Sæt dit præg på din branche/niche - Det betaler sig!

Jeg har skrevet dette indlæg flere gange, men hver gang har jeg tidligere slettet det, fordi jeg følte, det var meget grænseoverskridende og udleverende af andre. Men jeg har snakket med en god ven, som mente det var sobert, så nu tager jeg chancen. Indlægget udspringer af et af mine tidligere ekspertblogindlæg, hvor jeg fik lidt kritik i kommentarerne, men især fik kritik pr PB og mail, hvor jeg havde nogle gode diskussioner med flere herinde fra. Den største kritik gik på, at indlægget var alt for generelt og uden eksempler. Læs det tidligere indlæg her.

Meningen med dette indlæg er ikke, at det skal være selvpromoverende, men jeg vil bare ikke begynde at omtale andre firmaer, og dermed skabe mere konkurrence til dem, fordi jeg via dialog eller andet, har fået en god indsigt og baggrundsviden. Det føler jeg ikke er fair, og jeg føler ligeledes, at det er at bryde den tavshedspligt, som man burde have i sådan et tilfælde. Derfor har jeg efter samtale med Martin Thorborg fået lov til, at bruge eksempler fra mit eget firma, så folk kan se, hvordan og hvorledes det er muligt at påvirke ens branche med simple midler.

Du skal huske på, at alt det du læser i dette indlæg er eksempler, og at alle eksemplerne ikke nødvendigvis kan eller bør overføres til alle brancher. Meningen er, at du skal forstå tankegangen bag handlingerne, og derefter begynde at tænke i samme baner, så du kan sætte dit præg på din branche.

Start med at kigge på farver

Farver til emballage, etiketter og logo

I alle brancher er der en masse lavt hængende frugter, hvis du gerne vil sætte dit præg. En af dem som går igen i rigtig mange brancher er farver. 

Selvom det måske virker tilfældigt, så er farver i f.eks logoer og på emballager alt andet end tilfældige. Der ligger faktisk en hel videnskab bag, hvilke farver folk forbinder med hvad, og hvordan farver eller farvekombinationer kan påvirke folks humør, handle lyst osv. Det er et spændende emne, som er mega nørdet, og jeg kan kun anbefale, at du begynder at læse op på det, hvis du virkelig vil gøre noget anderledes i din branche. 

F.eks er de fleste medicinal logoer blå, fordi blå er en farve, som folk forbinder med noget positivt. Det er f.eks ligeledes derfor, at Amino også er meget blåt i designet, hvilket Thorborg tidligere har snakket en del om i en video (jeg kunne ikke lige finde den desværre, han har lavet sindsyg mange!). Emballager på medicinalprodukter er f.eks ofte meget hvide, fordi firmaerne bag gerne vil have, at du har et neutralt forhold til produktet. Handler det om økologiske produkter eller naturlige produkter, så indgår grøn ofte som en farve, fordi vi forbinder grøn med naturen og noget naturligt. Og sådan er der nogle følelser, forventninger og handlemønstre forbundet med alle farver.

Da jeg lancerede Cosmos Co, var det i branchen for naturlige pleje produkter og helse. En branche som er præget af 3 farver, nemlig GRØN, HVID og BLÅ. Jævnfør den korte forklaring herover, kan du sikkert hurtigt gennemskue hvorfor. Et af vores største produkter er argan olie, og emballagerne var tidligere enten hvide med sort skrift, eller lyseblå med orange skrift. Den lyseblå farve skyldes, at MoroccanOil, som er et mega succesfuldt brand, som laver stylingprodukter tilsat arganolie, benytter den lyseblå farve og det orange logo på alle deres produkter. Se selv her.

Da jeg ikke kommer fra kosmetik og helse branchen, og derfor ikke er "opvokset" med de uskrevne love, som branchen meget er præget af, gik vi allerede fra starten af vores egne veje. 

Jeg satte mig ned en aften, hvorefter jeg kiggede de 10 største webshops i Tyskland og England + de største i Danmark med kosmetik og plejeprodukter igennem. Jeg kiggede ene og alene på, hvilke farver emballagerne var, og det samme med logoerne. Efter ca 2 timer kunne jeg hurtigt konstatere, at sort ikke var en farve, som var særlig anvendt generelt. Få mærker benyttede den, men det var meget få.

Derfor valgte jeg fra start, at alle labels/emballager skulle være sorte med hvid skrift og et guld/gulligt logo. Ene og alene fordi det var det, som var mest iøjnefaldende, når jeg kiggede på alle produkterne, og fordi det var en farvekombination, som meget få benyttede.

Farver til hjemmeside

Da farverne til produkterne var på plads, skulle hjemmesiden selvfølgelig også have en særlig farvekombination. Og ja set i bakspejlet, så valgte vi måske ikke de optimale farver fra starten af, men det blev da rettet til. For jeg ville gerne have overført det sorte univers til webshoppen, hvilket selvfølgelig er muligt, men det kræver, at det gøres helt korrekt, hvis tekster mm skal være læselige og siden skal være brugervenlig.

Igen var det farver, som ingen af konkurrenterne benyttede, og det gælder både kosmetik webshops, men også helse webshops, eller webshops med arganolie. Derfor var og er det let at skille sig ud, når man er den første, som gør noget. Og det gjorde vi!

Problemet med det sorte univers er, at det bliver meget let lille og lukket, og derfor blev det også med tiden sådan, at siden blev ændret til at være mere grå, end den er sort. Men grå er heller ikke en almindelig farve i branchen, og derfor passede det stadigvæk super godt til mit "oprørs projekt", hvor alt var anderledes i forhold til det, som var standard.

Vareprøver virker og gaver sucks

Det er faktisk overskriften på et indlæg, som jeg skrev tidligere, som jeg kun kan anbefale du læser, læs det her. For der står mange af pointerne, som jeg vil referer til i dette afsnit.

Kosmetikbranchen var kendt for, at især mærker som Loreal, The Body Shop, mange parfume mærker osv, laver vareprøver, som forbrugeren får med hjem, når de f.eks har været i en butik at handle, det kunne være Matas. Kunden køber ikke nødvendigvis noget fra det pågældende mærker, men alligevel får kunden en gratis prøve.

Alle tests viser, at vareprøver eller prøvesmagninger for den sags skyld, er den bedste måde at markedsføre et produkt på, hvis du vel og mærke har et godt produkt. Det giver forbrugeren mulighed for at teste eller smage produktet, uden at vedkommende skal købe et helt produkt, ja sågar uden at vedkommende skal have penge op af lommen. Dermed er forbrugerens forventninger allerede fra starten lavere, og forbrugeren har ikke på samme måde paraderne oppe, som hvis det var reklame eller lignende markedsføring. Lidt sjovt, men sådan er det. Du kan f.eks tænke over, hvorfor der tit er prøvesmagninger i supermarkedet. Det er ikke fordi, at de er flinke, men derimod fordi, at de ved, at det giver mange nye og loyale kunder til et produkt.

Jeg overførte hele denne tankegang til den meget konservative helsebranche, hvor dette ikke var udbredt før. Igen gjorde vi noget som de første, og selvom det ikke var et koncept, som jeg havde fundet på, så virkede det, ja det virkede langt over forventning! 

Det er fint nok at give karameller eller tyggegummi, men det er altså ikke produkter, som kunderne forbinder med dig, med mindre du sælger slik, og derfor er det ikke produkter, som kan give dig et mersalg i fremtiden. Er du smart, så overvejer du, hvordan du kan give dine kunder en gratis vareprøve, som ligeledes kan give dig mersalg eller ekstra salg i fremtiden. For omkostningen til vareprøven er sikkert tæt på det samme, som prisen for slik eller tyggegummi. Derfor bør  du også give dine kunder noget, som giver dem værdi, og som kan give din egen forretning værdi!

Vareprøver er bare et eksempel, der er mange andre måder at vinkle denne her på!

Guides og video

Det her er måske ikke så nyt mere, da content marketing er det nye sort, men der er alligevel mange muligheder. Guides til ens produkter, det kan man aldrig få for mange af, fordi de løser en masse problemstillinger hos kunderne, og de reducerer antallet af kundemails betydeligt. Det har du sikkert hørt før, men det passer altså. Så kom i gang med at skrive guides, det vil du ikke fortryde!

Video er stadigvæk relativt nyt, og det er ikke noget, som er super udbredt i mange brancher. Jeg er en af få i helsebranchen, som har kastet mange penge efter dette, ved at få omdannet alle guides til små, korte og præcise videoer, hvori en problemstilling behandles. Du kan se alle videoerne her. Det er dyrt og tidskrævende at lave videoer, men det er ALLE pengene værd! Du har i rigtig mange brancher mulighed for, at du er first mover, og du kan dermed skille dig ud fra konkurrenterne. Video bliver mere og mere in blandt forbrugerne, fordi det er hurtigere at se/høre en video, end det er at læse en tekst. Du kan ligeledes vise hvordan og hvorledes i en video, hvorimod læseren selv skal forestille sig hele senariet, hvis han/hun læser en tekst eller en guide.

Laver du ikke videoer idag, kan jeg kun anbefale, at du kommer igang, og det er hurtigst muligt! The future is waiting ;)

Sælg i mindre partier (B2B)

Cosmos Co sælges også til andre forhandlere, og jeg lærte i starten, at kosmetik og helse branchen er meget konservativ og gammeldags. Alle har nogle bestemte kolli størrelser, typisk 6, 12, 18 eller 24 styk, men i min verden virkede det bare tåbeligt, at en forhandler skulle købe f.eks 12 styk hjem af et produkt, som de kun solgte meget få af. Hvorfor så have mange på lager af disse, hvis de i stedet burde have 20 styk af en anden. 

Derfor droppede vi alt det, som hedder kolli størrelser, og forhandlerne kunne derfor bestille lige de produkter, som de gerne ville, fra 1 stk og op efter, så længe ordren bestod af minimum xxx styk. I min verden var det smart, men når man laver sådan et tiltag i en konservativ branche, så giver det problemer. For det var langt fra alle, som lige kunne finde ud af disse nye muligheder. Det gav en masse forvirring og spørgsmål i starten, men hurtigt kunne alle godt se fordelen i den anderledes tilgang til det, og det gjorde også, at flere fodhandlere ikke skulle binde penge i produkter, som de enten ikke kunne sælge, eller som de solgte langsommere. Og hvem vil ikke gerne det?

Sælger du B2B, er der rigtig mange brancher, som er præget af en bestemt måde, hvorpå tingene skal gøres eller foregår. Her har du mulighed for at skille dig ud på f.eks kolli størrelser, leveringstid, betalingsbetingelser, sortiment og meget mere. Det gælder bare om at være kreativ, og gøre det hele så let som muligt for dine kunder!

Andet

Der er mange andre områder, hvorpå du kan skille dig ud. Herunder har jeg skrevet et par af dem, som jeg lige kunne komme på, men der er helt sikkert mange andre!

• Pakkeløsninger eller specielle rabatordninger
• Designet og opbygningen på selve webshoppen
• Kundeservice eller opfølgning efter et salg
• Emballagen hvori tingene sendes
• Kundeklub eller lignende
• Sortiment og udvalg. Her tænker jeg især på sammensætningen
• osv

Konklusion

Hvad ville jeg så sige med dette indlæg. Jo hvis du vil starte en webshop, så bør du gå efter en niche, og du bør skille dig ud fra konkurrenterne på alle de måder, som giver mening. Men det er også vigtigt at slå fast, at du skal være først, da mange tiltag hurtigt bliver kopieret af dine konkurrenter! Og her kan jeg tale af erfaring!

F.eks har den største konkurrent i Danmark på arganolie valgt, at lave sorte etiketter samt en grå hjemmeside, og de to største konkurrenter på det tyske marked har valgt at lave sorte etiketter. Tilfældigt? Jeg tvivler på det, da det er lidt sjovt, at alle skifter over til lige præcis den farve, som vi har succes med. Efter Cosmos Co blev lanceret i 2013, har adskillige mærker nu valgt, at deres argan olie f.eks skal i emballage/have etiketter i farver, som skiller sig ud fra mængden. Så nu er skrigende grøn, brun, pink og gul pludselig blevet farver, som nogle brands har valgt!

Vi startede med vareprøver, og idag har adskillige helseshops i både Danmark og Tyskland valgt et lignende koncept. Om det er tilfældigt? Jeg tvivler, når jeg ser på det generelle billed, og især når jeg ved, at de har foretaget prøvekøb hos os.

Videoer var vi også først med, og her har flere konkurrenter også forsøgt sig i både DK og DE. Nogle med mere held end andre. Det var nok noget, som ville være kommet uanset, men fordi vi var de første, så har vi heldigvis et bibliotek, som giver os et logisk forspring.

Jeg ved at flere brands i kosmetik og helse branchen er begyndt at åbne op for, at alt ikke skal være i låste sortimenter, og det er nok noget, som der vil udvikle sig mere i fremtiden.

Så alt i alt har vi med relativt for midler og ideer formået at sætte et præg på helse og kosmetikbranchen, hvor der ligeledes er blevet ændret på nogle normer og måder, hvorpå tingene foregår. Du har mulighed for at gøre det samme i din branche, men vil du have den store effekt, skal du være blandt de første. For pludselig er tingene blevet standard, og så skiller du dig ikke ud, fordi du ændre nogle farver, eller fordi du laver et specielt tiltag. Og er du ikke den første, så får du ikke den værdi, som det giver at gå forrest, hvor du kan ændre tingene, men samtidig også få nogle tæsk. For det er altså ikke altid, at alle ideerne lykkes, som man selv havde håbet og forudset!