Du skal jagte "nej"

Du skal jagte "Nej"!

Det skal forstås på den måde, at du skal sigte efter at få kunden til at sige "nej" til din løsning. Når du gør det vil du nemlig opdage at kunden gør en ud af to ting:

1. Starter med at argumentere for hvorfor det skal være et "ja"
    
2. Faktisk siger "nej"

Det kan være en kende akavet at forstå ovenstående. Især hvis du hele dit sælgerliv har fået at vide, at du skal få kunden til at sige "ja" og for alt i verden undgå at de siger "nej". Den måde at tænke på gør, at du sandsynligvis har følgende bevidste, eller underbevidste, prioritet:

1. "Ja" er det bedste svar du kan få
    
2. "Måske" er det næste bedste svar du kan få
    
3. "Nej" er det værste svar du kan få

Dette virker også umiddelbart som en logisk slutning. "Ja" er naturligvis det bedste svar på om kunden vil købe dit produkt. Der er blot det med "måske" at det kun øjensynligt er det næst bedste svar. Når vi måler på "måske" finder vi nemlig ud af, at 80-90% af alle "måskerne" bliver til "nej". Det betyder at du som sælger, bruger enormt meget tid på at arbejde med "måske" og at denne tid er spildt, fordi hovedparten af "måske" faktisk er et "nej". "Måske" er et stort sort hul af tid og engergi brugt på opkald, emails og møder. De fleste kunder siger "måske" fordi de ingen lyst har til at sige "nej". De er ubevidste om, at de vil ende med at sige "nej".
Det er forståeligt hvis du har en oplevelse af at nogle gange bliver "måske" til "ja" - det gør det det også, det er dog kun 10-20% af gangene.

Det bringer os tilbage til hvorfor du skal jagte "nej´et". Det skal du for at undgå, at spilde tid på et uafklaret "nej" også kendt som svaret "måske", "vi venter lige", "vi ser på sagen senere" og så videre. For at gøre det klart hvad der konkret menes med at "jagte nej" får du her et eksemple (produktet er underordnet - det er teknikken du skal se efter): 

• Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
   
• Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
   
• Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
   
• Kunde: aahh det ved jeg ikke, det ville måske være meget godt når vi har travlt!
   
• Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
   
• Kunde: Jo, det er der, men jeg tror nu dit produkt er smartere end det vi gør i dag! 

Som du vil bemærke så søger sælgeren, at få kunden gjort bevidst om hvad produktet kan gøre for vedkommende. Det gør sælgeren ved at stille spørgsmål der ligger op til en afvisning. I stedet for at forsøge, at overbevise kunde om at de har brug på produktet. Det er LANGT bedre at kunden overbeviser sig selv, end at sælger gør det. Der er INTET argument der er så stærkt for en kunden, end kundens eget argument. Kunden har en oplevesle af at det er kundens eget valg, og det er det faktisk også.

Ekspemplet kunne også være gået sådan her:

• Sælger: Hvad kan du lide ved produktet?
   
• Kunde: Det ved jeg ikke, det er nok meget godt!
   
• Sælger: Hvorfor skulle du have dette produkt?
   
• Kunde: aahh det ved jeg ikke, det vil jeg lige tænke over!
   
• Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
   
• Kunde: Ja, vi klare os jo i dag, det går sådan set meget godt som det er! 

I dette tilfælde, bliver det klart for sælgeren, at kunden oplever at status que er fint. Der er ingen grund til at begynde at argumentere for produktet, hvis kunden oplever at det de har i dag er godt nok. Sælgeren risikere at bruge tid og engeri på en kunde, der faktisk ingen interesse har i at lave noget om. Det er hvad jeg mener med at "jagte nej". Enten vil kunden begynde at argumentere for hvorfor de kan bruge produktet, eller kunde vil afvise produktet som i det sidste eksemple. Lad os bliver i eksemplet og se på hvad det bedste spørgsmål på et "nej" eller en afvisning er.

• Sælger: Er der andre måder I kunne løse det på, end med dette produkt?
   
• Kunde: Ja, vi klare os jo i dag, det går sådan set meget godt som det er! 

• Sælger: Hvorfor så ændre noget?
   
• Kunde: Det kan du have ret i, men måske er din løsning bedre end det vi gør i dag, det har jeg svært ved at vurdre! 
   
• Sælger: Hvad kan jeg gøre for at hjælpe dig med at vurdre det?
   
• Kunde: Tjaaa... det ved vi jo første når vi prøver det... 

Nu bliver det klart, hvad sælgers opgave er, det er at hjælpe kunden til en afklaring på om de vl have en forandring (at købe noget nyt er altid en forandring) eller om de vil fortsætte med det de har i dag. Det et faktisk Købsledelse. At lede køberen til en beslutning, også selvom denne beslutning er at de undlader at købe produktet. Det gode ved denne teknik er at sælgeren bliver oplevet som langt mere sympatisk og hjælpende, end hvis sælgeren argumenetere og forsøger at overbevise. Det gør det også lettere for sælgere at undgå at spilde tid på et "måske" svar, der oftest ender med et "nej" alligevel.

Når du "jagter nej" får du altså enten en kunde der agrumentere for hvorfor dit produkte er interessant, eller du få et nej. Svaret på et "nej" er altid spørgsmålet "hvorfor". Det vil lede til en afklaring hos kunde om et bevidst "nej" eller en dybere samtale ind i hvad dit produkt kan gøre for kunden. Uanset hvad, så sikre du, at du undgår at spilde tid på "måske". Hvis det er et afklaret "nej", kan sælgeren bruge tid på andre potentielle kunder. Din effektivitet bliver langt højere og du får langt flere kunder, der stoler på dig, og har et godt indtryk af dig, fordi du aldrig "presser" dem, men i stedet rådgiver dem.

Som jeg startede med at skrive, så er denne måde at tænke på akavet for langt de fleste sælgere. Det kræver umiddelbart stort mod at gøre det ovenstående de første mange gange, men du kan være sikker på at du få bedre møder, og at du over tid bliver langt mere effektiv i din salgsindsat. Din bevidste prioritet på svar fra kunder skal fra nu af være:

1. "Ja" er det bedste svare du kan få
    
2. "Nej" er det næste bedste svar du kan få
    
3. "Måske" er det værste svar du kan få

Øv dig i at tænke på denne måde, og se hvordan dit salg og dit forhold til dine kunder vil forbedre sig.

Al det gode til dig, og dit salg ude i virkeligheden
Tony

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du få også gratis  vores vejledning i hvordan du holder gode salgsmøder.   

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301.

Morgen, Sharon Drew, Dirty Little Secrets,  Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6

Morgen, Sharon Drew, Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2