Hemmeligheden bag salg

Blev endnu engang ringet op her i fredags, af en venlig sælger fra et af de fremadstormende teleselskaber, der huserer rundt i vores land.

Sælgeren præsenterede sig meget kort – 2 sek. og spurgte om jeg benyttede mig af telefoni, hvilket jeg måtte bekræfte. Salgstalen gik herefter i gang med 27 forskellige facts om deres forunderlige egenskaber som firma og teleudbyder afsluttende med et par detaljerede facts om deres terminaler og abonnementer. Jeg svarede ham høfligt og sluttede samtalen af med, at jeg ikke havde behov for hans produkt og måske havde jeg – hvem ved? Salgstalen virkede bare ikke på mig, da jeg ikke køber facts, men det et produkt giver mig følelsesmæssigt!

Nu er det ikke første gang, at jeg er blevet konfronterede med en lignende salgstale, både i telefonen eller i min egenskab som salgstræner, hvilket gav mig lidt inspiration til denne blog, da jeg synes det er ærgerligt, at man ikke udstyrer sine sælgere lidt bedre i deres arbejde.

 

Et af de vigtigste omdrejningspunkter i vores liv er frygt, da vi alle er styret af ikke at tilegne os det. Derfor er det yderst vigtigt, at vi eliminerer en kundes frygt i en salgs situation såsom:

• Ingen penge
• Intet behov, eller ikke det jeg egentlig ville have
• Ikke det værd
• Vil folk dømme mig, hvis jeg køber det

 

Når man sælger et produkt er det vigtigt, at man finder sin kundes ”smertepunkt”, hvad de frygter, og hvad der afholder dem for ikke at købe et produkt. Dette kombineret med de følelsesmæssige og logiske årsager der gør, at de har behov for ens produkt. – Salg er i bund og grund en transformation af følelser fra sælger til køber.

 

Et godt billede på dette er en gammeldags vægt, med følgende 3 ingredienser:

1. FÅK: Følelsesmæssige årsager til at købe nu

Eks. At købe det næstbedste vil ikke give dig køreglæde

2. LÅK: Logiske årsager til at købe nu

Folk køber på baggrund af emotionelle grunde og retfærdiggøre med logiske

3. DÅK: Dominante årsager til ikke at købe nu

 

”Købets frygt paradoks”: Fjern kundens ”frygt” for at købe, og tilføj ”frygt” for ikke at købe

 

 

 

 

Folk køber ikke et produkt, men de køber den følelsesmæssige tilstand det giver dem, eller som de ikke ønsker og retfærdiggøre det med logiske grunde

Øvelse:

Skriv ned de sidste 3 produkter, du købte, og som du virkelig gerne ville have. Hvad gjorde, at du købte dem? Hvor meget FÅK, LÅK og DÅK spillede ind i din købsproces

Skriv herefter 3 ting ned du virkelig gerne vil have, men som du ikke købte. Hvad var kombinationen af FÅK, LÅK og DÅK.

 

Keep Swinging

Kim Kampp

I kampp`ens hede #49