Tre gratis råd om godt købmandskab

Når jeg siger ”godt købmandskab”, tænker du sikkert Lars Larsen eller Biva-damen, og det er der jo ikke noget at sige til. Begge personer er blevet mangemillionærer på godt købsmandskab! Heraf kunne man udlede at de iværksættere, som forstår sig på godt købmandskab, skaber en bedre forretning end dem, som ikke gør. Få her 3 gode råd til at sammensætte gode tilbud med profit, mersalg og succes for øje.

Slå aldrig noget af prisen uden årsag

Alt for ofte støder jeg på tilbud, hvor virksomheder giver en masse værdi gratis væk, fordi de bare vil sælge mere uden at tænke profit ind i regnestykket. Fx sælger en virksomhed en webshop til 10.000 kr. med 30 % rabat, fordi kunden siger ”det er for dyrt”. Du skal ikke være bange for at takke nej til en ny kunde blot fordi vedkommende siger at det er for dyrt. Problemet med at give direkte prisnedslag på dine priser er at din profit bliver mindre, og hvis du har et godt produkt (som jeg antager at du har), så er der ingen grund til uden videre at slå 30 % af prisen. Kunden vil tænke ”var den første pris så bare et bluf, og er denne virksomhed seriøs – og er alle hans priser sådan?”. Hvis du absolut gerne vil give krone-rabat, så sørg for at have argumentationen i orden. Du kan fx introducere kampagnerabat, fødselsdagstilbud eller slå-til-nu-tilbud for at få rabat. Hvis du vil fremstå seriøs og professionel, bør du overveje at have faste priser, der som udgangspunkt ikke er til forhandling. Og hvis du giver en rabat, skal det være fordi, der er en årsag. Forslag til årsager:

-       Jeg kan godt give dig 30 % rabat, hvis du vælger at slå til nu (men det er kun fordi du er ny kunde og jeg tror på at du lægger penge i fremtiden).

-       Hvis du køber for minimum x antal kroner over et år, kan du få en loyalitetsrabat (for det betyder at jeg på den lange bane vil tjene penge på dig som kunde).

-       Hvis du kan betale alle penge up-front og ikke ønsker fortrydelsesret, kan jeg give dig en rabat (fordi jeg så ikke selv behøver at lægge penge ud for at købe dine varer og ikke løber risikoen for at du ombestemmer dig).

Det er ikke for sjov at Biva-damen holder ”fødselsdagsfest med gode rabatter” – så forstår kunderne, at det er tidsbegrænset og usædvanligt. Kunderne skal med andre ord slå til NU!

*** Se skabelon til dit næste tilbud i den vedhæftede fil til dette blogindlæg ***

Giv hellere mere værdi end en blodrød bundlinje

Hvis du kan undgå pengerabat, så gør det. Lad mig komme med et eksempel: Vil du helst give 50 % rabat på en mælk eller sælge to mælk for en pris? Eller spurgt på en anden måde: Vil du omsætte 5 kr. eller 10 kr.? Det giver ofte mening at give kunden mere værdi i stedet for at give direkte krone-rabat. Dermed opretholder du din omsætning samtidig med, at du giver kunden rabat. Det giver to vindere: dig og kunden; du omsætter mere, og kunden får to produkter billigere.

Hvor mange gange har Lars Larsen ikke sagt ”to dyner for én pris”? Her fik du svaret på, hvorfor han ikke sagde ”en dyne, 50 % rabat”. Han ved at han kan øge omsætningen til det dobbelte med dette lille ”trylletrick”.

Tilbud er psykologi

Køb og salg af varer er ofte mellem mennesker – ikke mellem virksomheder (heller ikke hvis din virksomhed er B2B). Med det mener jeg, at der er et menneskeligt element, når du giver tilbud til dine kunder, som du bør have for øje.

Når du sammensætter dine tilbud, så overvej hvordan dine kunder tænker og hvad der har værdi for dem. Mange iværksættere tror at bare prisen er lav, så er det et godt tilbud. Ofte viser det sig at pris kun er sekundært – folk tror bare det er det primære. De tager fejl!

Fx kunne man sagtens forestille sig betalingsfristen er langt vigtigere end 20 % nedslag i prisen. Hvis nu du ikke har likviditet til at betale en regning, er 60 dages betalingsfrist mere værdifuld end ikke at kunne betale regninger. Måske dine kunder har samme likviditetsudfordringer.

Hvorfor tror du en masse forretninger tilbyder rentefri kredit i 12 måneder, og ikke giver 20 % rabat på alle varer? Netop for at få kunderne til at købe selvom de ikke har likviditet til at betale for varerne nu, men først i fremtiden. Og ligger forretningen inde med likviditet, er pengene her og nu ikke afgørende, men det er den fremtidige omsætning.

Hvornår lavede du et slagtilbud og hvad virkede og virkede ikke? Del din viden med Aminos brugere og deltag i debatten om, hvordan iværksættere kan blive bedre købmænd.

God sommer!
Toke Kruse

P.S.

Jeg håber at du er blevet inspireret til at sammensætte et eller flere gode tilbud i din virksomhed, så du kan booste omsætningen henover sommeren, hvor der måske er lavvande i ordrebøgerne!