Sådan kommer du helt i mål med de rigtige spørgeteknikker

Ofte, når jeg starter et salgskursus, spørger jeg deltagerne om, hvor vigtigt de mener det er, at kunne stille spørgsmål.
"Det er AFGØRENDE", svarer de alle.

Men så, ved den aller første case vi på kurset træner ud fra, spørger sælgeren i øvelsen stort set ikke om noget.
Han siger "goddag og begynder bare at præsentere sine produkter, om hvor længe de har været i markedet, sine øvrige kunder osv.

Og "kunden" kommer aldrig frem med sine købsmotiver.

Brug din tid rigtigt:

Vi opererer på kurserne med et værktøj vi kalder for K A P A:

K = Kontaktfasen
A = Analysefasen
P = Præsentationsfasen
A = Afslutningsfasen

Når man måler en sælgers tidsforbrug i de 4 faser, bruger de knap så gode sælgere, mest tid i Præsentationsfasen. Uden at kende kundens reelle behov, eller evt. forhindringer for, at I kan nå frem til en aftale.

Den GODE sælger derimod, bruger minimum 50% af sin tid på mødet med kunden, på at STILLE SPØRGSMÅL. (Analysefasen)
Gør du dette på en intelligent og indlevende måde, vil du opleve, at du PRÆCIS ved hvad du skal fortælle om i P-fasen.
Og du vil blive overrasket over, hvor let salget eller aftalen kommer i hus til sidst.

Typer af spørgsmål:

Jeg vil i de fleste tilfælde anbefale dig at starte ud med en masse uddybende ÅBNE spørgsmål, dvs. HV-spørgsmål.

Først senere i forløbet bør du bruge LUKKET spørgsmål, dvs. får din kunde til at præcisere relevante ting, f.eks. "Er det i år eller til næste år I ønsker at...", eller "Ville vi kunne lave en aftale idag, hvis jeg kan..."

Undervejs er det en rigtig god ide at få det vi kalder for "Del-accepter", dvs, at du stiller spørgsmål til din kunde, hvor du er sikker på hvilket svar du får. Dette vil hjælpe dig og din kunde frem i beslutnings-processen.
F.eks. "Hvis jeg har et produkt, der passer præcis til dit behov, er du så interesseret i at...." eller fra sengesælgeren: "Er det vigtigt at vi finder en seng som du vågner helt udhvilet i...?"
Det "JA" sælgeren altid vil få på dette spørgsmål, er med til, at kunden nærmer sig en beslutning om et køb.

Det er selvfølgelig AFGØRENDE at du kan flette de forskellige spørgsmål ind i en naturlig dialog.

Der er flere spørgsmåls-eksempler på vej - så glæd dig  

God fornøjelse med at stille dine kunder en masse spørgsmål.

Mange hilsner
John Harmsen
Salgstræner