Ja, der er forskel på sælgere

Sælgere kan groft sagt deles ind i 3 grupper:
1. Standardsælgeren
2. Den gode sælger
3. Den virkelig gode sælger

Lad os se på et eksempel på forskellen
Nu bruger vi en hushandel. Men det kunne lige så godt være dit produkt, som kunden har indvendinger imod – alene med det formål at få prisen presset ned.

En mulig køber af et hus siger:
”Vi synes huset er dejligt, men der mangler en carport!”
Underforstået, at hvis ejeren vil betale for en carport, så er de interesserede.

1. Standardsælgeren:

”Vil det sige, at hvis ejeren betaler for en carport, så vil I købe huset?”

Det som sælgeren gør, lyder umiddelbart smart, men indebærer en stor risiko.
Når køberen først har fået carporten foræret, kommer der ofte yderligere krav, f.eks. kan det let på et senere tidspunkt lyde sådan: ”Det er fint med carporten, men vi synes faktisk stadig huset er for dyrt!” Så nu vil køberen nedsætte prisen yderligere. Lidt surt show, ikke?

2. Den gode sælger:

”Ud over det med carporten, er der så andet, som forhindrer jer i at købe huset?”
Ofte vil køberen være fokuseret på dette ene problem, som han håber kan løses.
Når den gode sælger nu ved, at det kun er carporten som skiller ham fra handelen, siger han lige som standardsælgeren:
”Vil det sige, at hvis ejeren betaler for en carport, så vil I købe huset?”
Køberen accepterer, hvorefter sælgeren tilføjer: ”Skal vi ikke med det samme få underskrevet et købstilbud på de vilkår?”

Ingen tvivl om, at den gode sælger gør det bedre. Han får konstateret noget meget vigtigt, nemlig om der er andre forhindringer for en handel ved at bruge spørgsmålet ”Ud over det …” Først når det er afklaret, kommer han med den samme sætning. Men han/hun gør også en anden væsentlig ting, at bede kunden underskrive et købstilbud, så man undgår nye krav senere.

Husk sætningerne som jeg elsker:
”Ud over det …”, ”Er der så noget andet …” og ”Er der andre årsager …”
De spørhgsmål er så vigtige, uanset hvilke indvendinger modparten fremkommer med.
Husk de sætninger hver eneste dag - og du kan ikke undgå at få succes!

3. Den virkelig gode sælger

Kan vi gøre det bedre end sælger nr. 2, som gjorde det bedre end sælger nr. 1?
Tænk dig godt om, før du svarer og går videre.
Er du tilfreds med den egentlig udmærkede måde sælger 2 klarede det på?
Ville du have gjort noget andet?

Uden at genere sælger 2, synes jeg de begge forærer en carport væk.
Som ejendomsmælger er det dobbelt alvorligt, idet det er ejerens penge – ikke mæglerens.
I andre situationer er det din virksomheds eller måske din klients penge der foræres væk – ofte uden egentlig kamp.

Lad mig give dig et eksempel på hvad jeg gør,
Når jeg fremviser ejendomme, stiller jeg altid mange spørgsmål og lytter aktivt til kunden.
Derfor ved jeg præcis, om en bolig er interessant for kunden eller ej.
Og hvilke forhold kunder ikke er så glad for.

I det eksempel jeg viser nu, har jeg klart fornemmet, at jeg får et problem med den forbandede carport. Jeg er forberedt fordi jeg har stillet de rigtige spørgsmål og lyttet interesseret til kunden. Det er vigtigt i ethvert ”slag” at man er forberedt. Som spejderne siger ”Vær beredt”. 

Når fremvisningen er overstået, står vi ofte nede ved havelågen.
Normalt står jeg med ryggen til boligen, så kunderne kan beundre boligen endnu en gang, mens vi taler færdigt.

Men når jeg ved, at der er en særlig udfordring, placerer jeg mig altid, så kunderne står med ryggen til boligen.
Det vil du forstå lidt senere, hvis du synes det lyder underligt.

Så stiller jeg det spørgsmål, som jeg slutter enhver fremvisning af med:
”Jeg kunne godt tænke mig at høre, om huset er noget for jer?”
Og hvis kunden har antydet mangler, så kommer ætningen som jeg er forberedt på:

Kunden:     ”Det er et dejligt hus, men der mangler en carport. Den kan vi ikke undvære!”
Rolf:           ”Ud over at I synes der mangler en carport, er der så andet som forhindrer jer
                    i at købe dette hus?”
Kunden:     ”Nej, det er det eneste som mangler!”

Jeg indskyder lige til dig kære læser: Nu kunne jeg have gjort som sælger 1 og 2: foræret kunderne en carport og få lukket den handel lidt hurtigt, ikke? Så kunne jeg komme hjem til aftensmaden - for en gangs skyld før klokken 20. Men det gjorde jeg ikke. Jeg har stor respekt for mine kunders penge (de ejere som har betroet mig opgaven med at sælge deres hus), så jeg giver mig ikke – i hvert fald ikke uden kamp.

Rolf:            ”Ja, det er jo ærgerligt I lægger så stor vægt på carporten.
                    Vi må nok hellere droppe det hus!”

Kunderne ser oftest lidt  skuffede ud. De havde uden tvivl håbet at møde sælger 1 eller 2, så de hurtigt fik en carport forærende. Husk, at køberne stadig står med ryggen mod huset. 

Rolf:            ”Jeg får lige en idé. Hvis jeg nu kunne finde et hus som har en carport. Et hus som har de mange fordele, som jeg har noteret hele familien var så glade for: To store badeværelser, skolesikre stier, en separat børneafdeling, en rolig beliggenhed, en herlig terrasse og en helt ugenert have. Jeg ved ikke om jeg kan finde et sådant hus, men hvis jeg nu kan finde det, må det så koste 300 mere om måneden? 

Kunden:     ”Det lyder da interessant. Tror du virkelig du kan finde sådan et hus?”

Efter en kort pause slår jeg armen over mod det hus vi lige havde forladt. Kunderne vender sig overrasket om.

Rolf:            ”Ja det kan jeg. Tillykke med jeres hus. Jeg sørger for at I får et ekstra Realkreditlån, så I kan betale den ny carport. Det lån koster jer omkring 300 kr. om måneden. Er det ikke fantastisk?” 

Kunderne blev lykkelige og handelen blev afsluttet samme aften.
Min middagsmad fik jeg endnu senere end jeg plejer.
Men ejeren af ejendommen undgik at skulle betale for den carport, som sælger 1 og 2 tidligere forærede væk uden kamp – måske fordi de var sultne og gerne ville hjem til aftensmaden.

Konklusion:
Vær altid den virkelig gode sælger.
Gå ikke kompromis med dine eller andres penge.
Kæmp for at opnå bedst mulige resultat.

Bedste hilsener

Rolf

Rolf Høegh