Sælger du Flad Funktionalitet eller Underbygget Udbytte?

Har du svært ved formulere, hvad du sælger? I dette indlæg viser jeg dig, hvordan du lynhurtigt flipper dine budskaber fra funktionaliteter til kundens konkrete udbytte og dermed mangedobler værdien af din online kommunikation.

For 90% af dine besøgende, er din hjemmeside eneste sælger. Dine potentielle kunder har kun din online tilstedeværelse - og her skal du kunne sælge dig selv - via webtekster, billeder og video. 

Men hvordan tilrettelægger du din kommunikation? Hvordan formulerer du dine grundlæggende budskaber? Hvilke ord og vendinger skriver du på din side, som skal vække dine besøgendes interesse?

Grundlæggende er der 2 niveauer at formulere salgsmateriale på;

 

1. Funktioner: Du fortæller om, hvordan du løser mine problemer, processerne bag, hvilke værktøjer du anvender, og hvad du har af produkter i butikken.
2. Udbytte: Du fortæller om, hvilket udbytte, du giver mig, hvilken situation, du hjælper mig med, hvad din løsning betyder for mig og hvilket resultat, jeg står tilbage med.

Det er vigtigt, at du ikke kun formulerer dig i funktionaliteter. Funktioner ved dit produkt er meget interessant.. for dig! Men det, der foregår under kølerhjelmen er ikke så vigtigt for mig som kunde - jeg vil bare have problemet løst.

Eksempel: Når jeg har været til fest hele natten og gerne vil hjem og sove, så bestiller jeg en taxa. Taxaen kommer, og jeg sætter mig ind i bilen. Nu vil jeg meget gerne have, at chaufføren bare kører mig hurtigt, sikkert og direkte hjem - ikke at han åbner kølerhjelmen og begynder at fortælle om, hvordan bilen fungerer. Funktionaliteten i bilen er vigtig og skal være på plads, men det er primært udbyttet 'at komme sikkert hjem', jeg ønsker og betaler for.

Flade Funktioner vs. Underbygget Udbytte

Flade funktioner er en formulering, jeg har valgt, fordi funktioner i sig selv bliver kedelige at høre på. Funktioner skal underbygge et overordnet udbytte eller 'benefit', som det hedder på engelsk. Hvis funktionen står alene, så bliver den uinteressant og ja, flad.

Her får du 101 eksempler på, hvordan features kan oversættes til benefits + bruges i kontekst.

• 64 GB Memory Card > Masser af plads til dine feriebilleder
• Batterier inkluderet > Klar til brug med det samme
• Skabelonbaseret videosoftware > Lavere pris for din video

Udbytte/benefit kaldes også resultat - og det er en god huskeregel at have i baghovedet, når du skriver dine tekster eller tilrettelægger din video.

Sælg resultatet - ikke produktet. Hvad kan produktet gøre for mig?

Dog skal resultatet af dit produkt ikke stå alene! Det kan hurtigt blive meget overfladisk, hvilket du for alt i verden skal undgå. Jeg har set talrige hjemmesider med tekster og animationsvideoer, der preller fuldstændigt af, fordi det hele er "nemt, hurtigt og billigt."

Forveksler man kundens udbytte med buzzwords, eller underbygger man ikke et udbytte som "Professionel og fleksibel løsning" med en række konkrete funktionaliteter, så falder budskabet til jorden.

Benefits uden Features er floskler

Ethvert udbytte skal underbygges af funktionaliteter. Ellers bliver det hurtigt overfladisk og ligegyldigt for dine kunder. For at komme med et eksempel fra mit eget videobureau Webly, så tilbyder vi animationsvideo til lave priser. Ja, men hvad er lave priser - og hvordan kan vi gå lavt på prisen i forhold til andre bureauer?

• Vi anvender et enormt kartotek af scener, figurer og objekter, hvilket betyder, vi ikke skal tegne alting forfra for hver video. Stilistisk genbrug er altså en funktionalitet ved vores koncept, hvor udbyttet er en lav pris for kunden.
• Vi arbejder konstant med at strømline så meget af produktionsprocessen som muligt ved at gøre brug af en række software-værktøjer som Typeform, Zapier og Google Drev. Programmerne resulterer i mindre administration og manuelt tidsforbrug for os, hvor udbyttet er en lavere pris for kunden.

Forklaringen af, hvorfor vi er billige er derfor vigtig for, at "Vi har lave priser"-udbyttet giver mening for kunden.

Hvis du er interesseret i at lære mere om, hvordan du underbygger udbytte med funktioner, så læs artiklen Benefits vs. Features: The Crucial Key to Selling Your Product.

Optimér dine budskaber med So What-tricket

Et smart trick, som jeg stødte på i artiklen A Simple Trick to Turn Features Into Benefits (and Seduce Readers to Buy!) er at spørge

Og gør det gerne et par gange.

Vi har en fast proces i Webly (So what?) Så er der ingen tvivl om forløbet (So what?) Du kan være sikker på, vi kommer i mål (So what?) Du kan koncentrere dig om din egen virksomhed, mens videoproduktionen står på.

Andre hurtige "So what"-flips kunne være:

• Hurtig levering > Dynamisk/fleksibelt for dig
• Hjælp til opsætning > Vi er der også bagefter
• Vi står for udkast > Du skal ikke komme med noget materiale først

Konklusion

Vær klar over forskellen på produktets funktionalitet (fakta og detaljer om produktet, der tilføjer troværdighed og substans) vs. kundens udbytte (grund til at købe og forklaring af, hvordan produktet forbedrer kundens situation).

Flip dine budskaber fra features til benefits, men husk at underbygge med funktionalitet, så udbyttet rodfæstes i noget konkret.

Prøv selv med et underbygget udbytte - Intet rigtigt eller forkert svar - bare en øvelse med mulighed for sparring fra mig og andre læsere.

Sælg dig selv gennem "Vi tilbyder vores kunder INDSÆT UDBYTTE ved at INDSÆT FUNKTIONALITET 1, 2 og 3." 

👇 👇 👇