Et misforstået og misbrugt fag

Min borddame spørger “nå, hvad laver du så?”, og jeg svarer “jeg er sælger”. For det meste får jeg nogenlunde dette svar …

“Nej, hvor spændende. Jeg kunne aldrig arbejde med salg, jeg er alt for ærlig og virkelig dårlig til at overbevise folk” 

… eller andre mere eller mindre høflige versioner af ovenstående. Bemærk “alt for ærlig” og “virkelig dårlig til at overbevise folk”. 

Som dem, jeg møder, der siger “Jeg er ikke rigtig sælger, ikke med stort ’S’”. Du vil måske blive overrasket over, at mange af dem, der siger det, får løn for at sælge og har titler som Key Account Manager eller Senior Konsulent. Ej at forglemme alle de selvstændige, der insisterer på, at de "ikke er sælgere" - de elsker bare det, de laver.

Sælgerfaget lader til at være associeret med en del disassociation! 

Som om det at være sælger handler om at være mindre end alt for ærlig, at kunne overbevise folk eller aldrig elske at sælge. For mig lyder det mindre end rart at føle sig nødsaget til at sige, man ikke er sælger med stor “S”. Det lyder som noget, man vil undgå.

Er du sælger med stort “S”? 

Uha, nej! Jeg er sælger med lille “s”.

Mit livs kærlighed, som giftede sig med mig, velvidende at jeg lever af at være sælger og uddanne mennesker i salg og kommunikation, har sagt, at hun “…ville gå i stykker” hvis hun skulle være sælger. 

Hvorfor, hvorfor, hvorfor?!

Hvorfor har salg et dårligt ry? Hvorfor forsøger selv professionelle sælgere at distancere sig fra faget?
Jeg mener, at det er amatørerne og dem, der vil have “en hurtig løsning” og hurtige penge, der har taget mit fag, mit håndværk, salg, som gidsel og mindre end seriøst.

Nemt ser det også umiddelbart ud, ikke sandt? Du skal bare snakke med folk, præsentere et produkt og få penge for det. Du behøver på ingen måde at løfte tunge ting, blive beskidt eller arbejde på (tilsyneladende) skæve tidspunkter.

Set udefra kan det at være sælger se ud til at være et nemt job. Dem, der giver salg et dårligt ry, har ingen passion for salg. De har passionen for andre ting, der forbindes med salg: penge, status, nemt arbejde eller lignende. 

Nå, det er derfor!

Som sælger finder du hurtigt ud af, at virkeligheden er brutalt anderledes. Du opdager meget, meget hurtigt, at salg er alt andet end nemt. Her giver de fleste enten op og meddeler, at de “ikke er sælgere” (med eller uden stort “S”) eller er med til at give mit fag et dårligt ry. 

De bliver “mindre end ærlige”. De begynder at “overbevise” kunder. De begynder at hade deres arbejde og bruge alverdens tricks og skjulte manipulationer for at “vinde” salget.

Når salg bliver et spørgsmål om at vinde, med tilhørende risiko for at tabe, opstår der et spil om egoer. At få salget bliver det centrale. Hvad kunden faktisk har brug for kommer ned i prioritet. Vi har alle prøvet at “tabe” til en (såkaldt) sælger og købt noget for vores hårdttjente penge, som vi egentlig aldrig manglede eller ville have.

Vi har prøvet følelsen af “købers fortrydelse”. De fleste, der køber noget, de fortryder, vil skyde skylden på sælgeren og dermed på salg generelt. Sælgere får ry af at være noget negativt manipulerende.  

Hvad salg i virkeligheden er!

Hvis du slår “salg” op i ordbogen, vil du opdage, at det betyder “at tage”. Oprindeligt tog kunden produktet eller ydelsen fra sælgeren. Men efterhånden er det mere blevet et spørgsmål om, at sælgeren tager penge fra kunden.

For mig handler salgsfaget om, at kunden vælger! Mit produkt eller ej. Så længe kunden træffer et valg, har jeg gjort mit (salgs)arbejde. At sælge er at hjælpe til at vælge. Hjælpe kunden med at indse, hvad kunden i virkeligheden vil have og har brug for - også selvom det er noget, jeg umuligt kan skaffe. En sælger skal være mere fokuseret på kunden end på produktet i starten af salgsprocessen.
Når først kunden og sælgeren har kortlagt behov og ønsker, kan sælgeren præsentere sit produkt inden for den ramme, og kunden kan nu vælge sælgers produkt fra eller til.

Ofte betyder det, at sælgeren mentalt skal nedbryde den gængse traditionelle opfattelse af salg. Sælgeren skal erstatte opfattelsen med et ønske om at hjælpe kunden. Salgshandlingen skal være at finde ud af, om der er fælles fodslag for en handel. Dine penge, mit produkt.

For at kunne leve dette mål fuldt ud skal en sælger være ærlig. Forkaste at overbevise, ophøre med at lave mentale tricks og skjulte manipulationer. Nu bliver salg en behagelig handling. Du kan være dig selv! Du skal sige sandheden. Når du står fuldt og helt i dig selv, vil du med tiden elske dit arbejde - også når du er sælger.

En sælger, som tager det at handle alvorligt, tager handlingen at sælge alvorligt. Tager kunden alvorligt.  

Velkommen til faget salg. Du fokuserer, som sælger, på at opnå en erkendelse sammen med kunden om kundens ønsker og behov. Er der noget, dit produkt er ude af stand til, handler salg om at stoppe dialogen for at spare både sælgerens og den (nu forhenværende) potentielle kundes tid. Til begges ubetingede fordel.

Alt for mange salgshandlinger er ufrugtbare, fordi sælger har fokus på sig selv og sit produkt, istedet for kunden og dennes faktiske behov og ønsker.

Når det, kunden ønsker, er sammenfaldende med sælgerens produkt, “tager” kunden produktet. Det er let. Sælgeren kan læne sig tilbage og lade kunden vælge. Det er et smukt sted at være - for kunden og for sælgeren.

Når du køber noget, hvad vil du så have? Vil du overbevises? Vil du have en sælger, der er mindre end alt for ærlig? Vil du snydes og manipuleres?

Hvis du svarer “nej”, skal du sikre dig, at du aldrig er en sælger, du aldrig selv ville købe af!

Salg er et misforstået fag. Et fag misbrugt af folk, der ingen kærlighed har til processen at vælge. Jeg arbejder hårdt og på meget skæve tidspunkter for at ændre det. På at gøre mennesker stolte af at være sælger.

Jeg vil, at mit fag, mit håndværk, opleves som et hæderligt fag. Jeg vil, at min borddame ved næste middagsselskab siger

“nej, hvor spændende, jeg ville elske at arbejde med salg. Jeg synes, jeg er ærlig nok, og jeg vil rigtig gerne hjælpe folk med at vælge”. 

Jeg vil, at min kone indser, at hendes mand arbejder i et fag, hun aldrig ville “gå i stykker af” at være i.

At sælge er at hjælpe! Hjælpe til et valg. Jeg elsker at hjælpe mennesker til at vælge. Jeg elsker at være ærlig. Jeg elsker at spare tid. Jeg elsker at være sælger. Vil du med på korstoget, hvor vi sammen gør salg til et hæderligt fag? Jeg ønsker stærkt, at jeg har hjulpet dig til at træffe det valg.

 

Tony Evald Clausen
SalgsPiloterne

Læs og se mange flere blogs på www.salgspiloterne.dk