Driften spiser al effektiv salgsindsats til morgenmad! - Tony Evald Clausens blog - Iværksætter Debatten Amino
på Amino

Driften spiser al effektiv salgsindsats til morgenmad!

Metodisk & systematisk tilgang... til salg

Forestil dig, at din bil kører ujævnt og opfører sig anderledes, end den plejer. Du tager bilen til en mekaniker. Mekanikeren ser på bilen, åbner motorhjelmen, begynder at rykke i et par ledninger, skrue på nogle skruer og spørger dig, hvad der er galt med bilen. Du svarer det bedste, du kan, men ved naturligvis intet om, hvad det tekniske problem er, kun at du oplever, at den kører ujævnt og anderledes. Mekanikeren ser igen på motoren, rykker sæderne ud og tager hjulene af. Samtidig giver 

Mekanikeren dig en præsentation af værkstedet, sin uddannelse/erfaring og de værktøjer, de bruger til at lave biler med - og spørger dig, hvad du synes om det?! 

Hvor dygtig vil du vurdere mekanikeren på en skala fra 0-5, hvor 5 er det bedste?

Alt andet end lige vil du stå tilbage med oplevelsen af, at mekanikeren har mere fokus på at fortælle om sig selv end at løse problemet. Mekanikeren går umiddelbart usystematisk til opgaven, uden nogen konkret metode.

Din karakter til mekanikeren er antageligt mindre end 3. Du ville sandsynligvis opleve sådan en mekaniker som alt andet end kompetent og hjælpende.

Ovennævnte måde at møde kunder på er arketypiske for salg. Sælgeren har mere fokus på sig selv og produktet, end på kunden. Hvilket i SalgsPiloternes øjne er årsagentil, at så  sælgere oplever stor succes i salg (se SalgsPiloternes definition på succes i salg i del 1, som du kan læse her).

Meget få sælgere går systematisk og metodisk til salgsindsatsen.

Sælgeren skriver, ringer eller besøger potentielle kunder uden konkret metodisk kvalificering. Sælgeren starter ofte med at antage, hvad kunden gerne vil have og, uden at udfordre sin antagelse, præsentere produktet til kunden i det lys. Sælgeren drømmer om en hurtig positiv beslutning og dermed et hurtigt salg. Ofte nyttesløst. Hovedparten af alle salgsindsatser ender med intet salg til sælgeren og intet køb for kunden.

Når man måler på salgsindsatsen, opdager man til sin skræk, at selv de dygtigste sælgere har en lukkeprocent på nysalg på deprimerende 30%. Forstået på den måde, at kun 30% af tilbud til nye kunder bliver til et konkret salg. Du læser rigtigt, 70% af alle tilbud bliver aldrig til andet end et tilbud. Bemærk at dette gælder for de dygtigste sælgere, gennemsnitssælgeren lukker 10% af tilbud til nye kunder. 90% af indsatsen er forgæves. 

Skulle du betvivle de tal, opfordres du til at se på dine og din virksomheds tilbud til ordre-konvertering... på nye potentielle kunder. Tilbud til eksisterende kunder er en helt anden sag. Her vil lukkeprocenten typisk være noget højere - omend den sjældent er over 90%. Man ville aldrig bedømme en læge, en ingeniør eller en murer som dygtige, hvis de havde en succesrate på 30%, man gør det dog gladeligt med sælgere. Man har vænnet sig til, at sådan er det bare... lidt som med vejret i Danmark. Men modsat det danske vejr, kan du faktisk gøre noget konkret for at ændre din lukkeprocent.

Man skal, i traditionelt salg, kysse mange frøer, før man møder prinsen/prinsessen. Men, og der er et stort MEN, sådan behøver det på ingen måde være. Du skal blot gå systematisk og metodisk til opgaven - som du sandsynligvis forventer en mekaniker vil gøre i forhold til din bil.

Når salg bliver systematisk og metodisk, bliver det effektivt!

Forestil dig nu, at du altid sætter konkrete mål op for din salgsindsats, før du går i gang. (se relevant blog her)

Hvilke produkter vil du sælge

Hvor meget i omsætning, til hvilken dækningsgrad/rabatter (se relevant blog her)

- Hvilke kunde-typer/markeder er i fokus

- Kundekvalificering helt ned på en konkret liste af navngivne kunder (se relevant blog her)

- Hvor meget tid må du bruge per kunde, hvornår skal du opgive indsatsen

Slagplan på hvordan, hvornår og med hvilke værktøjer du vil nå de ovenstående mål (hent her de relevante skemaer "Effektiv salgsproces" og "Salgets målsætninger")

- Sælgeren træner og øver minimum en gang om måneden, sammen med kolleger, på at holde sig i mental form på at kontakte og samtale med kundeemner. (Hent de relevante gratis træningsprogrammer her: Kundeopkald - Kundemøde - Indvendingsbehandling)

Igen overraskes man over, hvor forbløffende  virksomheder der reelt og praktisk gør det ovenstående. Mange laver en slagplan, men den følges ufattelig sjældent reelt op.

Driften spiser effektiv salgsindsats til morgenmad.

Man fortæller sig selv en historie om, hvad man vil gøre, og gør som man plejer. Man laver en lyststyretdiffus og intuitiv salgsindsats.

Lad det aldrig være uskrevet, at jeg ved, hvad jeg skriver om, fordi jeg selv engang gjorde præcis det samme. Jeg tog mig selv, de potentielle kunder og min(e) arbejdsgivers penge mindre end alvorligt. Min indsats var alt andet end systematisk eller metodisk - jeg var lyst- og angststyret i min salgsindsats.

Hvorfor? Fordi det var det letteste. At skulle lave en konkret plan, kvalificering og målsætninger var besværligt og krævende. Min holdning var, at jeg kunne overtale og overbevise enhver kunde med min charme, selvtillid og lækre hår. Hvilket du kan læse mere om i del 1 af denne blog serie.

Jeg tog naturligvis fejl. Da jeg endelig opdagede, at min tid og energi var langt bedre givet ud, når jeg var systematisk og metodisk, steg både min tilbud til ordre-konvertering og min motivation.

Metode og systematik kræver udskydelse af behov

Du vil opdage, at din salgsindsats bliver givende, motiverende og effektiv, når du er i stand til at udskyde dit behov for at tale om dit produkt og dig selv - og har forberedt dig systematisk og metodisk på indsatsen. Lad det igen aldrig være uskrevet, at det er mere krævende og besværligt end en diffus og kortsigtet, lyststyret indsats. Du skal derfor vælge, om du vil være kort- eller langsigtet i din indsats. 

Du har allerede fået otte links til værktøjer, jeg bruger - vil du bruge dem? Vil du udskyde det umiddelbare behov for at gøre noget på kort sigt og forberede den lange effektive indsats?

En ung og en gammel ræv stod på en bakketop og så ned i dalen, hvor en flok høns gik løst omkring.
Den unge ræv sagde "lad os 
løbe ned i dalen og spise en høne!" 
Den gamle ræv smilte og sagde "nej, lad os 
 ned og spise dem alle sammen"

Er du en gammel eller en ung ræv?

Forestil dig, at du møder en sælger, der starter samtalen med at lytte til dig. Hører, hvad du gerne vilHvorfor du gerne vil det? Hvad der allerede virker for dig? Hvad du gerne vil have, der skal blive bedre, og hvad der skulle ske, hvis du skulle gøre/købe noget andet? Alt dette FØR sælgeren i dybden præsenterer sig selv og sit produkt. 

Hvor dygtig vil du vurdere sælgeren på en skala fra 0-5, hvor 5 er det bedste?

Alt andet end lige vil du stå tilbage med oplevelsen af, at sælgeren har mere fokus på dig og dine ønsker, end på at tale om sig selv og produktet. Sælgere går systematisk og metodisk til opgaven og bliver sandsynligvis oplevet som kompetent og hjælpende. Jeg antager, du gerne vil, at dine potentielle kunder oplever dig som kompetent og hjælpende.

Antageligt sætter du værdien højere end den værdiansættelse, du gav mekanikeren. Hvis du gjorde det, og du gerne vil være den slags sælger, kan du starte med at være netop systematisk og metodisk allerede i dag! Du har i denne blog både fået links til værktøjer, og du får her SalgsPiloternes pre-, under- & postmøde tjeklister ganske gratis, når du trykker her! De alene vil hjælpe dig til bedre forberedelsegennemførsel og opfølgning - du skal blot følge systemet og metoden loyalt.

Naturligvis er der langt mere til salgets systematik og metode, end hvad denne blog kan nå at indbefatte, men du har her i det mindste grundlaget for at opdage systemer og metoder, der vil gavne dig, din indsats og dine potentielle kunder. 

I næste del af serien får du input på, hvorfor salg er et fag, og hvordan du sikrer dig, at du er faglig og saglig på vejen til succes i salg.

Indtil da, nyd livet ude i salgets virkelighed

Tony

www.salgspiloterne.dk 


Tilføj en kommentar

 
For at holde spammere ude, fortæl os hvad er: ni + ti =
Husk Mig

Få besked når der kommenteres (Log ind for at få tilsendt mail)
 
Besøg vores andre hjemmesider :
lll