Bliv gratis medlem
I mit sidste blog indlæg beskrev jeg hvorfor det er vigtigt for dagens e-købmand at sælge så meget som muligt til den enkelte kunde. Det er ganske enkelte den letteste måde at hæve dit DB!
Dagens blogindlæg er indenfor samme felt, men fokuseret på hvordan du praktisk kommer i gang med at øge dit mersalg. Og det skal du, for det er ikke svært. Helt kort skal du have styr på tre ting
a) Din analytics, for du skal vide hvordan dine kunder opfører sig.
b) Din front-end skal sættes op så du bliver i stand til at lave mersalget. Der skal sættes bokse indtil relaterede produkter, produkt bundles mv.
c) Du skal finde ud af hvilke produkter som sælger godt sammen med andre.
Lad os starte med din analytics. Flere rigtigt dygtige amino’er har brugt årevis på at sprede det gode budskab om webanalytics og konverteringsoptimering. Og med god grund, der er gemt en formue i dine webshopdata og der er de meget lavt hængende frugter. Så pluk dem!
Når vi kommer over i front-end kan det let blive lidt langhåret, dyrt og en lidt langtrukken process. Kort sagt skal der være plads til at du kan ligge bokse med mersalgsprodukter ind. Heldigvis understøtter langt de fleste webshopsystemer dette i dag, husk at teste forskellige designs af i splittests (men det vidste du godt).
Hvis du er i tvivl om hvad der virker er svaret lige ved hånden: Amazon.com. Amazon startede hele opsalgsspillet på nettet for snart 15 år siden og er blevet ved siden da. I 2006 stod mersalg på sitet for 35 % af Amazon’s samlede omsætning. Eller sådan cirka 3.500.000.000 $ - det er et dejligt stort tal som er til at tage og føle på. Så lad os kigge dem lidt over skulderen og finde ud af hvad det er de gør som er så godt. Lad os holde fokus på den del af Amazon som handler om bøger. Det er der hvor deres krydssalg virker bedst og den del af Amazon jeg har brugt mest tid på at nørde rundt på.
Meget kort gør Amazon fire ting rigtigt godt:
1) Forsiden bruges til at sælge på –
Og ikke så meget andet, Amazon er ekstreme da de ikke spilder plads på at brande virksomheden. Al plads bliver brugt til at sælge på og ikke så meget andet. Det de viser er følgende
a) Produkter som jeg enten har kigget på i løbet af mine seneste besøg og titler som relaterer til disse.
b) De mest solgte titler for tiden
Det gør det let for mig som kunde at finde det jeg leder og så stiger sandsynligheden for at jeg køber det.
2) Produktsiderne opfordrer aktivt besøgende til at købe mere end en vare
Langt de fleste mindre webshops har alt for lidt fokus på at få kunden til at købe mere end en vare. Vågn op og begynd aktivt at opfordre dine kunder til at købe mere end en ting.
Amazon gør følgende:
a) Opfordrer til at købe tre bøger (ikke en ekstra, men to ekstra)
b) Viser relaterede produkter
c) Brug ”product bundles” til at øge din basket size, lok evt. med gratis shipping
Og de gør det aggressivt. Hvis du vil læse produktbeskrivelsen, som er præcis og fyldestgørende skal du lige se deres bundle med to ekstra ting du skal købe og syv bøger som du måske vil være interesserede i. Hvorfor? Fordi du tjener dine penge på at sælge bøger ikke på at dine kunder læser om dem.
3) Kurven bruges til at sælge aktivt til den besøgende
Morten Vadskær var inde på det her for nogle uger siden: Du skal bruge din kurv til at sælge mere med. Gør du det i dag? Nej vel, begynd på det. Der ligger en formue gemt i din kurv.
Måden Amazon gør det på er fed. Grafisk er den bog du har købt meget lille, den behøver ikke være i centrum, for kunden har jo købt den og havde kunden haft lyst til at købe mere end en bog, så havde han justeret mængden han puttede i sin kurv. Det du skal tænke på er:
a) Din kurv er din sidste chance for et ekstra salg – tag den!
b) Når kunden har valgt et produkt er det salg overstået, du skal nu fokusere på det næste
c) Gør det let for kunden at købe mere
4) Deres anbefalede produkter er relevante – beskriv når du har lagt noget i kurven siden
Det eneste teknisk svære ved krydssalg på din webshop er at identificere hvilket produkt som matcher med hvad. Groft sagt er der to måder at løse det på. Du kan vælge at hard code one size produkter på dine produktsider. Det er en let og billig løsning, men effekten er begrænset(det samme gælder at vise de mest solgte konstant). Eller du kan gå et skridt videre og vælge en underleverandør som kan klare opgaven for dig.
Tak fordi du læste med – inden du går må du meget gerne fortælle lidt om hvad du gør for at få dine kunder til at købe mere end en varer, hver gang de besøger dig.
Opret bruger