Bonus lektion – Hvor ”hænger” dine kunder ud?
Markedsføringskursus for coaches og konsulenter - bonuslektion
Hej igen,
Vi var egentlig færdig med markedsføringskurset for coaches og
konsulenter, men nu er jeg jo en af den slags mennesker, der ikke er god
til at stoppe igen. Så her er der lige en lille bonus lektion.
Du har nu lært (hvis du ikke vidste det i forvejen) hvad et USP er.
Du ved også hvem din målgruppe er. Du har fået udviklet nogen “spark
røv” ideer til, hvordan du kan markedsføre dig overfor dine klienter.
Din webside skinner som ny, og viser alle fordelene ved at hyre dig som
coach eller konsulent.
Det er bare en hulens skam at ikke så mange af dine potentielle kunder kommer dumpende forbi!!!
Det kan nemlig være svært at få hele målgruppen i tale, hvis du ikke ved hvor de ”hænger ud”.
Hvis du ved hvor de normalt bevæger sig rundt, så kan du få fat i dem og sige “hey - jeg ved lige nøjagtig hvordan jeg skal overtale dig til at købe mine services – prøv at kigge her……!”
Men hvor ER dine potentielle klienter?
Hvis du har fulgt de tidligere lektioner, så ved du HVEM de er. Så
prøv at bruge lidt tid på at finde ud af hvad de ellers går og foretager
sig.
Læs resten af denne artikel på min blog
Gør det selv markedsføringsplanen
Markedsføringskursus for coaches og konsulenter - lektion 5
Velkommen til femte – og sidste del af dette lille
kursus i markedsføring for coaches og konsulenter. Vi er nu nået til
enden af vores lektionsplan, og det er her vi skal samle op på det du
har lært, og føre det ud til handling = penge på din konto.
Gør det selv marketing. Det betyder at alt det du læser i denne
lektion er noget du kan bruge med det samme. Og det bedste er at det er
billigt/gratis.
Mange bliver lidt nervøse når de hører ordet MARKETING. Men det er
ikke nødvendigt, for du skal jo ikke til at lave en million kampagne for
din forretning.
Her er hemmeligheden : Start i det små. Og hvis du ikke har så mange penge – så er SMÅT et godt sted at starte.
Så hvad betyder det så at starte småt?
Du kan for eksempel begynde med at
sende en email til dem du kender. Prøv ikke at sælge noget til dem –
bare fortæl om det du kan – og brug de tips du har fået fra de tidligere
lektioner til at indflette dine USP, og fordele.
Det tager kun nogle få minutter hver dag. Hvis du gør det hver eneste
dag, så kan du have udvidet dit erhvervsnetværk til måske hundrede
mennesker i løbet af nogle måneder. Det er marketing i det helt små, og
det er jo ikke skræmmende – vel?
Begynd at tænke på gode ideer til, hvordan du kan markedsføre din
forretning. Sæt dig nogle store mål, og lav brainstorm på hvordan du kan
nå dem.
Lad os sige du vil have fem nye klienter i slutningen af måneden. En
lille – og ikke mindst billig – måde at gøre det på, er at møde op til
events (møder, foredrag, netværksarrangementer osv) hvor du ved din
målgruppe kommer. For du har jo helt styr på din målgruppe, og hvad du
skal gøre for at sælge til dem – det lærte du tidligere – ikke sandt.
Læs resten af artiklen/modulet på min blog
Du skal sælge FORDELE og UDBYTTE – ikke egenskaber
Markedsføring for coaches og konsulenter - lektion 4
I dette afsnit skal vi se på egenskaber og udbytte. En egenskab er
det din coach eller konsulentforretning tilbyder. Det kan være:
Forretningsrådgivning, motivation, eller karriererådgivning og lignende.
Egenskaber kan også være den måde du tilbyder dine services på. Er
det meget forretningsorienteret, eller ung frisk måde (ikke dermed sagt
at vi forretningsfolk ikke kan være unge og friske).
Det med at finde ud af egenskaberne ved din coach/konsulentforretning
er relativt let – og desværre så stopper mange også der, og mener det
må være nok til at kunderne/klienterne kommer væltende.
Meeeeen – der skal mere til. Du skal have fat i UDBYTTET eller FORDELENE ved dine services.
At finde UDBYTTET eller FORDELENE er
en del sværere. Men det er det, der får dine kunder til at købe af dig.
Der er INGEN der køber på grund af egenskaber. De køber fra dig fordi de
får et UDBYTTE eller nogle FORDELE af det. For eksempel at du gør
noget lettere for dem, eller at du løser problemer for dem.
For konsulenter og coaches, så vil udbyttet hovedsageligt kunne
opdeles i to brede kategorier. Konsulenter tilbyder som regel et udbytte
der kan gøre klienterne mere succesfulde og effektive. Coaches kan for
eksempel tilbyde et udbytte der gør dig mere lykkelig.
Du skal være meget specifik når det handler om udbytte/fordele. Din
målgruppe kan normalt hjælpe dig med at finde frem til nogle gode solide
fordele (udbytte) ved det du tilbyder. Ikke direkte måske, men du kan
finde ud af meget ved at analysere dem.
Hvis du for eksempel tilbyder life coaching til folk der lige er gået
på pension, så er udbyttet jo ikke ”Coaching vil gøre dig gladere”.
Så kunne udbyttet af at købe coaching af dig for eksempel være: “Life
coaching vil gøre hver eneste dag spændende og interessant, også længe
efter du er gået på pension”.
Læs resten af artiklen/lektionen her på min blog
Du finder flere af denne slags artikler på Coach Academy
Følg mig på Facebook, Twitter, eller Linkedin
Hvem er dine konkurrenter?
Markedsføringskursus for coaches og konsulenter - lektion 3
Du
kender sikkert godt sætningen “Kend din fjende”. Nu er jeg ikke så
meget for, at man skal se sine kolleger som fjender, for der er jo plads
til os alle her i verden. Men du vil jo gerne tjene så meget som
muligt, så det er godt at vide hvad dine konkurrenter gør.
Som coach eller konsulent, så er man jo typisk alene i sit firma, og
man har sikkert heller ikke en kæmpe pose penge at investere i en stor
konkurrentanalyse.
Så er det jo godt der er noget der hedder ”Gør det selv konkurrentanalyse”. Og mere kompliceret behøver vi jo heller ikke at gøre det.
Først skal du vide – Hvem ER dine konkurrenter? Og her få du lige et
lille hint. Det er ikke nok at svare ”Andre coaches/konsulenter”. Du
skal være meget mere specifik end det, hvis du skal kunne bruge det til
noget som helst.
Tænk over hvem af dine kolleger/konkurrenter der tilbyder de services du også gerne vil tilbyde? Hvem ser du op til?
Vi har allerede talt om, at du skal have et godt og unikt USP. Så du
har jo ikke nogen direkte konkurrenter – vel? For en sikkerheds skyld,
så skal du måske lige gå tilbage til de forrige lektioner og tjekke
igen. Sørg for at du har mindst et par helt super gode USPer.
Selv om du har disse USPer og de er de
bedste du overhovedet har set, så kan der jo godt være andre der kommer
tæt på det du kan. Derfor så du skal alligevel være vågen. Det kan for
eksempel være at du tilbyder business coaching for små virksomheder, og
en af dine kolleger har god succes med business coaching for
iværksættere. Det er jo ret tæt på, så hende skal du nok lige kigge
nærmere på.
Måske er der nogen af de ting hun laver du kan ”lære” af. Eller rettere – er der gode ideer du kan stjæle fra vedkommende?
Du har nok allerede fået kigget dig rundt – og fået et bedre kendskab
til det dine kolleger gør. Du har måske taget ved lære af nogle af de
gode ting de tilbyder og måske lavet ændringer i dine services. Du har
alle deres bedste ideer, men det gør dig jo ikke bedre end dem. Du er
bare blevet lige så god. Er det godt nok for dig? Nej – vel….
Så nu skruer vi lige lidt mere op for tingene, så du kan blive BEDRE end dine konkurrenter. Lyder det o.k. med dig?
Lad os sige at der er en coach du virkelig beundrer for hendes
arbejde. Hun laver noget der ligner det du gør. Du ved at hendes kunder
elsker at arbejde med hende, og du ved at hendes webside er super. Og du
ved også at hun tilbyder hendes services i samme område som dig.
Fint – så ved vi alt hvad hun gør rigtigt. Lad os se på om der er
noget hun gør forkert? Er der noget du ville kunne forbedre? Hvis hun
kun coacher personligt – altså kun face to face. Aha !! Så kan du også
tilbyde telefon, e-mail, Skype coaching og lignende.
Hvis hun mest fokuserer på kvinder, der vil starte egen forretning.
Den kan du let stikke ved at tilbyde at coache i BÅDE forretning og
personlige områder i samme session.
Er hendes priser meget høje? Så tilbyd eventuelt specielle
betalingsmåder, og fordelagtige pakker. Lad være med at falde i fælden
med bare at sætte dine priser lavere for at konkurrere. Det devaluerer
dine services. Som coach/konsulent er det ALDRIG en god ide at
konkurrere på priserne.
Vend derefter billedet om, og brug denne tankemåde på dig selv også.
Hvad ville kunne få en potentiel kunde til at gå til konkurrenten, i
stedet for at gå til dig. Er der ”huller ” i noget af det du tilbyder,
som en konkurrent ville kunne udnytte?
Når du ved hvad dine konkurrenter gør, og hvad du gør bedre, så er du
i en meget bedre position til at kunne overbevise kunderne om, at de
skal gå til dig i stedet for til dine konkurrenter.
Du finder flere af denne slags artikler på Coach Academy
Følg mig på Facebook, Twitter, eller Linkedin
Find dit USP - Din Unikke Salgs Pointe
Markedsføring for coaches og konsulenter - lektion 2
Velkommen til anden del af dette markedsførings minikursus.
I dag fortsætter vi med at se på, hvordan du skal sælge dine
coaching/konsulent/behandler services. Før vi gør det skal vi have
fundet dit USP.
Og hvad hulen er det så?
Det er et meget brugt markedsførings og salgsudtryk. Det betyder
Unique Sales Proposition (unikke salgs pointe kan vi kalde det på dansk)
Forklaret på klart dansk så er det: ”Hvorfor skal du købe mine services frem for alle de andres”.
Konsulenter er normalt rimeligt sikre på dette punkt. De har
ekspertisen på et område, branche eller teknologi – og du kan hjælpe
mennesker med at få løst deres problemer med det. Så det er “piece of
cake”.
Coaches har det lidt mere op ad bakke der. Normalt så er deres
fordele mest følelsesmæssige. Det at blive klar det drømmejobbet, gå
efter sine mål, få balance i livet eller lære noget nyt er ikke
nødvendigvis noget folk leder efter – selv om de kunne have en fordel af
at gøre det.
Men uheldigvis, så er disse to ting ikke et USP. Det er egenskaber.
Men ikke desto mindre så er det oftest disse argumenter, man prøver
at sælge sine services på. Altså egenskaberne. Men det er IKKE det man
køber.
En ung fyr køber ikke en bil fordi den har overliggende knastaksel –
og et bestemt moment. Nej han køber den fordi den giver han det udbytte
at han kan jorde alle de andre + måske score hende den lyshårede i samme
omgang.
Husk det nu – vi køber ikke noget på grund af egenskaberne – vi køber det på grund af at det giver os et udbytte – dækker et behov – løser et problem.
Sætningerne ovenfor forklarer kun hvorfor du skal købe disse
services. De forklarer ikke hvorfor at man skal købe DINE services frem
for de andres.
Der er masser af gode coaches og konsulenter, og alle sammen synes selvfølgelig at deres service er den bedste.
Så hvad gør dig så speciel?
Det er den unikke del af dit USP vi skal se på nu. Altså – hvad er det der gør dig UNIK?
- Hvis du tilbyder konsulent bistand – er det til en bestemt branche eller virksomhedstype?
- Er der en bestemt gruppe af mennesker du specielt nyder at arbejde med? Vil du gerne specialisere dig i at arbejde med dem?
- Kombinerer du færdigheder på en bestemt måde, som gør dig speciel?
- Har du specialiseret dig i en bestemt type mennesker? Single
forældre, gifte par, stressede sygeplejersker, udbrændte sælgere, senior
ansatte, eller noget helt andet.
- Det kan også være at dit USP er den måde du får betaling på. Er det
pr. time, per opgave, i blokke af ti timer. Eller måske no-cure-no-pay.
- Tænk på din geografiske placering. Er du den eneste coach, der er
specialiseret i karriere coaching i dit område. Derved er det let for
dine klienter at komme til dig. Det kan også være et USP.
- Tænk over hvordan du coacher. Er du meget metodisk, bruger du
tjeklister, og to-do lister? Kan du godt lide at blive venner med dine
klienter, eller er du mere på en professionel distance? Kan dine
klienter godt li dig fordi du får tingene gjort og du får dem til at
føle de har kontrol over deres liv?
Når du kigger på disse ting, så pas på med floskler. Hvis du søger
rundt på websider der tilbyder coaching, så ser du masser af de samme
”floskler” brugt igen og igen. Men er det noget der får folk til at
strømme ind i butikken? Næppe….
Vær kreativ og brug andre ord og beskrivelser end alle de andre. Rigtig mange virksomheder bruger sætningen ”Vi sætter kunden i centrum”.
Hvis du Googler ”kunden i centrum” så får du 586.000 resultater. Hvor
unikt er DET lige? Så hæv dig over de andre og vær virkelig unik.
Når du har fundet ud af hvad der gør dig helt speciel, så kig på om det er salgbart. Er det noget som får folk til at købe.
Hvis du er unik blandt andre coaches fordi du har fået lavet Feng
shui indretning på dit kontor, så er det ikke helt nok. Ja –
selvfølgelig gør det dig unik, og det gør det sandsynligvis også skønt
at være på dit kontor. Men er det noget der får klienterne til at vælge
dig frem for andre? Det tror jeg næppe.
Så det er altså ikke nok at dit USP får dig til at skille dig ud fra
flokken. Du skal skille dig ud med noget dine kunder har behov for. Det
er der den væsentlige forskel ligger.
Du finder flere af denne slags artikler på Coach Academy
Følg mig på Facebook, Twitter, eller Linkedin
Hvem er dine kunder?
Markedsførings kursus for coaches og konsulenter - lektion 1
Hej og velkommen til første afsnit af fem i dette lille minikursus i
markedsføring. Det er mest beregnet til dig, der er coach eller
konsulent, men andre vil også kunne finde en masse 
inspiration i disse små artikler.
Der er gennem tiden rigtig mange der har spurgt mig, hvordan de
kommer i gang med at markedsføre deres coaching/konsulent forretning.
Mange har sat en annonce i den lokale avis – men de fleste bliver
skuffet over resultaterne. Der kommer normalt ingen henvendelser på den
slags annoncer. Du skal derfor arbejde endnu mere målrettet, og det er
det jeg gerne vil hjælpe dig med i disse fem små lektioner.
Send videre
Husk du er meget velkommen til at sende disse lektioner til andre – linke til dem fra Facebook, Linked In, eller Twitte dem.
OK – lad os komme i gang med at få hjulpet dig med at sælge dine services.
De tips og ideer du får i denne serie artikler, er ikke i en bestemt
orden som du SKAL følge. Så de fem lektioner du får i løbet af den næste
tid er skrevet i den orden de er faldet mig ind.
Hvem er dine klienter?
I dag skal vi tale om alle disse vidunderlige mennesker, der gerne
skulle købe dine services (coaching, behandlinger, rådgivning osv.).
Man kalder det også din målgruppe. Eller dit marked, kundegruppe,
demografi - Kært barn har mange navne. Men skal vi ikke bare kalde dem
”alle de dejlige mennesker der snart vil sende dig nogle penge”.
Disse mennesker er desværre en gang imellem svære at finde. De har det med at gemme sig imellem en masse andre mennesker.
Du har brugt en masse energi på at få den viden du nu gerne vil øse
ud af, og som gør dig til en ekspert på dit område. Det du mangler nu
er, at der er nogen der :
- Kan finde dig
- Kan li dig og det du tilbyder
- Har brug for det du tilbyder
- Har penge at bruge på at købe dine services.
Så hvem er de mennesker så?
Tænk over de services du tilbyder. Hvis du er motivations coach for
single mødre, er det en ting. Hvis du er executive coach så er det en
anden ting. Der er store markeder for dem begge, men markederne er helt
forskellige. Og de skal angribes på helt forskellige måder. Og du skal
have fat i de rigtige – helst hurtigt, så du har noget at købe for i
Netto.
Du skal med andre ord dække de behov de har. Eksempler på sådanne behov kunne være:
- Mennesker der lige er blevet opsagt har behov for karriere coaching
- Folk der lige har startet egen virksomhed har behov for marketing konsulenter
- Sportsfolk har behov for trænings coaches
- Sælgere har behov for salgscoaches
Det hjælper dig med at kunne forestille dig din perfekte klient. Luk
øjnene og tag pen og papir (klogt at gøre det INDEN du lukker øjnene) og
nedskriv alt du kan komme på omkring din perfekte klient.
Her har rigtig mange en tendens til at skyde for bredt – altså
henvende sig til for mange grupper. Selvfølgelig kan du sikkert coache
næsten alle, men reelt set så kan du bare ikke markedsføre dig målrettet
nok på den måde. Hvis du kigger på de virkeligt succesfulde coaches –
så har de alle et område de er kendte for, og eksperter på.
Hvis du skyder for bredt – så rammer du sandsynligvis ingen ting.
Hvordan ser din ideelle klient ud?
Så kig på hvordan dine ideelle kunder ser ud:
- Hvor bor de (både geografisk og deres boligstil)
- Hvad lever de af?
- Hvor meget tjener de?
- Har de børn? Piger eller drenge
- Hvordan har de det med deres liv? Karriere – forhold – stress.
- Er de nyuddannede, er de gift eller skilt?
Gør det samme, hvis det er virksomheder du henvender dig til:
- Hvilken type virksomhed vil du gerne arbejde med? Stor eller lille?
- Hvilken branche?
- Nystartet, eller etableret?
- Virksomhedens tilstand – vækstvirksomhed, eller i krise?
- Hvem i virksomheden vil du gerne arbejde med?
- Er det offentlige eller private organisationer?
Sådan kan du blive ved.
Nu ved du hvordan din perfekte klient “ser ud” og du ved, hvilke
behov de har. Og når du ved hvad der er vigtigt for dem, så kan du også
regne ud hvordan du skal henvende dig til dem (sælge til dem).
Du ved hvad det handler om, og ved hvilke af dine færdigheder du skal
fremhæve og vise dem, så de vil være mere tilbøjelige til at købe dine
services.
Der er ingen der køber coaching eller konsulentydelser.
Vi køber løsninger på problemer. Men meget mere om det i de næste lektioner.
Du finder flere af denne slags artikler på Coach Academy
Følg mig på Facebook, Twitter, eller Linkedin