du altid skal give kunden noget. Noget som betyder noget for vedkommende. Du har mulighed for at differentiere “gaverne”, og det bør du gøre, så det passer til vedkommende og det I har sammen. Undgå helt kliniske mail- og telefon-beskeder. Forsøg at binde emotionelle bindinger til dine relationer. Vis din varme, menneskelighed, vær et ærligt og interessant menneske som folk ønsker at spendere deres tid sammen med.
At give og tage: På alle møder og efter alle møder bør du overveje hvad du skal give, og hvad du skal tage fra din relation. En relation som oplever
Konferencer eller noget i den stil – måske en julefrokost ;-) det er jo trods alt december 2011
Flere konferencer og den slags kan være spild af tid hvis den eneste årsag til man tager af sted, er at høre på talere og foredragsholdere, eller hvor du kun taler med dem du i forvejen kender. Fagligt er det måske meget godt, men salgsmæssigt behøver det ikke betyde noget positivt. Har du kunder eller samarbejdspartnere med til en konference, eller er det ligefrem dig som står bag arrangementet, er det vigtigt at du er opmærksom på hvordan du er den gode vært, så din relation får en mindeværdig oplevelse.
At være en god vært er faktisk ikke så ligetil. Du skal være tryg ved at have rollen som vært. Det handler både om omgivelser, program og din evne til at være den personlige vært som er interesseret og interessant.
Ved du hvordan du opfører dig til konferencer og andre arrangementer hvor der deltager mange mennesker? Er du en god vært?
Hvordan er du som gæst?
Ved du hvordan du er som gæst?
Jeg har beskrevet en række arketyper som du typisk møder til receptioner og netværksevents. Prøv at find den type som minder mest om dig selv eller om dine kollegaer og medarbejdere.
Den neutrale åbner: Du taler typisk om neutrale emner mens du går rundt om maden, eller mens du venter på at hilse på værten. Du læner dig op ad de sikre situationer (made, gavebordet, WC-køen, lykønskningskøen). Du taler primært lidt og helst med dem du tilfældigt står eller sidder ved siden af.
Du er høflig og distanceret. Du bliver glad når du møder en du kender, for så stiller du dig nemlig dér – trygt og godt. Du stiller dig der hvor du ikke får så meget opmærksomhed, og gerne hvor det er naturligt at være, fx ved maden. Du beder ikke om folks visitkort. Du lader det være op til den anden part at tage initiativ til den videre dialog.
TIPS:
Du kan være en person folk ikke husker de har talt med, fordi du ikke giver noget personligt af dig.
Øv dig i at beskrive dig selv kort og interessant så folk husker dig og kan lide dig. Prøv at skrive 3-5 standardspørgsmål ned som du kan stille mennesker du ikke kender. Øv dig i at have den gode netværksdialog. Øv dig i at tage initiativ så du er mere proaktiv. Gå rundt, stå ikke stille. Hils på mennesker du ikke kender, og oplev at det ikke er sport farligt. Husk noget så enkelt som at smile. Når du viser din glæde ved at være til stede, giver du andre mennesker optimale muligheder for at synes om dig.
Medløberen: Mange af os er medløbere når det gælder forsamlinger hvor der er mange mennesker og hvor du selv skal indgå og finde dig til rette i sammenhænge.
Folk som er medløbere, finder sig gerne en gruppe af mennesker som de enten kender, eller som de endnu ikke kender. Det vigtige for medløberen er at han ikke skiller sig ud fra mængden og ikke vækker for meget opmærksomhed. Kan du genkende dig selv? Så er det sandsynligt at du kun blander dig diskret i det de andre taler om, men ikke selv tager ordet. Med andre ord: du lister dig ind i gruppen. Du stiller dig der hvor de andre er.
TIPS:
Lad folk vide at du joiner gruppen. De kigger på dig, og du benytter lejligheden til at hilse på alle. Sørg for at tale med en varm røstsom retter opmærksomheden mod dig når du taler. Er der flere der deltager i samtalen med dig, så hils på dem alle på samme måde. Smil så du efterlader et positivt første indtryk!
Undersøgelser viser at vi godt kan lide mennesker der opfører sig på samme måde som os selv, fordi vi så kan identificere os med dem. Opfat det som et værktøj som du skal bruge rigtigt. Lyt grundigt til de andre, og smal tråden op så du også får fortalt hvem du er, og hvorfor du er her (hvilken relation har du eksempelvis til værten eller til arrangementet?).
Centrumsøgeren: Du er en person som enten bliver inviteret til eller selv tager opmærksomheden. Du ler og taler ofte lidt højere end de andre, og folk kommer til dig. Du trives med opmærksomhed og begår dig hjemmevandt i formelle og uformelle relationer. Du stiller dig hvor du er synlig.
TIPS:
Vær opmærksom på også at åbne op så andre kommer til orde. Inviter ham eller hende som står alene og kigger ”ind”.
Giv indtryk af at være opmærksom og nysgerrig ved at have øjenkontakt og lade den/dem du taler med, tale færdigt. Giv andre taletid, og lad andre stråle. Du behøver ikke nødvendigvis at løbe med al opmærksomheden. Det er fint at du er morsom, eller at folk bare flokkes om dig; kunsten er at bruge din evne til at være i centrum, til at få andre ind på banen. Dét vil de huske dig positivt for.
Need networkeren: Du er ikke så elegant og har ikke tænkt dig at spilde din tid. Du går efter at få høstet visitkort, og gerne mange. Du har en elevatortale parat, scanner rummet for folk og vil nu forsøge at få så meget ud af så mange som muligt på så kort tid som muligt. Du stiller dig hvor du har et godt overblik.
TIPS:
Du kan virke for målstyret på andre. Folk kommer til arrangementer fordi de gerne vil ses, møde nye og pleje dem de i forvejen kender. Men derfra til at du ”kun” kommer for at networke, anses ofte ikke som stuerent. Tag temperaturen på dem du møder, har de lyst til at networke, eller er de der blot for en kort bemærkning uden lyst til at tale yderligere med dig? Bliv god til at læse folk så du ikke går forkert af dine og deres behov.
Det er ikke vigtigt at tale med mange, men det er vigtigt at tale grundigt med dem du taler med. Kvalitet frem for kvantitet.
Den travle: Du hader virkelig at gå til receptioner og konferencer og går kun derhen for at glæde din arbejdsgiver eller værten. Du skynder dig derhen, afleverer gaven og snupper en enkelt pindemad, og så er du gået igen. Kort og hurtigt. Du taler høfligt med ganske få uden at få udvekslet nogen visitkort. Du når ikke at stille dig nogen steder, for du er næsten gået før du er kommet!
TIPS:
Vær nærværende (også selvom det kun er i 2 minutter du kan være det). En samtale med en person kan sagens være mindeværdig om end den er kort. Det afhænger af hvordan du er i de 2 minutter man er sammen med dig.
Generelle TIPS:
Uanset hvilken type du er, er det vigtigt at du begynder at nyde eller sætte pris på situationer hvor der kommer fremmede. Det kan hjælpe på nerverne at du ved hvem som kommer, at du har kontaktet værten på forhånd og bedt om at blive introduceret til X, Y eller Z.
Du skal forberede dig inden du tager afsted. Du ved jo godt at folk vil spørge dig om dette eller hint, derfor skal du nøje gennemtænke på forhånd hvad du vil sige når folk spørger dig om jobbet, fremtiden mv.
Ved også at forberede dine spørgsmål som du kan stille andre, hjemmefra kan du bedre koncentrere dig om at nyde eventen end hvis du skal bruge energi på også at udtænke gode spørgsmål.
Er du uden kunder på en konference, bør du, ganske som ved receptioner, tænke over hvem du skal møde, og hvordan du vil tage kontakt til dem.
Hvilke interessante mennesker kan du møde på konferencen?
På flere konferencer er det således at talerne ikke gemmer sig i et VIP-område, men blander sig med deltagerne og ofte møder op til hinandens præsentationer og stiller alt for intelligente spørgsmål. I sådanne situationer vil de synes det er spændende at du tager kontakt til dem.
Brug tid på det sociale hvor du finder de gode kontakter og får debatteret et emne med bidrag fra en masse mennesker med forskellige praktiske erfaringer.
FØR konferencen
- Hvem kommer? Få fat i deltagerlisten.
- Rejser I samlet? Hvad kan din rolle blive således at du får mest mulig positiv kontakt med deltagerne?
På selve konferencen
- Få et overblik over talere og workshops.
- Kan du få ”taletid” med nogle af talerne?
- Kan du invitere en VIP-person (fra konferencen) med som din kunde gerne vil møde?
- Hvilke undersøgelser vil man søge at gennemgå på konferencen? Er I selv med som sponsor, talere eller medarrangør?
- Er der planlagt kunde/netværksmøder, receptioner eller andet?
- Hvor bor folk henne? Bor du på samme hotel som dem du gerne vil have en relation til?
- Er der planlagt aktiviteter hver aften, eller kan du med fordel tage initiativ til noget og invitere hertil?
Efter konferencen, festen – whatever
- Har du aftalt opfølgning med de enkelte kontakter du fik kontakt til (visitkort)?
- Har du noget du skal finde ud af eller har lovet at vende tilbage med?
- Kan du tage næste skridt og bede om et møde?
God fornøjelse
Opret bruger