"Du skal bare få ringet og besøgt så mange kunder som muligt, så skal salget nok komme"

Det var noget af det første jeg fik at vide da jeg startede som sælger, tilbage da ruder konge var knægt. Mine chefer og salgskolleger kaldte det "kold kanvas". Konkret betyder det at du ringer, skriver til eller besøger mulige kunder, uden forudgående aftale, og uden de ved hvem du er. Jeg lavede i mange år masser af kold kanvas, og jeg hadede det mere end noget andet.

Du får nu det definitive værktøj til, at gøre dit kolde kanvas så effektivt som overhovedet muligt.

LAD VÆRE!!

Af alle de salgsindsatser du kan gøre, er den kolde kanvas den MINDST effektive overhovedet. Nuvel det er langt bedre end intet at gøre, men det er kun nærved og næsten. Jeg kan godt forstå hvorfor det kan FØLES som effektivt, fordi du faktisk GØR noget. Du kommer ud over rampen, du får ringer, skrevet til eller besøgt mulige kunder. Men faktum er at du har det skidt med det, og det har de mennesker du kontakter også! Der er intet motiverende ved kold kanvas, hverken for dig eller dem du kontakter.

Tiden er løbet fra den kolde kanvas. Dagens kunder har adgang til så meget information og så mange muligheder for at lade sig informere, at formålet med den kolde kanvas - at skabe en kontakt der kan lede til et køb af noget man var ubekendt med - er forsvundet. Vi har ingen lyst til at skulle forholde os til mennesker og produkter, vi aldrig selv har bedt om at forholde os til. Det betyder at langt de fleste af dem vi kontakter uopfordret, takker nej. Du spilder din tid, og du spilder tiden for dem du kontakter. Det der har største værdi for det typiske menneske i dag er, "tid". Du har på ingen måde råd til at spilde din, eller bliver kendt for at spilde andres.

I salg handler det om hvem der kender dig, aldrig hvem du kender. I en tid med millioner af muligheder for at finde løsninger på problemer, og indhendte informationer, er det vigtigste hvem kunderne kender. Derfor er dit mål, at blive så kendt af dine potentielle kunder som overhovedet muligt. Det er det fordi "tid" er så værdifuld for mennesket i dag. Kunderne vil bruge så lidt tid som muligt på, at finde en der kan løse et problem eller en opgave. Derfor går de til dem de kender i forvejen. Hvis de kender til dig, kommer de til dig.

Jeg lavede sidst "kold kanvas" i 2010. Siden da har jeg lavet masser af salg, men altid til kunder der enten kendte til mig, havde hørt om mig eller som jeg kontaktede på baggrund af en fælles reference. Det er dejligt at være fri for at lave kold kanvas, og samtidig sælge og vækste.

Det du skal gøre i stedet for kold kanvas
Det er klart, at jeg umuligt kan fortælle dig hvad du skal lade være med at gøre, uden samtidig at fortælle dig hvad du så skal gøre. Det kommer her. Men lad mig allerede nu advare dig om, at det kræver en indsats du sandsynligvis aldrig har gjort før. Det kan virke som mere "arbejde" end blot at ringe, skrive til eller besøge kunder uopfordret, men det er langt mere effektivt for dit salg. På kort og på lang sigt, og især når du måler på resultatet af din indsats.

1. Skriv på alle de relevante blogs du kan, og naturligvis på din hjemmeside. Skriv noget der giver læseren en oplevelse af, at du har en viden, eller et produkt, der vil hjælpe dem.
     
2. Afhold gratis foredrag hvor end du kan. Lad mulige kunder bliver klogere, og aldrig KUN på dit produkt, men i særdeleshed på de udfordringer de møder.
    
3. Send et nyhedsmail ud med gode råd og ideer. Det kræver at du har abbonenter til dit nyhedsbrev - ellers er det jo "kold kanvas" på mail. Så arbejd på at få så mange du møder til at melde sig til dit nyhedsbrev.
    
4. Meld dig ind i så mange erhvervsnetværk som muligt. Mød op med godt humør og tal med så mange du overhovedet kan. Du ved aldrig hvem der er kontakten der leder til dit næste salg.
    
5. Spørg alle du kender, og alle dine nuværende kunder, hvem de kender, der vil kunne få gavn af dit produkt. Få dem til at give dig lov til at bruge deres navn, når du kontakter dem de kender. Det er intet der giver dig mere tid hos en potentiel kunde, end hvis I har en fælles reference som udgangspunkt. 

Når du gør alle de ovenståden ting, vil du opdage at du bliver dejlig fri for at lave kold kanvas, og i stedet for får varme kontakter. Det kræver at du gør det, og at du gør det konstant. Men jeg kan love dig for, at du vil få bedre og flere resultater end diffus kold kanvas. Jeg ved hvad jeg skriver om, for du læser jo denne blog, og jeg har sandsynligvis aldrig mødt dig. Men du kender nu til mig og det jeg gør. Det gør, at du nu er langt mere tilbøjeligt til, at komme til SalgsPiloterne, næste gang du vil have gode råd om salg.

God vind og masse af varme leads til dig og dit salg
Tony 

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. 
Gitomer, Jeffrey, The Sales Bible, Collins, ISBN-13: 978-0061379406