Sådan får du effektive kundearrangementer!

En af de mest brugte metoder til markedsføring er, at man inviterer til arrangementer, hvor man fremlægger nogle af de ting og produkter, som virksomheden ønsker, at kunderne bagefter køber. Kort fortalt er ideen at man booker et hotel sender invitationer til udvalgte virksomheder, krydser fingrer og tror stærkt på at man får:

• Mere synlighed overfor eksisterende og nye kunder
• Sit budskab ud
• Slået sit navn og logo fast

Metodens succes måles ofte på antallet af deltagere. Har man haft flere deltagere end forventet til arrangementet, så har det været en succes. For kunden er det en ukompliceret form for arrangement, idet man blot ankommer, og spiser den indlagte buffet, lytter til et indlæg med en til lejligheden indfløjet intern eller ekstern ekspert, og går hjem igen.

 

Da succeskriteriet typisk er antal deltagere, reflekterer virksomheden sjældent yderligere over udgiften eller deltagernes udbytte. Ideen er besnærende. Vi giver gratis mad og drikke, plus en ekspert og venter bagefter aggressivt ved telefonen påat du , kære kunde, ringer og lægger en ordre, gerne allerede i morgen. Denne type salgsaktivitet er efter vores opfattelse i bedste fald harmløs, og i værste fald spild af tid, penge og energi. Virksomhederne glemmer nemlig salgets første lov. Det vigtigste for kunden er ”dem selv”, og hvad kunden får ud af dig, dit produkt og din virksomhed.

 

I nedenstående har vi listet vores anbefalinger til, hvad du kan gøre for at gøre dine kunde arrangementer mere effektive.

Forberedelsen

Ofte sendes invitationer ud med en generel bred tekst der kan passe til alle der modtager den. Hvis du vil have kunden til at opleve, at arrangementet er relevant for dem, så stop med masseudsendelserne. 

• Udvælg bevidst hvem der er vigtigt at få med 
• Ring til dem og inviter dem personligt
• Spørg kort, om der er ting i relation til emnet, som kunden ønsker
• Send en personlig skriftlig bekræftelse på deltagelsen i stedet for en generel invitation.

Opstarten på arrangementet

Lange introduktioner om virksomheden, produkterne og historien er uinteressant for kunderne. Du skal være opmærksom på, at kunderne aldrig nødvendigvis sidder der for at høre om dig og virksomheden – de er kun interesseret i at høre om det, der har betydning for dem. Det er vores anbefaling, at du maksimalt bruger 30-60 sekunder på indledning om dig, da det er den tid, som de fleste kan bevare fokus på dig, istedet for sig selv. Se mere om elevatortalen/salgspitchen, når du trykker her

 

Eksperten

Eksperter har en dyb og detaljeret indsigt i et konkret ofte snævert område. Da eksperter ofte er detaljeorienterede vil eksperten nemt kunne bruge 10-20 minutter på at fastslå sin ekspertise. Dette bør igen aldrig tage mere end 30-60 sekunder, da det allerede i forbindelse med invitationen er fastslået, at eksperten er ekspert. Ofte vælger du at lade eksperten holde indlægget, da eksperten er den (antageligt) klogest. Samtidig er det også det letteste... for dig!

 

Vores anbefaling er, at du holder indlægget eller holder det sammen med eksperten. Det er dig som snakker med og kender kunderne. Du er den som bedst kan vurdere, hvad dine kunder har brug for at høre. 

Indholdet

Uanset det faglige indhold, er det vigtigste, at det er relevant for kunden. Du skal aldrig imponere din chef eller andre eksperter - du skal imponere kunderne. 

Sæt dig mest muligt i kundens sted og tal til kunden. Når du giver kunden noget relevant med hjem der kan bruges i hverdagen, blive du og din virksomhed husket.

Hvis du aldrig formår at være vedkommende og relevant for kunden, er du een i den store grå masse af mennesker og virksomheder, der i fortiden har stjålet kundens tid, for at ville sælge noget. Hvis det er tilfældet, er du hurtigt glemt, når hverdagen rammer kunden, eller endnu værre husket for at have spildt kundens tid.

 

Afslutning

Til slut bliver der udleveret materiale om indlægget – måske pakket ind i pap med glittertryk. Materiale der oftest ende på en hylde, hvor det står uberørt, til det ryger ud, fordi der skal skabes plads til nye mapper fra andre kundearrangementer. 

Vi anbefaler, at du beder kunden være aktiv, hvis de vil have dit materiale, således kunden selv har ønsket det og dermed tager større ejerskab.

 

SalgsPiloterne anbefaler, at I siger personligt farvel til alle deltagere, ønsk hver enkelt tillykke med den nye viden. Vi anbefaler også, at du sikrer, at du ved hvem hver eneste deltager er, så du kan følge op på indlægget senere. Du skal sikre din investering i arrangementer igennem din aktive kontakt til deltagere, aldrig fordi du passivt venter på kunderne kontakter dig.

 

”Gå-hjem-møder” bruges i stort omfang i mange brancher. I mange tilfælde er resultatet langt minder end investeringen. Men så føler du da, at du gør noget.

Brug dine kræfterne på at sikre, at dit arrangementer er tilpasset til kundernes behov. 

 

For kunderne er det vigtigste altid: 

• At det er relevant
• At det aktivere følelser i kunden
• At kunden kan bruge jeres indlæg i sin virkelighed bagefter

Rigtigt tilrettelagt og gennemført kan et ”gå-hjem-møde” være en effektiv måde at gå skabe kontakt til kunder, hvorved dine mulighed for succes i salgets virkelighed allerede er blevet forbedret betragteligt.

 

God fornøjelse med at anvende din nye viden i salgets virkelighed.
Claus

 

 

 

 

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis  vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.

 

 

Kilder:

Clausen, Tony Evald: ”Salgets Virkelighed”, ConCorazon, ISBN 9788799490301

SalgsPiloternes videoblog: Byg den gode elevator- og salgstale