Referencer er overvurderede!

"Bare vi får Mærsk eller LEGO som kunde, så vil vi kan bruge dem som reference overfor nye kunder, og så få vi mere salg"

Hvor ville det bare være dejligt, hvis det ovenstående var rigtigt. Hvor ville det være SKØØØNT, hvis vi udelukkende skulle sikre een eller to store kendte virksomheder som kunde, og så kom salget helt af sig selv. 

Det er bare langt fra virkeligheden. Man hører også kun det ovenstående fra virksomheder der ingen referencer har. De der HAR referencer ved nemlig, af erfaring, at referencer er et overvurderet salgsværktøj. Det at have gode, store og mange referencer, har en meget lille indflydelse på salget, og det får ALDRIG salget til at komme af sig selv - PUNKTUM!

Hvorfor tror mange så, at referencer er så vigtige? Det er, fordi du, som sælger lider under den illusion, at du tror det, der er vigtig for dig, også er vigtig for dine kommende kunder. Det er forkert. Det vigtigste for dine kommende kunder er. Dem selv!

Virksomheder der HAR store gode referencer ved, at det kun har en (lille) målbar effekt to steder i salgsprocessen:

1. Opstarten: I begyndelsen af kontakten kan sælgeren bruge referencer til at validere virksomheden overfor den potentielle kunde. Den kommende kunde kan se, at sælgers firma er et ordentligt firma, fordi de er leverandør til den og den virksomhed. For kunden bliver referencer en slags garanti for at sælgeren kommer fra et seriøst foretagende. De gode referencer kan hjælpe sælgere til at få "taletid" og skaber umiddelbar interesse hos en potentiel kunde. Det er lidt som en lille gratis appetitvækker, men det er ingen garanti for at de køber hovedretten. 
    
2. Afslutningen: Lige inden en potentiel kunder bliver en faktisk kunde, vil denne bekræftes i sin købsbeslutning. Referencerne bliver en "intern" bekræftelse hos køber på, at man har valgt det rigtige. Referencerne bliver brugt til at kommunikere til beslutningstager(ne) selv, og  op og ned i organisationen. Vi har købt fra X, de er også leverandører til Y, ergo er de dygtige. I afslutningen er referencer som en dessert der sætter hovedretten(købet) i perspektiv.

Man får altså nødvendigvis ingen nye kunder af at have gode referencer. Gode referencer er fremragende til at bekræfte kunden i opstarten af sin interesse for dig, og i afslutningen af deres beslutning om at handle med dig. Selve beslutningen om at handle med dig, bliver taget ud fra en masse andre parameter. Køber du et Omega ur, fordi George Clooney og Nicole Kidman har et? Meget usandsynligt. Du får måske interesse i uret, fordi en berømt person har et, men det er meget få der køber et Omega ur ALENE fordi en George Clooney har et. Hvis alle de andre ting, der påvirker dit køb af ur, falder ud til fordel for et Omega ur, så forsikrer du dig om, at det aldrig kan gå helt galt, når George og Nicole også har et.

Du får ingen nye kunder af at have gode referencer. Det, du kan bruge de gode referencer til, er til opmærksomhed og som bekræftelse. Hvis de er meget gode, kan dine kunder blære sig med, at de handler hos dig, og at du er deres leverandør.

Du kan teste lige nu hvor stor, eller lille, indflydelse referencer har.

Vil du køber SalgsPiloternes yderlser?

Deltager du på den næste kursus?

ja/nej?

Har din forudgående beslutning ændret sig når du nu læser, at jeg har leveret både til TDC, Mærsk, Nordea og Erhvervsråd over hele landet? (Hvis jeg havde leveret til LEGO var det mig aldrig muligt at skrive det, fordi LEGO har en politik der forbyder leverandører, at bruge deres navn som reference. Hvorfor du må tænke dig til om LEGO har været kunde hos SalgsPiloterne eller ej :-)

Jeg er ret sikker på din beslutning var uændret efter du læste mine referencer. Hvis du svarede "nej" var det sikkert stadig "nej" efter du læste det, men det KAN værer du var mere interesseret i at undersøge hvad vi laver i SalgsPiloterne.

Hvis du svarede "ja" så blev du måske bekræftet endnu mere i at du har valgt rigtig. Det mest sandsynlige er dog, at du er ligeglad. Den der er mest glad for mine referencer er mig... det samme gælder dine referencer, DU er den der er mest glad for dem. Dine kommende kunder er for størstedelen ligeglade.

Referencer er et overvurderet salgsværktøj - det er langt bedre at du bruger energi på, at forstå dine kommende kunder og få dem til at opdage hvad DE får ud af dine produkter.

Al det gode til dig og dit salg
Tony  

 

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her